亲戚买房
联合创始人：张睿志
背景：连续创业者
门派：二手房砍价师
融资规模：A轮数千万万
投资方：松禾资本、华业地产、嘉恒地产
张睿志接招
为何只为买房人服务？
如何防止砍价师跳单？
如何打造行业竞争壁垒？
房价目前已经成为了一个几乎人人都在讨论的社会性话题。最近在北京的二手房交易市场上，出现了「二手房砍价师」（以下简称砍价师）这样一个新兴的职业。
砍价师切入二手房交易环节，在线上为买房人提供免费的咨询服务，进行砍价方面的指导，对房源进行把关。线下可以陪同客户去谈判，规避合同风险，在买房人砍不动价的时候再出手，进行二次砍价。
由砍价师多砍的部分，砍价师会按照阶梯收取30%-50%的提成，6万以内收取30%；6-11万收取40%；11万以上收取50%。砍不下价不收费。
砍价师是房产品牌「亲戚买房」推出的一项服务，于2016年12月正式上线，目前已有40多单成功案例，平均每单可帮买房人多砍下4-6万，数额最大的一单是从950万砍到了908万，足足有42万元。
在北京这样的核心一线城市，虽说土地面积广大，但是在建筑用地开发受限的情况下，大量的购房需求导致了房源出现饱和的状态，目前市内八、九成的房源都是二手房。
「未来10-15年全国的趋势实际上也是这样，二手房的成交量会占到八、九成，现在一线城市基本上已经是二手房的天下了。」
传统二手房的交易中，普遍采用的是中介制度，买卖双方都会选择同一家中介帮助完成交易。在亲戚买房联合创始人张睿志看来，亲戚买房的出现的意义除了为买房人带来实惠之外，也是在「破这个行业的局」，为二手房交易行业带来根本性的变革。
「我们参考了美国二手房的交易体系，他们实行的是单边代理制。买卖双方各请一位律师在其中PK。我们正是参考了这种制度，想在国内尝试一下，做买方代理。为什么选买方呢？实际上还是因为这十几年都是偏向卖方市场，买方比较弱势。」张睿志告诉接招。
在这个想法的基础上，亲戚买房将砍价师服务落地于国内房产市场。目前以链家为代表的传统中介通过铺设大量的门店，已经能够很好地控制住房源，在张睿志看来，没有房源资源的情况下，无法与传统中介进行竞争。
砍价师不同于传统的房产中介，房产中介服务于买卖双方，但是其收取的佣金却是和房价挂钩，根本利益与卖方一致。
此外，房地产作为一个市场化并不充分的市场，房产交易随时会受到政府调控的影响。在这样的条件下，中介为了保证自己的利益不受损失，往往会有一些小套路。
「大部分中介的合同都会写上只要不是你自己购房能力、资金能力的问题造成的违约，都是买房人自己承担责任。这哪儿合理？」
对于普通购房者来说，对购房合同中的一些专业条款，往往都非常陌生，不能够很好地把控合同风险。对于砍价师来说，除了在线下谈判的时候帮助买房人砍价之外，还会帮助买房人审查合同漏洞，规避合同风险，把关整个交易流程。
通过这样的形式把砍价师的利益与买房者牢牢地绑在一起。「就像这次317新政，实际上在这次新政实施之前，我们都会帮买方在合同中提前约定，特殊情况下造成的违约，我们买方是可以免责的。」
除了帮买房人砍价外，还能帮助审查合同漏洞，把关整个交易流程，砍价师其实更像是一个咨询顾问的角色。但是中国人目前还不太习惯咨询服务，并且收取咨询费的方式也不利于砍价师这样一个新兴业务的推广。因此采取了收取二次砍价提成的方式，这种把利益彻底与买房人绑在一起的模式也更易于让客户接受。
目前亲戚买房平台上共有5位全职砍价师，均有丰富的房产交易流程操作经验。首席砍价师李鹏曾担任链家商圈经理及集团培训师，2014年开始从事海外房产业务，接触过不少欧美房产经纪人，深入了解过房产单边代理制。于2016年加入亲戚买房，担任平台首席砍价师。
二手房砍价师的业务是在2016年「930新政」后才开始逐步推出的，2017年春节后又迎来了一系列的调控升级，让整个二手房交易量出现了很大的动荡。可以说亲戚买房错过了切入二手房交易市场的黄金时期，但是随着周期性买方市场的到来，这在张睿志看来既是挑战也是机遇。
「虽然现在交易量确实下来了，而且现在大多数人都在观望。但是对我们来说，317之前火爆的时候砍价其实很难，甚至最后不加价就不错了。但是现在市场不再那么火爆的时候，其实我们的议价空间就变大了，过去可能只能砍几万，现在可能砍个几十万都很正常，报价是很虚的。」张睿志说。
随着媒体的报道以及用户的口碑，让二手房砍价师业务正在被更多人了解的同时也出现了一些质疑的声音。有质疑者称砍价师其实是在和中介或者卖方联合起来演双簧，以此来促成交易。
对于这一质疑，张睿志是这样回应的，「其实理论上确实是可以演双簧的，但是在实际操作中，根本就没有时间和空间去演这个双簧。」
买房人往往都是在已经确定好了目标房源，准备进行交易谈判的情况下才会找到砍价师进行咨询。买房人会先在线上把房源信息通过链接的形式分享给砍价师，让砍价师从线上先进行把关。但是仅仅通过房源链接并不能找到具体对接的经纪人以及业主。
「一套房源对应的中介可能有几十位，具体找的哪位经纪人，还有这套房子的业主是谁，我们是不可能知道的。如果大家都能轻易知道业主的电话，那中介怎么赚钱？」除此之外，亲戚买房这一平台与砍价师签订合同的时候，也会补充杜绝砍价师损害买方利益，两头做渠道的条款，从法律层面上进行保障。
