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麦肯锡公众表达：准确发现痛点，才能有效说服 [沟通]
01
你有没有想过，人们究竟为什么要进行公开演讲或演示？
也就是说，公开表达的目的到底是什么？
从根本上来说，答案只有一个，就是为了促使对方行动起来。
而在不具备强制力的情况下，促使对方有所行动的唯一方法便是提高演讲者或演示者的说服力。
所谓说服力，就是听众对于演讲或者演示的认可程度。
想要让听众觉得有说服力，你的演讲或演示就必须能够帮助听众解决他们的问题，也就是『与听众有关』。
那么，要做到有利于解决听众问题的公开表达，应该从什么地方开始呢？
今天给大家分享的新书《 麦肯锡公众表达课：准确发现痛点，才能有效说服 》会带给你答案。
这是日本作家高杉尚孝『麦肯锡职场三部曲』的第二部。
麦肯锡公众表达：准确发现痛点，才能有效说服 [沟通]
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所有的问题都可分为如下三类：
① 恢复原状型（围绕如何从目前正在发生的纠纷损失中恢复原状提出建议）。
② 预防潜在问题型（现在没有发生问题，但围绕如何把将来可能发生的问题消灭在萌芽状态提出建议）。
③ 追求理想型（现状已经很好，但是围绕可以追求取得更高成效提出建议）。
根据问题类型不同，在演示时要选择不同的叙事方法，针对以上三种问题类型，可选择的叙事方法亦分为：
恢复原状型叙事
预防潜在问题型叙事
追求理想型叙事
根据问题类型，确定相关解决方案和恰当的叙事结构，这是根本法则。
麦肯锡公众表达：准确发现痛点，才能有效说服 [沟通]
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如果是恢复原状型问题，那么叙事内容如下：
（1）把握到底发生了什么样的不利情况。（把握现状）
（2）根据需要将损失控制在最小限度。（应急处理）
（3）弄清楚原因是什么。（查明原因）
（4）思考如何加以纠正。（根本措施）
（5）思考对策以防止损坏再度发生。（防止再度发生）
例如，发生火灾时，现场的最优先措施是，尽可能迅速控制损失，也就是采取灭火作业这一应急措施。
这个时候不应该把主要精力放在查明火灾原因上。
在已经成功恢复原状时，提出将预防再次发生作为重要策略。
麦肯锡公众表达：准确发现痛点，才能有效说服 [沟通]
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如果是预防潜在问题型，那么叙事内容如下：
（1）设想问题一旦出现将产生何种不利情况。（设想不利情况）
（2）查明可能发生该种不利情况的诱因。（查明诱因）
（3）思考预防不利情况发生之策。（预防策略）
（4）思考发生不利情况时的对策。（一旦发生时的应对之策）
例如，为将汽车打滑事故（预想的不利情况）防患于未然，可以更换凹槽磨平了（诱因）的轮胎（预防策略）。
“预防策略”最终只能降低不利情况的发生概率。与之相对，“发生时的应对之策”则用来在不利情况发生以后将损失控制在最小。
带雨伞是为了下雨天不被淋湿，准备毛巾则是为淋湿这一不利情况发生所做的应对之策。
后者往往容易被忘记，所以有必要提前想到。
麦肯锡公众表达：准确发现痛点，才能有效说服 [沟通]
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如果是追求理想型问题，那么叙事内容如下：
（1）解析对象事物的优势与劣势。（盘点家底）
（2）确定追求的理想=目标。（确定理想）
（3）思考用于实现理想的策略。（实施策略）
比如，你进公司7年以来，工作从来没有出过差错，也获得了相应的好评。公司本身也十分稳定，所以你不担心自己被解雇的问题。
为此，为实现进一步飞跃，你想取得MBA（工商管理硕士）学位。（确定理想）
你并不讨厌学习，也有一定的知识储备。只是，考虑到现状，你需要离职或停职才能去海外留学，这对你来说很困难。（盘点家底）
这样一来，利用夜间和周末开班的面向在职人士的商学院可能更适合你。特别是如果是公立的，学费也很便宜，也可以更有保证。
你想尽早拿到宣传册，开始准备应对考试。听说XX大学研究生院有英语MBA课程，还能学习英语，可谓一举两得……（包含了具体目标在内的实施方案)
麦肯锡公众表达：准确发现痛点，才能有效说服 [沟通]
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在实际的演示当中，根据不同问题类型，按顺序对问题进行展开即可。此外，还以可采用融合多种叙事方式的“组合战术”。
例如，恢复原状型叙事致力于修理损坏的事物。
不过，仅仅将其恢复原状的话还是有些消极。
通过将危机当作机会来把握，这时可以从“使其比以前变得更好”的想法出发，将其发展成追求理想型叙事。
同样的，如果仅仅是对预想到的今后可能出现的不利情况进行预防，仍然不够积极。
可以边预防边致力于使其更为完美，也就是说，还可以将预防潜在问题型叙事发展成为追求理想型叙事。
在有些情况下，这种将不同叙事方式进行融合的“组合战术”是非常有用的。
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要注意的一点是，问题类型的把握需要与对方或听众的认识相吻合。
在思考对方面临的问题属于哪种类型时，有时对方与我方之间会存在认知上的偏差，这时你需要让自己的判断与对方的认知相吻合。
在认定问题类型时，一旦演示者与对方的认知压根儿不在同一波段上，说服力将会显著下降，这一点尤其要注意。
例如，即使你完全确信不利情况已经明确显露出来，但如果对方完全没有这种认知，他们肯定听不进去。
在此种情况下，与其将它作为恢复原状型问题，赤裸裸地要求对方认识到损坏已经发生，还不如将其作为预防潜在问题型或者追求理想型加以对待更为有效。
这是在做公开表达时务必要重视的一点：
确认正确的问题类型是选择合理叙事方式的基础前提，而这是由对方的认知来决定的。
你能发现对方的痛点，解决对方的问题，他就会认同你，并按照你的建议行事，你的说服力就见到了成效，你的演讲或演示也就达到了目的。
这本书的后半部分还讲述了演示稿应该如何设计，个人的体态姿势有哪些注意事项，现场应该如何布置等内容，也推荐你继续阅读。
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