学习了今天的5商后,现在来分享一下零和谈判和双赢谈判的内容。
首先普及一下概念,零和(zero-sum game),指的是一方的收益必然意味着另一方的损失,两方的收益和损失相加总和必然等于0,不存在任何合作的可能。零和谈判就是有赢又输的谈判,你多拿一块,我就少拿一块。零和谈判所以成功,是因为双方的目标有弹性并有重叠区存在,重叠区就是双方达成和解协议的基础。
与之相反,双赢则是要找一种双方都要赢的状态,各自都比较开放和灵活,双方都对对方有一定的了解和信任,在此基础上就有可能达成双赢,从而建立起长久,牢固的合作关系。
有一个关于双赢的例子是:
甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说:我来切。乙说:你会切成一大一小,从而对你有利。甲说:你切也会有这个问题,我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后,为了公平起见,甲获得了“切权”,乙获得了“选权”,即有甲来切橙,由乙来选切好的橙子。
分完后,甲只要了橙皮而将橙肉丢掉,乙只要了橙肉而将橙皮丢掉,双方都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象,是因为谈判双方在谈判中未标明真正的需求期望。
如何改善:
家表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果,家的到全部的橙肉,而乙得到全部的橙皮。以这种分法,会使整个橙子不被浪费,是两人真正实现了双赢
新状况:但如果甲乙两个人都想和橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法” (刘润老师5商中的“互补存量”),就是不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还乐。其实,甲的牙齿蛀得很厉害,已经不能吃糖了。以想了想,很快就答应了,因为乙刚刚得到五块钱,本来打算买糖还给甲,现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合发”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
接下来会面对一个客户进行一次非常重大的谈判,问题本身看上去有点像是零和博弈。其实大部分的谈判都应该是零和谈判和整合谈判的组合,不能老在一件事上反复拉锯,谈判中要好好考虑一下自己和对方所有的需求期望,是不是可以把对方关心的其他内容拉进到谈判内容里,谈成一个package,也许只有这样,才能尽量创造出双赢的局面,实现问题的最优解。
#6219 - Stanley - 江湖人称史丹利# 橙子学院码字岛第五次作业
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