在大学时，我和点点还卖过400副耳机，也是在大二。
相比卖学习桌，卖耳机并不轻松。
如果说卖学习桌是无心插柳之举，那么卖耳机则是有计划和目的的推销；如果说卖学习桌时是一片蓝海，那么卖耳机时则是一片红海；如果说卖学习桌是一帆风顺，那么买耳机则是困难重重。
卖耳机，让我们见证了恶性竞争带来的后果，见证了竞争者不择手段的阻挠。也许商场本来就如同战场，没有那么小清新，都是血雨腥风吧。
迟到的入场者
最开始知道耳机，是走寝室的时候碰到有人进门推销。耳机不是插耳朵那种普通的耳机，是专门收听四六级听力考试的耳包。
碰见过几次上门推销耳机的人，有同学开始问我们卖不卖耳机。刚开始，我们把名字记下来，因为有同级的同学也在卖这个，就把名单记下来给她们。后来，问的人有十多个了，我们就考虑要不要自己做。
也是我们太天真，回去就去问同级的女生在哪里订的货。可想而知，估计是怕我们抢了她们的生意，她们没告诉我们。
这让我们有些失落，因为前几天找我们订耳机的名单，我们都给了她们，相当于为她们拉了十几个客户。但同时，这也真的激起了我们的斗志。如果说刚开始我们还会为抢了她们的生意而感到不太好意思，但经过这件事，我们也就不怕了，毕竟市场是大家的，没人规定只有你可以做，我不可以吧。这个生意，我们还就抢定了！
从新生那里我们了解到，耳机是为几星期之后的英语摸底考试准备的，考试有听力测试，如果没有事先准备，就要在听力考试的时候在学校那里购买，60元钱。而上门推销的，价格在48到50元左右。这个耳机在以后的四六级考试中还会用到，所以是人手必备。
耳机打的是时间战，务必在考试之前把客户群走完，过了这个时间，就卖不出去了。由于我们出场晚，接近一半的市场已经饱和，只能竞争剩下的份额。
此时，时间就是金钱。
当天下午，我和点点就开始扫荡几个大的电子城，可是没有任何收获，卖这种耳机的地方少之又少。最后，我们在一个大型电子城的5楼，终于找到了几家。我们逐个对比耳机的音质和外观，最后挑了一家我们认为质量最好的，当然，成本也最高。其他两家都能以23元拿货，这家最低要25.5元，再低怎么也讲不下来了。
卖学习桌的时候，我们挑的也是质量最好的，所以这一次，我们也决定以高价拿货，保证质量，才能维护客户群，为以后的销售铺路。毕竟，信誉是根本。
这家老板说，他是这款耳机在这个城市的代理，货都是从广州直接发到这里，如果需要大批货，要现从广州发过来。
因为还没有开始预定，我们没办法估计进货量，而且手上也没有那么多钱。商量之后，我们决定先拿80副，试试水。
40副耳机是一箱，80副耳机，有两大箱，体积很大，但重量不沉。店家有车，帮我们送到了学校。
到学校后，再过几个小时，就是新生军训结束的晚饭时间，我们可以直接把货放到新生必经的那条主路上，直接卖货。
当时将近四点钟，把耳机摆出来后，也就快到了军训结束的时间。大批部队陆续走来，有新生开始询问耳机的价格了。因为学校已经发布了英语摸底考试的通知，他们都知道耳机是必备品，所以不需要过多解释，就有人开始买。
最初的团购意识
扫楼的时候，我们去的都是女生寝室，这次在外面直接售货，让我们得以接触男生群体，客户面一下子增大了很多。
学生基本都是成帮结对而来，于是我考虑给一次性买多副耳机的人团购价格。当然，当时还不知道团购这个词，就是一副耳机我们卖48，两个人买就可以46，三四个人，45也卖。最便宜的，我们还卖过25的成本价，这个在后面会谈到。
在卖耳机的时候，我就发现，学生买东西有个特点，就是一个人买，其他人也容易跟风买；如果没有人买，那这个寝室基本就没人买。所以，我们只需要抓准一个对产品感兴趣的人即可，她买了，必然有好多人凑上来问，然后纷纷跟风预定。
所以，团购虽然看似价格便宜了，但因为销售数量变多，利润其实是增加的。定价的时候，我们也是根据新生给我们反馈的其他销售员的价格，最终定在48，因为我们不想破坏定价规则，希望这些人能在一个市场凭自己的本事公平竞争。
如果说卖床上学习桌的时候，是个蓝海，那么，耳机市场绝对是个红海。
单从进寝室推销的人来看，就不下5个，而且已经有很多人预定完了。我们是这个市场的后来者，只能瓜分一部分市场份额。
