2019年6月16日10:43:30
技能篇第十课，带给大家分享的是关于录音分析技能点。录音分析跟前面讲的九堂课会有所不一样，这个更多的是一个实战的一个工具，而不是技能本身的这些技巧类的内容。
前面因为讲了九堂课都是关于说怎么教大家更好的去跟客户沟通，怎么样去打电话，应该有什么样的流程，所有的这些你到最后到底用的怎么样，我们怎么去检查？怎么去说在这个过程中去做自我的这个分析，我到底做的怎么样？因为电话销售它特别好的一点是在于说，大部分的公司做了电话销售的时候，他的录音应该都是可以去听的，都是有地方能够去听的。在这个时候怎么去听这个录音就特别关键了，所以想带给大家一堂课去教大家怎么去做录音分析。
相信你也会遇到这样的场景，一直打电话，进步和业绩其实都不那么的明显，一直在打。其实现在打电话，做电话销售，我觉得一天像很多的公司可能需要一天外呼200个，甚至300个电话，其实量会非常大，持续这么去打，如果你不去，停下来去看一下自己打的怎么样，其实你这样的电话没有太大意义，你打了三个月之后，你会发现你会下出了一个结论，我不适合这个行业，其实并不是，很多时候是因为你自己没有去给自己正确的方法和方式去让自己去成长。
第二种比如说想提升，又不知道该怎么提升，也知道自己技能今天不好，我都不知道该跟客户去说什么，或者聊什么，不知道该怎么提升。还有一种想听录音又特别抗拒，听自己的录音，听完就吐了。我觉得我在做新人的阶段会有这样的场景，就是特别想去听自己的录音，但又特别的抗拒，你就特别害怕听到特别不那个的，我觉得现在其实回头再去看，是因为不知道该怎么去听录音，所以你才会遇到这样的场景，去带着大家去一起去成长技能叫什么？你要去学会听自己的录音，怎么样去听，接下来又会出现一张流程图，大家在我的课程里能看到，每堂小课可能都会有，或多或少都有属于自己的流程图。录音分析的一个流程，比较通用的一个流程，可以给大家分享一下，第一步是找问题，第二步是找录音，第三步是听录音，第四步是肯优点，就是肯定录音中的优点，第五步是提核心，第六步是定计划，第七步是后复盘。从找问题到找录音，再到听录音，录音中的优点先肯定，然后再去找核心的提升点，然后再到根据核心提升点去定一个提升的计划，再到后面做什么？再去做一次复盘，去看看自己提升的怎么样了。
在这个过程中，有人会问，为什么会事先找问题再找录音，难道不应该先去找录音再去找问题吗？这个是往往应该是市面上大多数人会去混淆的一个点。很多人都会去先找录音，然后再来听问题，这是错误的，应该是先去找问题，其次再去找录音,◎这是为什么呢？今天即使是一个最顶尖的，最牛逼的今天去打电话，他的录音一定是不完美的，因为你这不是一个演练的过程，你这是一个真枪实弹去跟客户沟通的场景，客户端的状况千变万化，你不管怎么样，你的录音中一定会有瑕疵，一定会有不合适的地方。今天如果我们去想一下，如果行，我今天是根据录音去找问题，那就太多了。能找到核心的问题，因为很有可能我这通录音是根据当时的整个状态的变化，他有可能打得特别好，也有敢打的特别不好。即使你找到了这个问题，很有可能只是一个个案，而它不是一个共性问题。所以既然要去做录音分析，一定是因为你知道自己哪个共性的问题，然后通过因为要去解决这样共性问题之后去找录音，去佐证你的这个问题是对的。所以要先去找问题，再去找录音，比如说举个例子，今天你是因为你的根据流程前面第一通电话讲的时候就会有说流程，它有自检的功能，就是比如通过你自检，你觉得你自己今天这次所有的电话开场开不好，没过30秒都被挂了，你这个时候要去听的就是开场白。
比如说你今天客户都愿意接通你的电话，但是你没有办法去很好的去了解客户的背景和挖需求，那你要听的就是挖需求的部分，所以一定是先找问题再找录音。所以这个观点可能跟大家传统的认知会不一样，但是要把正确的方式告诉大家，先去找问题再找录音，那怎么找录音？第一个先就我前面讲了很大的篇幅都在说的先锁定问题，再根据问题去找录音，切记的是什么？根据录音找问题，否则你会发现能看到自己从头到脚的一身病，你这样子什么都医，你会发现什么都医不好。找到了录音之后。我们接下来第二个问题就是怎么去听这个录音呢？听录音它有技巧，听几个方面，第一部分先听流程，听录音的时候先听流程，你去看看你自己的核心的流程是否完整，而且正确，这是非常重要的。很多人觉得说我都有,我打得挺好的，你真的去听自己的录音，去看看核心的流程，我们说的开场白、话天地、入主题，你这些环节看看有吗？可以核心的去关注，就是核心的流程是否完整且正确。首先听流程，看流程中有没有缺失的，如果流程有缺失，这是大事。
