二次销售

周三下午，刚刚上班不久，正好是午休时间，厅里顾客并不是很多，远远看见一个穿了超级亮黄色格子防晒服的顾客推着购物车在一件牛仔裤那里停住了，我赶紧过去问有什么需要帮忙的，打量了一眼，顾客身材挺好，就是一件某宝买的几十的防晒衫让人感觉比较low，穿搭不是特别洋气～购物车里零零散散放了一些日用品，一眼看去并不像有多大消费能力的人！十几年的销售工作让我不自觉的从顾客的穿着以及一举一动去推测顾客的消费能力，但我也深知不能用有色眼镜去看人，于是决定认真接待一下～

顾客一开始就明确说明需求，“我想要短裙，你们有什么好看的短裙吗”

我“当然有，咱家刚来了一款绿格子的短裙，卖的非常好，我拿给你看一下”“格子是比较经典的元素，不容易过时，而且这个绿色今年特别流行，你腿很漂亮，就应该穿短裙露出来，我给你搭个白色的上衣，这个上衣正好带个绿色的领结和这个裙子非常搭，试衣间在这边”

顾客从试衣间出来的时候，从她脸上的表情可以看的出来，她很满意，“这个裙子还可以搭什么衣服啊”

我：“搭个短款的白色t恤也非常不错，我给你拿一件你试试，看看你喜欢哪种风格”

搭上这件白t果然效果也很不错，顾客又问到，你们还有什么短裙啊，我以为她是想对比一下，于是又给她找了两个短裙，每个短裙都搭配了不同的上衣，风格也不尽相同，我打定的主意是，多搭配几套不同风格的，总有她喜欢的那一套吧

试完另外几套之后，顾客从试衣间出来，抱着一大堆衣服问我，试的太多都忘了哪个和哪个搭配了，于是我又不厌其烦跟她说了一边，顾客说，我要这件还有这件，这件～试过的衣服只有一件没有要，此时一共选了六七件左右，此时我已经摸清了顾客的心理，于是趁热打铁，说，美女，我们还有一款也很适合你，我拿给你看看，合适的话可以多拿两身，夏天衣服换的勤～于是快速又为他搭配了一身，顾客也很满意，选了九件然后决定去付款～

在等待付款的过程中，我装作不经意的说，我们刚来了好多很漂亮的头绳，很好看价格也不贵9.9一对看看有喜欢的吗？本来顾客并没有注意到有饰品，在我的提示下才看到，很爽快的又选了一对耳钉两个头绳，在这个过程中我一直在和她说话，我细心的帮她把每一套都单独用透明袋包装了起来，告诉她，我给你包好，你回家就可以直接穿了，不用再费心去搭配了！

付款后顾客并没有着急走，还在和我聊天，聊着聊着说到了她穿的防晒衫，此时我站在一个朋友的角度给她讲关于穿搭的一些东西，“其实你身上穿的这身衣服很好看，但是你的这个防晒衫太亮了，而且款式很长，完全把你里面这身衣服的风头抢去了，一眼看去就只注意到了你的防晒衫”

顾客说，是啊，我也这么觉得，你们有没有什么好看的防晒衫啊，我给她拿了一款简单又衬气质的防晒衫，试过之后果断买单，继续进行二次销售～最后成交了一个13连～

这件事情给我的触动也很大

1.千万不要用你的惯性思维去想当然以为或者推测顾客的消费潜力，越是低调的人越有可能成交大单

2.和顾客之间不仅仅是一场交易，更是一次心灵的沟通，站在顾客的角度真诚的推荐适合她的衣服

3.成套搭配，变换不同风格，帮助顾客发现，挖掘潜在的魅力，让顾客产生美好的想象她才会心甘情愿为了美丽而买单，有时候只是顾客没有意识到自己更适合其它风格，我们要做的就是帮助顾客挖掘自己更深层次的需求，而不是简单的你买我卖

4.销售就是一次服务的过程，一直持续到顾客离开的那一刻，千万不要买单之前很热情，买单之后立刻冷落，此时顾客心里会落差很大，买单之后要不断肯定顾客的决定，让她觉得你是可以信赖的，而不是为了推销而推销，此时二次开单的可能性非常大

5.销售没有终点，我们要抓住每一次推销的机会，二次开单～将服务做到细致再细致，培养自己的忠实顾客群体