【Zhao Wu的听课笔记】
这节课和你分享：常问3个问题，提升用户思维。
上节课我们分享了锁定式提问的技巧，你可以进入上一篇，点击课程标题进行回顾：
锁定式提问：准确问出客户问题
通过锁定式提问，我们可以快速揭露出客户的真实问题，但这还不够，我们还要帮客户认识到问题的严重程度，否则，他就没有动力做出改变。
那么，如何做到这一点?
这节课和你分享“影响力式提问”技巧，能帮你得到这个目的。
影响力式提问，简单来说就是：
帮助客户重新过一遍问题，让他们回想并核算出当前问题会对公司及他们个人产生的影响。
那么，具体如何运用影响力式提问，才能让客户认识到问题严重性呢?
包含两个步骤：
步骤一：帮客户量化问题，计算出问题未发生时造成的损失，也就是，在一开始就指导客户做计算，如果继续和现有供应商合作，或是购买当前的产品和服务，客户公司会遭受多少具体的损失。
步骤二：放大问题的负面影响，直到客户陷入绝望，做出最终决策，也就是进一步全盘托出，当前现状会造成的所有负面影响，包括，对公司产生的影响，以及对客户自身状况，比如在公司地位的影响，直到让客户几乎陷入绝望。
关于这两个步骤的具体使用情景，我们在之前的一节日课，写过具体的案例，你可以进入文稿页面，点击课程标题进行回顾：
如何引导客户做出最终购买决策?
需要注意的是，很多销售人员在使用影响力式提问时，都容易犯这样一个错误：
只要客户一说出问题，就抢着推销解决方案。也就是，到步骤一就开始直接向客户提供方案了。
事实上，这样做会错过倾听客户诉苦的机会。虽然大多数情况下，客户都没有分析过他们的问题，更没有仔细核算过某个问题造成的损失，你带他们梳理一遍问题并算出损失，能让其意识到解决问题的重要性，但距离让他们立即采取行动还是差一点。
因为如果不到万不得已，大多数人都不愿意改变，即使面临问题，人们也不会尝试解决，而是想着如何凑合过去。
所以，作为销售人员，一定要掌握好“影响力式提问”的火候：
让客户意识到问题严重性后，还要再引导他们退一步审视全局，思考现在的问题，如果不解决，可能会发生哪些状况，让客户真正意识到，看来不得不采取行动了。
以上，就是“影响力式提问”的工作原理和具体使用步骤，最后，给大家提供8个常用的提问句式：
1、这个问题会如何影响销售、盈利、交货时间或生产效率?
2、你认为这些问题会造成什么影响?
3、你每天要花多长时间解决这个问题?如果腾出这些时间，你会做哪些工作?
4、这个问题，对公司的其他业务有什么影响?
5、如果你不下决心立即解决这个问题，你的业务可能会遭受哪些影响?你能承担这个风险吗?
6、这个问题有没有让你损失过客户?损失的客户对公司有多大价值?
7、如果不解决问题，公司能达到既定目标吗?
8、这个问题有没有影响员工的士气?有没有员工因为这件事离职?
希望你能在实际销售中，灵活掌握和套用这些句式，对客户展开有力的影响力式提问。
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