第一、谈话技巧
我们熟记了产品参数和公司业务，也比较勤奋的挖掘来了客户，那么为什么有的
人成单率高，有的人成单率低呢？这里抛开命运之外，还有就是洽谈技巧，也可
以叫做话术。这一点我今天先简单的讲一下，因为这个内容太多了，不同行业，
不同场景，等等。
我会开一门课程，“如何做一名优秀的销售”，其中会着重的讲到话术，因为销售本
身就是如何把东西卖出去，洽谈技巧是最重要的，占的内容比较多，感兴趣的读
者可以关注下我。
在我们洽谈的时候，我们要着重的注意自己的语气语调，一定要礼貌用语，礼多
人不怪。在介绍产品的时候要边介绍边判断客户对什么内容感兴趣，要着重的介
绍客户感兴趣的内容。
同时一定要讲普通话，不然别人听不懂你讲的是什么内容，是很难成单的，甚至
直接就挂电话了。我曾经接到一个业务员电话，向我推销一套软件，说真的，我
还真想买，可是他说话口音很重，我根本听不明白，像是贵州那边的口音。我一
再强调我听不太好他的口音，希望他说普通话，我能感觉到他的尴尬，也能感觉
到他在尽力调整，可是很遗憾，最终我无奈的挂了电话。如果他说的是普通话，
那天我就买了这套软件了。
请不要觉得是我矫情，如果你遇到的业务人员在和你洽谈的时候你几乎都听不
懂，你问他什么他也说不太清楚，无论是电话销售还是面销，我想你也很难继续
下去。所以作为业务人员，你一定要说普通话。
第二、回访
现在一般中大型公司，都有电话回访的制度，但是无论你所在的工作环境有没有
要求你回访，你都要每天拿出一些时间来回访一些客户。这些被回访的对象包括
没有成单的但是有意向的，以及已经成单的。
意向客户不用说了，虽然没有成单，但是他是我们将要成单的对象啊，很多时候
客户说考虑一下，他是真的在考虑，当然也有敷衍的。所以你的电话回访会极大
地增加你的成单率，在回访的过程中你能更好地知道，他在犹豫什么并及时的解
答，很多时候就是在你回访这一两次的情况下，单就成了！
老客户回访也是很重要的，因为他已经购买过我们的产品或者使用了我们的服
务，说明他对我们是认可的。当然不可能所有老客户都会继续购买你的产品，但
是建立在曾经的信任的基础之上的再次成单率还是很高的。
所以要偶尔的回访老客户，问下他使用感受，有什么问题或者意见等等，并在不
经意间询问再次购买的意向等等。特别是在节假日的时候，更要提前发一些短信
消息之类的。来加深你在客户心中的印象。
说个我自己的事情，很多人都知道百草味吧，一个不错的干果品牌，其实我是偶
尔的买一下，比较喜欢他们的碧根果。而我所购买的那家淘宝店，每周日肯定会
给我发送一条短信，问候下，并推荐下他们的产品，开始我并不怎么买，一两个
月买那么一次就不错了，但是现在我几乎一两周就买一次，而且每次都是他们
家。淘宝上很多家卖这个的，也有比这家便宜的，但是我都是在这家买，我觉得
他们家够重视客户。
第三、临场控制
这一点针对面销，电话销售意义不大。当面对面销售的时候，或者和客户见面的
时候，这个见面后的场景你如何控制呢？场景的轻松还是严肃，紧张还是尴尬，
你的行为举止是大方自然还是扭扭捏捏，言语吞吞吐吐还是流畅自如，穿着不需
要光鲜亮丽，但是需要干干净净不能邋里邋遢，这些都影响着你的成单率。
一个好的业务员，从和客户见面的握手打招呼，到产品或者业务的介绍，整个洽
谈的过程都很轻松自如，语言专业自然又不失诙谐，整个过程和进度都在自己的
掌控之中，这种洽谈的成单率可以到80%以上。
在2014年到2015年期间，我在一家公司做高管，负责APP大项目，这种订单都是
30W以上的订单，我刚上任的时候发现很多时候业务员好不容易把客户约到了公
司，最后和客户见面洽谈的时候紧张，在会议室中一边演示PPT一边和客户沟通
的情况下控制的很不好，说话断断续续的，或者都是照着PPT在念内容，客户的
问题也解释不清楚，最后客户丢了。
于是我重新整顿业务部门，要求所有业务人员，必须熟悉了解所有的产品模块、
PPT内容，特别产品模块，如会员系统、订单系统、新闻系统等等，各模块的功
能必须倒背如流，PPT基本做到不看都知道上面是什么，而不是每次都看着PPT
念给客户听。
同时要求背话术，不停的场景模拟，来练习业务的洽谈。开始他们不以为然，于
是我亲自接待洽谈了五个订单，成单率 100%，让他们惊叹不已，甚至想以后她
们就负责拉客户来公司我来洽谈。
最后她们都按照我的要求每天练习场景演练、话术，最后都能做到见到客户在洽
谈的时候控制自如，临场发挥得非常好，成单率也高了很多。
写在最后：
本人2005年来北京到现在已经11个年头了，在这11个寒暑中也走过很多弯路，但
是比较庆幸我都仅用最短的时间修正调整过来啦。从开始的在中关村太平洋大厦一个柜台一个柜台的发名片成长到现在，基本都在和业务打交道，哪怕成为公司一把手，也会同时兼顾大客户。分享给大家的都是我的经验，以上几点新人只要你认真落实了，肯定可以成为一名优秀的销售。
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