亲戚买房隶属于北京时间传媒文化传媒有限公司，创始人为资深地产媒体人蔡照明，行业资源丰富。亲戚买房此前一直在线上咨询和新房领域探索。
联合创始人张睿志做技术出身，曾在阿里巴巴以及京东担任软件工程师，2013年底开始创业，收购了我爱我家旗下的房上房科技，为房产中介公司提供SaaS服务、平台以及移动端APP制作。张睿志也正式进入了二手房交易这一行业，并从一位「做技术的」向管理者进行了转变。
但是最后还是因为「个人能力不足」而导致了创业失败。2016年7月张睿志联合创始人的身份加入后，亲戚买房开始逐步转型进入二手房交易领域。用他的话说就是，他给「全公司的人洗了脑」。
亲戚买房计划在5月份将成交量达到100单，借着这100单的成交将线上的产品、系统以及线下的服务全部捋顺，并将开始着手进行砍价师队伍的培训，计划在2017年内将二手房砍价师的队伍扩充到100人的规模，成交量达到1000单。希望在2018年内拿下北京市80%的买方市场。
房产作为一个刚需产业，在二手房交易领域存在着不小的想象空间。但是从房地产重线下服务的特点来看，各地行情、政策的不同也让业务向外拓展的存在着不小的难度。
其次，「房地产市场也根本不是一个市场化的市场，就像滴滴再牛，也没被打压得这么狠过，不可能一下减少60%多的交易量，房地产就是这样。」
未来，张睿志还是希望能够先把现有的服务做到极致。作为首个推出砍价师的平台，为了迎接后来入场竞争的对手，亲戚买房也要在整个服务流程的优化以及砍价师的培训上下功夫，打造自己的竞争壁垒。
「政策虽然会有影响，但是政策还有一个特点，那就是它是会变的。我们先一步一步走，看看未来会发生什么。这也是创业的魅力。」
Q：如何防止砍价师跳单？
张：其实所有做平台的人都会担心跳单或者私下交易的情况，特别是中介这一行，中介这个行业是跳单最严重的的。但是为什么链家却约束得很好呢？
一方面，他们在流程制度上卡得很死。另一方面，实际情况里买房人和卖房人都不愿意绕开中介公司。因为什么呢？就是因为安全，对于买房人来说，最核心的问题还是找一个合适的房子和安全的交易。合适的房子可能不在我们的范畴之内，但是安全的交易是买卖双方都很介意的。
假如说买房人单独找了砍价师，他付出的费用可能会低一些。但是万一这单违约了呢？万一这单出现风险呢？砍价师能帮你打官司吗？而对于我们平台来说，我们可以直接委派律师帮你免费打官司，赢了咱们再收费。反正通过我们拟定的合同，我们也有信心保证让你不吃亏。
所以对于平台来说，附带的整个服务体系才能够保障交易的安全，就像大家找链家一样，他们找的不是某个经纪人，而是认准了链家这个品牌。
Q：在拿到足够多的买方资源后，会在他们卖房之后转身做卖方吗？
张：之前是有这个想法，但是现在没了。因为做买方的话，5-10年能拿下来就不错了。而且这个行业未来的变数实在是太大了，说不准。也许10年以后房子跌得一塌糊涂，就不值钱了。
做买方服务这件事情做10年，能够做到极致就不错了。对于我们来说，只要现在还是卖方市场，做卖方意义就不大。到时再说嘛，我们也没有什么固定的战略，原来我还想降房价呢，但是降不了，也并没有真正提高交易效率，我们只能让交易更公平一些。甚至咱们也别想太大，房地产行业重服务，互联网里面很多游戏规则在这个行业里不太实用。就像去门店以及移动化这样的事情。
Q：面对未来可能出现的入场者，如何打造你们的竞争壁垒？
张：从我的角度来说呢，一方面是要抢占先机。砍价师是我们先做的，这个不用说了。另一方面是要把线下砍价师团队的培训体系、服务流程这些快速建立起来，为横向扩张做准备，我认为这才是真正的壁垒。
我觉得线上营销推广这些不是壁垒，无非是有多少钱，融资稍微快一点、早一点去推。但是服务能力、服务水平跟不上的话一样会死的。房地产行业的先机还不是最重要的，我们回想整个O2O、P2P行业，好像现在做大了的都不是第一家做的。包括阿里和腾讯。
所以对我们来说还是要尽量少犯大的错误，重视线下服务，把线下服务转化成平台和业务流程，这种产品化、平台化才是最重要的。
Q：如果您可以改变创业以来的某个决定，您最想改变哪个？
张：如果要改变的话，我觉得应该在2016年7月我来的时候就赶紧推出砍价师业务，而不是等到「930新政」之后才开始。如果这样的话，我们还能赶上那波高峰，如果抓住那个时间点，有可能我们已经完成100单的目标了。当然了，我们原来也是想谨慎一点，等等新政出来，930以前大家都知道新政要出了，所以在等。
Q：如果您可以采访一位创业者，您最想采访谁？问他什么问题？
张：我最想采访链家的创始人左晖。我想问问他对于我们有什么看法，甚至想问问他会不会投我们。（笑）
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虽然我们明面上有冲突，但是我觉得左晖这个人极有可能会支持我们、看好我们。因为我觉得他是一个对行业变革有决心的人。他对于行业认知的高度，已经超出了对自家企业利益的关注度，我觉得他是这么一个人。
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