第二个是什么？要去听什么？听客户，因为你在白天电话的过程中，客户真正的意思你不一定听得懂，因为你始终在打电话。你在那种状态下，当你以第三者的身份去听这个录音的时候，你重新再去看一遍，你现在听到客户的意思还是你白天所感受到的意思吗？这是听客户真正表达的意思，你是不是有误解的地方，或者说你理解的是否正确，如果你理解的都是跟你晚上去听和白天去听的都一样非常正确，那恭喜你，你非常棒。第三个是什么？听自己，听自己的地方听什么地方，第一个，是否真正听懂了客户，第二个你话术上有没有特别明显的错误，就是不该说的，或者说今天一些最基本的话术上的错误有没有明显的错误，所以听录音是通过这样三个步骤来听，第一先听流程，第二听客户，第三再去听自己，这样一个步骤下来。听完录音之后，录音分析它其实是一个常态的工作，因为你所有的问题，你不可能只听过一次录音，你就彻底解决了，这样子是神人，不太可能。因为你的一个问题可能需要通过多次的录音分析才能够去解决，也或者说你今天即使这个问题解决了，你还希望能够去解决更多的问题，能让自己变得更优秀，所以你要检查自己是否进步的话，你一定要去持续地听录音。能够把这个功能能，够去把这个方法能够去成为一个常态化，这样子能够会让你自己去变得更好，我原来有同事普通话不是特别好，做了销售的时候怎么办？录音分时候会发现自己去咬文嚼字地听着自己的录音，去发现自己哪个字是发音不标准的，会让客户误解的或者客户听不懂的会做改变，或者说哪些地方说话是特别快的，让人有压迫感，就调自己的这个地方的语速。所以如果你要想持续的进步，你一定要去持续地听录音。
怎么样去让自己的听的录音是有延续性的，接下来会告诉大家几个方法。第一个明确目标，每次你做的录音分析一定是在做加法，而且是什么,有上次的升级，就是你上一次做的是哪个知识点，这次是在上一次的知识点上面是去做巩固，还是说去做延展，还是说去做升级，你需要有非常明确和清晰的目标。特别有很多人是什么？今天东一榔头做做一个录音分析，明天西一个榔头你会发现你如果没有延续性，你的录音分析对你的技能的提升和成长，它所起到的作用是非常微弱的。所以录音分析核心一定每次都要做加法，而且是上次的升级。第二个明确核心，找录音的核心问题，而不是找问题。我前面反复在强调一通录音拿下来，不管是任何人打他都有可能有很多的问题，我们要去找的是什么？一定是核心的问题，是最明显的或者说你最急需去改善的共性的问题，而不是找问题。找问题每个人都能洋洒洒写一大堆，并且要做什么？对每次录音分析找到的优点和解决的问题，去进行什么？技能定位，什么叫技能定位，就是去套到我们的流程里面，它是属于哪一块的流程里面。这块的流程标准化的操作应该是怎么样操作的，通过这样的方式，所以这里再三去强调了流程的重要性。大家想想如果在这个地方你掌握的只是话术不是流程，你知道的只是话术了how的部分，而不是流程的why的部分，你觉得你怎么样去做这样的录音分析，所以就是流程它是一个非常好的自检工具。所以这是第二步，明确你的核心找到问题,问题的录音的核心问题之后，去把核心问题的你的优点缺点以及包括其它待改进的方去进行技能定位，因为只有技能定位之后你才更容易的去解决，因为每一项技能在流程中他的标准化应该怎么操作？都有答案。
第三个就是一个工作习惯的问题了，如果一个真正做录音分析做的好有延续性的应该是去做管理文档的，你有你自己的excel表格的文档，每一次能够去往前去提升，你可以去看看你的技能，能不能随着电话流程的整个大的流程的版图一步步去往前去推进去成长。所以这块简单的算式不算是一个完整的技能点，而是说给大家一个工具，录音分析的工具去帮助大家能够去更好的去掌握自检你的整个业务技能的方法。
所以在这堂课程的内容最后,给大家分享几个观点，第一：To pSales都是训练出来的，有人说去听录音一个字地去纠正去提升自己，这是多痛苦的一件事情，我打了就打了，如果你今天只是光打。
你不去做刻意的训练，你不会成为一个Top Sales，你的销售的这些工作你只是在做一个流水线上的工人，就是我不断的你让我打我就去打，所以Top Sales一定都是刻意训练出来的，那怎么去训练？录音分析就是非常好的一个工具，做好录音分析比你单纯的背话术有用太多了，当然不是说背话术不重要，而是说你要明白why是什么，为什么要这么背。同时你也要去知道你背完之后在实际的应用场景中它是会是一个什么样的呈现，因为做电话销售来说，你每通电话打出去都是实战都是最实在的真枪实弹，而不是说在演习。所以第一个观点，Top Sales都是训练出来的，如果你想做一个Top Sales，a谓开始训练你自己。
第二：能检测你流程话术的工具，只有录音分析！因为今天没有任何一个人，包括你的主管，包括你的同事，包括你的老板，他都不可能说去伴随着你的整个销售的流程帮助你去成长，去检测你说的对不对，怎么样，一定是在用录音分析的工具能够去帮助你完整的系统的去检测出来。
第三：理论加实战才能去提升你的业绩！今天我讲了很多理论知识，包括在座各位也听了很多的理论知识，如果你不去实战是没有任何用处的。今天我讲的东西还只是我的，并没有成为你的东西，所以怎么去实战，把你所听到理论知识不断的去演练之后去实战。实战完了你怎么去检验你有没有去实战，通过录音分析他就是最实在的观战，把你自己从白天的销售场景里面剥离开来，你今天作为一个旁观者去看白天的你和客户的对话，这就是录音分析它能够去起到的价值，我相信没有任何人比你给自己去做录音分析能够更有价值，能够对你自己来说成长和帮助最大。
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