团购在现场销售中起到了非常好的效果，很多都是三四个人一起买。晚饭时间还没过，我们的两个箱子就见底了。
这个效果实在超出我们的预期。
而且因为耳机的定价本来就贵，利润率基本在50%。80副耳机卖空，我们就有了3000多元现金，净利润有一千多。
我们的包里塞满了钱，鼓鼓的。这让我们欣喜若狂，感觉自己要发家了。手里有那么多现金，只有在教学费的时候。
要知道，卖学习桌的时候，我们是跑了两个星期宿舍挨个屋预定，还要亲自把一张张桌子送到学生手中，才挣到了3000多块钱。那是辛苦钱，并不容易。但耳机很轻，80副两大箱子，也没有多沉，况且是在几个小时时间内，没有任何预定的情况下，销售一空，让我们的斗志又燃了起来。
晚上算账，凌晨5点送货
初战告捷后，我们决定继续延续老方法，到女生寝室上门预定。我们留了一副耳机用作预定的样品，开始扫楼。订货商那边，我们也在联系让从广州进货，运输也需要几天时间。我们跟学生说了大概的送货时间，绝对保证在考试前送到。预订数，我们冒进了一些，要了8箱，共320副。店主告诉我们，供货商那也没货了，就这些了。还开玩笑说，我们把他们的货都给卖空了，是生意小能手。
因为有卖书和学习桌在前，很多学生对我们有点熟悉了，因此这轮推销进行得极其顺利，预订速度很快。几天下来，预定量将近220副。这回心里总算有了底，那320副应该能轻松卖掉了。
女生寝室十点半准时熄灯，但预订之后，我们回去需要计算预订人数和定金能不能对上，所以就坐在走廊里，拿着计算器一点点计算。那认真的样子，我都被自己感动了。
店主通知我们货到了，根据我们的要求，下午会先给我们送160副，因为太多的货我们没地方放。耳机相比学习桌的好处就是，轻。一箱看似很沉，其实两个人就能抬动，而且不太占地方。于是，我们照几个人把四箱耳机都抬到了寝室里。
送货时间，有早上、中午、晚上这三个时间段。因为下午有课，中午时间紧张，所以我们都集中在早上和晚上送货。
此时，我们面临了一个新问题，新生已开始军训，统一穿上了军服，刚入校的混乱期逐渐过去，再进新生寝室就很困难了，会被宿管拦住。几次被拦后，我们晚上送货的计划就破灭了，只能在早上，时间定在新生军训结束后的5点50分。
挨个打电话通知取货地点后，我们5点钟起床准备，5点40不到就站在了新生寝室门口。学生都很有时间观念，所以到了那里，基本通知取货的学生都会准时去取。在送货的时候，又照例接了一些新订单。
送了几天，把预定的货都送到了新生手上。心里的一大块石头落了地。
遭遇竞争对手
几天后，店家把剩下的4箱货送来。
把预定的送完后，还剩大概60副，一箱多一点。女生宿舍基本跑完了，这些只能拿到外面销售进行消化。
我们抬着箱子，摆在马路边，偶尔会有几个同学前去询问。没过多久，看到四五个人也抬着箱子走到了我们对面，停下了。直觉告诉我，来者不善。
果不其然，他们是我们的竞争对手。感觉是早已知道我们是竞争关系，他们中有两个女生、三个男生，那架势好像要和我们打架。我们是两个女生，自然打不过他们，只好默不作声。
有学生来我们这边询价，我们说48元，他们那边就大喊：“我们卖45！”我们说40元，他们就大喊：“我们卖35！”就这样持续循环下去，最终导致了恶性竞争。为了置气，我们相互压低价格，最后，25元的价格我们也卖，跌破成本价，纯粹是在治气了。因为她们拿货价有可能是低于25的，我们却是25.5。
那边得意洋洋，仿佛目的不是卖耳机，是为了恶心人。
那天，他们没卖出去几副耳机，但成功恶心到了我们。僵持了一段时间，我们决定走。再这样下去，可就是赔本赚吆喝了。
可是我们搬到哪，他们跟到哪，那两个女生掐着腰，趾高气昂地专门听我们报价。
而我们也走投无路，必须在马路边卖。女生寝室已经基本走遍了，要么在别人那里买了，要么在我们这里买了，市场已经接近饱和。我们的市场只剩下男生群体，寝室进不去，也别无出路可找。
那个下午，我们见识了人性的丑恶，也见证了竞争的激烈。也许生意场上就是这样，我卖不出去，也不让你有好日子过。可是，恶性竞争的后果就是，最后有可能连成本都回不来。
