每一帧都美的我嫂
文|笔盖姑娘
以前我是一个对于销售非常反感的人，认为销售＝欺骗，但是后来接触一些非常好的销售，觉得销售是一件很迷人的事情。对于销售的人，成交意味着巨大的成就感，而对于被销售的人来说，愉悦的一次销售过程也是一次既甘愿享受的体验。
有一次一个朋友说，其实所有的行业本质都是销售，销售能够全方位断念一个人的情商智商执行力等等素质，这个行业门槛很低，但是做得好的销售一定不简单。不管是线下还是线上销售，把客户当作“行走人民币”式的销售，一定不容易成交。那么正确的销售洗脑应该走怎样的程序？哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）的《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。
哈里•弗里德曼是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。
一、无准备，不卖场
专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。
成为一名专业销售人员所需要的技巧，与成为一名成功的医生、律师或者园丁所需要的技巧一样，都是可以通过付出时间、精力和努力来获得。所以，销售这件事掌握技巧加上刻意练习就可以成就。
二、开启销售的关键步骤
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
2. 开场白一定不要谈及销售
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
4. 进入销售：转换的过程
无论线上线下销售，看到客户来了一定是先宇客户建立友好链接，让顾客有宾至如归的感觉，避免“买卖”字眼。之后方可进入转换过程。
三、购买动机的秘密——挖掘需求
通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但是并不清楚他的深层次动机、需求或者需要解决的根本问题。做销售是“医生诊断”逻辑，而不是“见到客户＝见到钱”逻辑。
1. 发现顾客最底层的购买动机——增加成交概率
2. 问问题的终极技巧 ——多问开放性问题
3.从不问顾客的预算——销售本质在于满足需求
4.问答赞——交流是双相的，正向反馈客户的语言
世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是销售员的本职工作。只有准确地找到潜在销售的根本需求，才能大幅度地提高成交机会。问问题多问开放性、事实发现性的提问：一个好的提问者需要善用以下词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）。
这个原理里面可以得到许多启示。比如很多人会买很多其实自己根本就不需要的东西，双十一买一堆打折衣服，买回来一次都没有穿；买一堆课程屯着从来没有看过，潜意识觉得自己需要。从销售角度，没有弄清楚顾客最需求的东西就盲目销售，也是大忌。所以，无论销售还是顾客，买卖东西的前提一定是——刚需。
四、演示的套路
当你完成了探询过程，了解顾客的详细信息，那么接下来的演示时间就要来临了。这时你要迅速进入“表演状态”，满足顾客的需求，离最后成交也就不远了。
1. 演示与你的探询结果紧密相关
你在演示中需要实现两个主要目标：一是在顾客的头脑中确立商品的价值；二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。推销顾客需要的价值：最成功的销售员会选择演示的要点，确保商品拥有与顾客个人相关的价值。在探询中仔细倾听顾客的回答，你会在演示时段得到很多可利用的演示点。
比如，在我自己去给别人做个人品牌咨询的过程中，一定是刻意先去了解客户目前的状态是不是有刚需，需要的话他目前建立个人品牌出现的问题在哪里，是定位还是营销，是价值输出还是引流，是朋友圈打造还是其他，找到症结才能帮助到客户。找到症结后，展示相应的点和案例，客户才能信任。
2. 成功演示的技巧——把重要的买点留到后面介绍，让顾客参与进来。
3. FABG终极演示话术
在探询的过程中，你发现商品的某些特点能够满足顾客的需求，此时最关键的就是根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。这就需要FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
比如泽宇教育个人品牌课程的FABG在于：
特点在于：终生免费更新的课程
优点：手把手的长期免费咨询
价值：每周1对8答疑＋打卡10次1对1和你通话＋赚回学费后免费进入朋友圈打造学习
这些都很棒，是不是？
六、处理异议的原则和技巧
1. 客户出现异议的原因可能有：
销售的工作没做到位
顾客的防御心理
顾客不清楚自己的需求
所以销售是一件需要刻意练习的过程，把每一次销售当作假设验证，不管是成功还是失败的销售案例都应该去复盘，一步一步优化。
2. 如何应对顾客的异议
倾听完整的异议—承认异议—请求许可后再继续—您喜欢它吗—错误检测—向顾客询问价格
最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”
3. 问题检测策略 ——重新检查商品的价值后，找出了困扰顾客的真正问题，然后解决。
4. 当顾客抱怨价格过高时
如果价格是阻止顾客购买的真正原因，你需要判断：是因为顾客认为商品不值这个价格，还是因为商品的价格比顾客想花的钱更高。如果异议与价值有关，你就给出更多的关于FABG以增加商品的价值。如果异议与预算有关，你就需要询问顾客的预算了，顾客告诉你后，你就展示他预算范围内的商品。如果顾客需要这件商品，但价格仍然是影响因素的话，你可以建议他采用预约订购、分期付款等方式。
七、让顾客主动说购买
没有什么神奇方法或完美方案能让顾客每次都掏钱购买，因为每一位顾客都有不同的经历，对你提供的产品和服务也会有不同的认识。只在强烈的成交欲望的基础上，学习一些技巧和策略方能应对。
不管作为消费者还是销售人员，这本书值得一看。从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度和人际关系，也有利于提高情商，从他人角度做到同理心思考问题。
【文末彩蛋】：我是笔盖姑娘，泽宇教育年入六位数个人品牌咨询师。正在坚持写樊登读书会听书笔记一百天，想要一起参与欢迎同频的你与我链接。如果你有社交问题，不自信问题，打造个人品牌问题，笔盖给链接我的你免费准备了价值298的情感自由手册以及自媒体写作干货大全，欢迎微信与我链接。
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