文/曲娅菲
第三终端|疏理让诊所医生认可产品的必经路径有哪些？
在网上找到了这张图片，它能非常形象的通过图片把这个过程表达清楚，我们就这个话题再展开一下思考，同时文字编辑一下，分享大家。
由于第三终端基层诊所渠道采购机制简单，所以在产品合作需要的环节就少，同时基层诊所医生的利益需求也比较简单，诊所医生是集诊所老板、看病医生、采购员、决策者多种角色于一身，由于不像临床 商业 连锁那么复杂的采购审批手续，所以采购就能直接做主，完全是按照自身经营情况来制定采购计划的。
所以每一家诊所都有若干个供应商，有若干个医药业务经理为其提供服务工作，同时也有若干个药企在背后为其制定营销方案。这也导致了有一定影响力和门诊量的诊所医生有种集万千宠爱于一身的感觉。
选择面扩大了，伴随着就是各种营销政策、营销策略和服务的升级。所以我们一直坚守在医药行业的业务经理们不无感慨的说“前些年做药真好，早上拉着一车货到晚上都能送出去，还能收现款”。
现在款不好结，产品同质化还越来越严重，导致的直接影响就是利润低，同时想要好好干，还要付出不亚于过去几倍的努力。那么我经常会逆向思考一个问题“难道没有解决之道吗？如果没有更好的职业选择，不得不做这个。怎么做能做的不累还赚钱呢？”。
那么今天的分享，我们就第一步合作细节来分享，我们的产品定位在第三终端，那么针对基层的消费者我们就要和诊所医生一起解决销售的几个基本过程，就像食物从农田到餐桌一样，我们要解决产品从生产线到消费者手中的问题，而这其中一个重要的环节，就是业务经理如何最快打通产品被诊所医生认可的这扇门。
01 知道你的产品
所有的合作都是建立在知道这个前提，所以前期的基础拜访频次必须要保证，带上产品相关资料、合作模式、提供的服务支持，方案越细致，讲述越明白，越能增加诊所医生对产品的认可。
第三终端|疏理让诊所医生认可产品的必经路径有哪些？
02 对产品感兴趣
这里就需要我们通过前期的市场调研的资料按照需求去谈合作了，只有对产品感兴趣才能增加医生的推荐兴趣，只有推荐了才能有上量的可能性，我们就需要了解诊所医生的真实需求了？喜欢什么样的产品？无非疗效好、包装好、利润高、合作可持续、区域保护、有系统的服务方案支持等。
03 购进，合作第一步
我们大多数的业务经理都以为只要产品进入诊所了，合作就算完成了，然后就沉浸在自己的主观臆想之中，认为医生一定会好好推荐，在家坐等诊所二次进货，实际殊不知这只是合作开始的第一步，因为诊所医生和其他的产品业务也是这样谈合作的，诊所医生也要通过一段时间的观察来考验到底哪个才值得去长久经营。
04 临床使用评价与反馈
产品进去了，随后的一系列服务就要跟上了，召开学术会分享产品知识、卖点、适宜人群、销售技巧、与诊所医生经营的其他产品联合用药方案等；同时定期拜访了解产品的使用反馈及医生的提问，及时给予解答和满足。互联网信息高速发展，不要再说没时间，忙不过来了，你在玩斗地主、王者荣耀、看抖音快手小视频的时候，为什么不能给合作的客户打个电话发个微信了解一下呢？
探究县区经理内心深处还是没有引起重视导致，所谓“注意力在哪里，收益就在哪里”。观念眼界的局限导致了大脑思维的僵化，同时分享的经验没有去试试就直接说不行，我只能说不是我的方案不行，而是你这个人不行。过度的沉浸在自我营造的良好氛围里就会忽略了外在的竞争，最后就会觉得业务一天比一天难做，钱一天比一天难挣，生活的压力一天比一天大。
第三终端|疏理让诊所医生认可产品的必经路径有哪些？
05 培养推荐习惯，建立长久合作
消费者购药的自主权重越高，诊所医生对消费者的影响力越小。这就需要我们针对产品开展科普教育等活动树立产品对消费者品牌的印象。消费者购药自主权重越低，诊所医生对药品销售的重要性越大，就需要我们加强对诊所医生的培训，从而增加医生临床对产品的使用频次，这个习惯是需要我们点滴培养的。
帮助设定疗程方案和推荐话术的同时，还要帮助终端包装宣传、主题化活动、公益科普等，提升产品在终端的曝光率和影响力，在宣教中结合销售，帮助合作的诊所拉动库存，再完善购产品的人群售后，这样每合作一家客户，帮扶几次这样的活动，慢慢的随着疗效的反馈，口碑和影响力就会出来，诊所医生的开方习惯也培养出来了，我们继续做的就是不断完善，帮助诊所经营设计方案。
结语
慢就是快，快便是无。针对任何一个行业都需要我们脚踏实地、深耕细作，才能获得长久发展。
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