当然，那个下午也基本没卖出去几副，还有几副是为了治气赔钱卖的。
被保卫处没收
看着宿舍里还剩一箱多，很上火。随着考试时间临近，留给我们的时间也越来越有限。
学校又赶上了迎检，开始严查，几天前还没人管的摆摊，现在开始管起来了。
我们又抬着箱子在马路边摆摊时，学校保卫处的人走到我们跟前，让我们把东西收走，不然就没收。我们抬到角落后，看见他走了后就又出来，结果又被他撞见了。这回，他直接把我们拎到了保卫处，把一箱耳机都没收了，说等检查完再还给我们。
这让我们慌了阵脚。要知道，这一箱耳机的成本就上千元，错过了这个时间，我们就卖不出去了。但当天无论怎么说，保卫处都不还给我们，最后只好垂头丧气地走了。
回去后，又有学生打电话预定耳机，这让我们又有了绝处逢生的感觉。如果再扫一遍楼，这60多个，能不能卖出去？
我们铤而走险，休息的时候趁人多进了女生宿舍楼。拿着名单核对，已经全部预定过的寝室，跳过不进，专攻预定量为0的寝室。
效果证明，在你以为市场已经饱和的时候，其实仍有很大空间去挖掘。剩下的那些学生，要么是无所谓，等考试时再买也来得及，要么是举棋不定，没什么主意。对于这类顾客，要好好给她分析利弊，一是我们的耳机要比学校的成本高，音质好，二是学校的价格也比我们贵很多。
有些预定过的学生也向我们反馈，我们的耳机音效确实比他们在其他人那里买的好。即使成本比其他人的高，但我始终觉得，质量是根本。
最重要的是，这次我们为了清库存，把价格调整到40元。艰难的推销之后，剩下的数量终于对上了预定量。
我们走到保卫处，想要回我们的耳机。保卫处的人也不是故意刁难我们，他对我们这种有商业意识的做法表示认可，觉得我们吃苦耐劳，很值得鼓励，但说学校在迎检时期，也是不得已而为之。所以当我们保证不在校园里摆摊之后，他还是把耳机还给了我们。
接下来，就是把剩下的货送到学生手中，实现预定和销售量等同的结果。
这场耳机之战，特点是时间短、利润大，但同时竞争激烈，过程曲折离奇。它让我们明白，生意没有那么好做，你看好的东西，同时也有很多人都在盯着。要想在众多竞争者中拔得头筹，需要在过程中不断反思。
这一次，也经历了大起大落，恶性竞争、被保卫处没收，等等问题，应接不暇，给初入商场的我们好好上了一课。
我们中途入场，进展并不顺利，但好在有客户积累，又适时开拓了男生群体，使销量在短时间内大爆发。
算下来，我们共卖了400副耳机，十箱。以成本26元（含人力成本在内），平均售价43元计算，我们的净利润是6800元。这一切，不过在是短短20天不到的时间内。
耳机打的绝对是时间战。对于新生来说，它是刚需，而且是限期刚需。这个商机的发现让我意识到，针对某个产品在特定时间内的独特需求，是可以在短时期内实现销量大爆发的。这个思路让我在后面的时间里不断思索，找到了好几个限期刚需产品，后面文章继续讲。
有句话说的好：“纸上得来终觉浅，须知此事要躬行。”销售是一门学问，但我始终觉得，这门学问，要放在真枪实战中，自己慢慢学习，才能实现价值最大化。
同样一门生意，有的人把专注点放在怎么与别人恶性竞争上，比如我们遇到的那批人，我相信他们注定不会有好的销量。还有的人把专注点放在如何避免和别人竞争上，比如和我们同级的那两个女生。
然而，生意没有圈，只要你行，你就可以做，任何避免竞争或恶性竞争，都不是正路。你行，你就上。我们之所以中途入场，也是这个道理。大家都看到了商机，那就做吧，谁厉害，谁卖的就多，不用妒忌，也不用羡慕。
在你盯着别人想着怎么搞垮她的时候，我们正坐在走廊里一笔笔算账、核对，当你在躺着想怎么才能把耳机卖出去的时候，我们已凌晨5点就起来去送货。所以，后来有同学问我们，你们怎么那么神？她们都不卖了，说卖不出去，你们为什么还继续卖呢？我们也只是笑一笑而已。
也许，你真的没有使出全力，或者更确切地说，没有把力气放对地方吧。
别人说来的，终究是别人的。你自己发现的商机，才独一无二。别人做的好与坏，你不需要紧张或欣喜，做自己的，总是更容易成功吧。
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