作者 | 蒋进
单位 | 广东摩金律师事务所
全文共2353字，阅读大约需要5分钟
要点回顾
上一章我们弄明白了，律师七个关键指标强烈地吸引着企业主动聘请其作为法律顾问；这背后的逻辑道理是心理学理论作为支撑基础；一句话概括，这就是吸引力法则。
本节导言
吸引力法则的理论容易理解，但关键是如何落地，我们如何踏出这第一步。
而这第一步就是连接，不论是线上还是线下，目标都是促使企业与律师走向法律顾问合作关系，关键是究竟如何实施。
正文故事
一早八点半，江钢炮习惯性将车停到写字楼下的停车场，车子刚熄火，手机便响了起来，一瞧是一家公司的老总。
柯总，两年前在一次老乡会上见面，上次加了微信和电话，也就一直没见面联络；
但江钢炮一直默默地关注着这家公司，也收到消息这家公司前不久刚刚新三板上市了。
“江律师，我是老乡老柯啊，好久没见了。
最近，我们公司新三板上市了，平时关注您微信内容，瞧您挺能折腾的，对企业方面的法律法规好像也很熟；我们想聘请你作法律顾问，可有时间一起见面聊聊。”
“柯总，好啊，谢谢您的信任，也祝贺您哟，公司成功上新三板了。
做法律顾问当然好啊，这绝对是一个好消息，那我们约个时间如何?”
江钢炮真诚地说道。
一阵聊天后，江钢炮把手机放到包里后，匆匆上电梯进办公室。
按工作时间安排，今天上午九点要见未来制造公司礼总引荐的朋友，林总；同样，也是洽谈法律顾问合作事宜。
江钢炮坐在旋转椅子上，来回晃动着，眼睛望向21楼外蓝天般的海；脑里思考和整理着会谈的思路，期望等会与林总初次见面更有效。
此时，ANNA进来了，站在门口说道：“江律师，林总到了会议室，有两个人，另一个是他的助理”。
江钢炮站了起来，整理了一下西服，说道：“好，那我们进去吧。”
一进会议室，江钢炮就笑呵呵地自我介绍起来，并引荐ANNA。
【讨论企业感兴趣的事】
一阵寒暄后，落座下来，江钢炮习惯地开门见山地向林总问起，企业是不是有些投资规划及想法。
林总一听这个话题，就开始滔滔不绝地聊起他整合业务的想法及未来三年内上市的规划。
从头到尾，江钢炮并没有打断，而是全神贯注地听完，偶尔询问一些疑问，厘清一些事实。
到最后，江钢炮明白了并直接说道：
“那我总结一下，林总现在是想将咱们公司跟其他公司进行合并，业务整合，这样公司规模就会壮大，财务数字就会很好看，这样更有利于未来上市。
这确实是很棒的想法，一旦成功落地，咱们企业将会上一个大大的台阶。”
【律师介入的价值】
江钢炮习惯性地喝了一口水，停顿了一下，继续说道：
“据我们以往参与的经验，整合业务，扩大规模，实现企业快速发展，一般有整合上下游方式，也有并购同行企业方式。
不论是什么方式，在法律上而言，都是有路径可实现的，不论是股权并购，还是资产并购，甚至是合并方式，都是可以操作的。
关键点在于：如何实现我们并购目标公司是安全的，物有所值的，而且还要尽量降低成本，并避免风险。
另外还有一点也很重要，并不是所有这样的并购都会成功的，一旦并购不成功，如何退出，如何最大限度地减少对各方造成负面影响。”
林总听到这，眼神一亮，立即说道：
“对，就是这样，因此我们希望从开始到最后都有专业律师介入，减少风险。
这些问题，有没有办法可以解决。”
江钢炮一笑，想起了当年自己行业洗牌的一些成功案例，眼神中透露着自信，回应道：
“当然有方法解决，我们以往也有很多类似的成功案例，有些案例中产业链的整合比这更复杂。
一般解决的办法有：合资公司、股权转让、增资扩股、吸引合并、资产并购等等，要视每个案件的目标及具体情况不同，而做相应的交易结构设计。”
【接下来如何做】
听到这，林总迫不及待道：
“接下来，我们如何做呢”。
江钢炮坐在椅子上往桌面倾了倾身子，饶有兴趣地笑道：
“林总，您不提，我也会往下说的。
这类合作项目，出于安全谨慎角度，我们一般操作的流程是这样的:
首先，咱们企业及实际控制人与目标企业及其实际控制人洽谈几个关键问题，包括公司价值、标的范围、尽职调查等等，并形成一个意向书或框架合约。
其次，咱们企业彼此给对方企业进行尽职调查，包括财务、法律及商业角度，并形成尽职调查报告。
第三，基于尽职调查报告内容，我们进行交易架构设计，从而实现法律上安全性，降低交易成本，避免风险。
第四，就交易正式谈判沟通，并达成签署一系列法律文件。
第五，就是履约跟踪，随时补充及调整相关文件。
当然，前面这些流程，有些企业出于不同的角度考虑，可能省去意向书或尽职调查阶段。
基于咱们企业当前的需求，为了有效推进这个工作，我们建议咱们合作有三个方案。”
于是，江钢炮很熟练地开启方案洽谈阶段，直到林总带着满意的笑容离开时，江钢炮已经知道这次与企业的连接效果非常不错。
本节小结
人与人之间如何连接往往直接决定了未来这两人的关系，律师与企业连接也是一样的道理。
然而，万变不离其宗，成功的连接步骤基本上都是一样，主要有：
第一、谈论企业感兴趣的事
企业跟人一样，感兴趣的事都是自己的事，也就是企业目前痛点需要解决的事和问题；
很多律师一上来就不断显示自己多么牛掰，这并不正道，也不会引起企业真正的兴趣。
第二、给企业带来增值
当人与人连接时，都希望对方能够给自己带来新的价值，让自己思维或方法或技能等等有所提升，获益。
企业与律师连接也一样，企业当然希望律师能够给他们的痛点问题带来有价值的解决方案，而不是简单地获得“NO”、“不行”、“风险”等答复。
第三、给企业行动方案
然而，我们若仅仅谈论一些解决思路，而没有具体的落地措施，这也是不够的；这如同悬在高空中的礼物，只能看，而不能拿。
因此，最后一个关键点就是：行动方案，行动方案，还是行动方案。
虽然提供了前述的思维方法，然而我不得不说明的是，这一切一旦要我们自己实施落地时，最核心的还是我们需要深厚的专业功底和技能，以及丰富的实战经验；
否则，说出来的东西就会给他人“空洞”、不踏实的感觉。
因此，“专业为王，踏实做人”才是根本。
精彩待续！
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