“换了几句话，产品就提升了50%的销量”
这不是玩笑话，这是事实。很多人都觉得文案不就是写写东西嘛，只要会写就行，这个岗位重要性也不是很大，甚至很多做文案的从业者也说自己仅仅是个小编。
早些时候负责招聘文案岗位时，常会问的一个问题就是“你个人觉得文案在公司是一个什么角色？”得到的多数回答是“写各种类型的文案“”完成公司及领导安排的文案工作”。而我也会表达我的看法，我个人觉得在多数销售型公司“文案=销售”。
今天看了一个小马宋讲销售文案的课，有所得，觉得有必要分享一下，没准可以帮帮大家多卖点东西。
首先我们一定要清楚，销售文案它最终的目的只有一个，那就是让顾客立刻下单，一切都是为了卖出去东西，不要扯那些有的没的。
很多写文案的人会常犯一个错误，就是“不了解顾客，自己对产品却又知道的太多”。
什么意思呢？意思是我们对顾客了解的太少，当你不了解他们时，你自然就很难写出打动他们的文案。而我们对于自己的产品却又熟悉的过头，所以在写文案时常写些专业、高大上的词，并且以为顾客也会知道。这些都是“自以为是”的自嗨，市场反馈往往啪啪打脸。
我们一定要切记，不要以为自己的产品多好，客户多好，东西一定会大卖，这种情况很难出现。因为多数顾客对你的态度通常是“不关心、不了解、不信任、不着急买”，所以我们在写销售文案时要对症下药，大概分为以下四步：
1. 一个打动顾客的标题：
标题的一个主要作用就是是吸引，你卖东西如果都没人围观，东西根本就不用卖了。文案中标题的目的就是吸引顾客看内文，而内文的第一句就是吸引她看第二句.....一步步滑滑梯式自然引导。
网上教你写标题的方式可能有几十上百种，但你很难记住，其实你只要记住“有关、有用、有趣、有利、有感”即可。
大家都知道，我们更关心跟自己相关的东西，无关的东西可能看都不看，所以标题写的要跟目标顾客有关，这样才能吸引她去看。而且还可以筛掉不相关的人群，精选出目标顾客。
“有用”的意思就是要思考顾客的烦恼和面临的问题是什么，你能帮助他们解决什么问题，然后对应着写标题，这就是有用。
“有趣”不指幽默搞笑，而是引起顾客的好奇心，比如常见的话题有新事物、危险、性；“有利”就很简单了，就是让顾客觉得有利可图，常见的就是优惠活动等；“有感”的意思是让顾客看完后感同身受，产生共鸣。
2. 构建购买环境，激发消费欲望
比较好用的文案技巧就是“描写产品的使用场景”或“描写产品使用的体验感受”。最形象的就是美食产品，通过描述可以诱发顾客享受美食的感官快感，产生购买欲。这里要注意的是，要描写细节，不要讲的太笼统。也尽量不用形容词，多用一些名词、动词、量词等。
在做文案描述时，可以通过顾客感官快感、获得心理优越感、获得钱财和地位等刺激，来激发其购买欲望，也可以通过表述现状的糟糕和不买会损失什么来进行反向刺激，来激发购买欲。
3. 罗列证据，获取顾客信任
这一步主要就是解决顾客产生购买兴趣后的不信任问题，而我们常用的办法有以下几种：权威背书（大家信任的机构或个人）、名人或顾客证言、实力展示（销量、园区规模等）、退换货保证（打消后顾之忧）、诚实地暴露出弱点、消除其他顾客担心的问题；
4. 促使顾客下单
这是最后一步，也是最重要的一步。你前面做的再好，如果最后一步没做好或没做，一切白搭。而顾客不下单的原因多数分两种，就是“觉得贵”“不着急”。
面对“觉得贵”的顾客，我们可以使用价格锚定策略（对比，高价衬托低价）、价格平均（售价平均到每日多少钱，显得值多了）、转移心理账户（把产品换到一个顾客更愿意花钱的分类里）这三招来解决；而面对那些不着急下单的用户，我们可以通过“限时限量”等方法让他们有紧迫感；
文案这个东西，要学的东西太多，但抓住几个点，至少大方向不会差。希望这篇内容，对你有所得。
网友评论