你准备购买一辆新车的时候，你是想以最低的价格买到，还是听了推销员的好话之后，迷迷糊糊下单？当你想在一线买一套二手房的时候，你如何避开中介人员的价格陷阱，翻到卖房者的底牌？当你好不容易提起勇气向领导要求加薪的时候，你该如何和他进行谈判沟通呢？
这些棘手的问题，我们都能从《优势谈判》这本书里找到答案
这本书的作者罗杰·道森，他不仅是畅销书作家，还是地产公司总裁、国际首席商业谈判大师、美国总统顾问，被誉为“美国政治谈判界难以逾越的高峰”。在20世纪80年代初，他运用优势谈判的知识与手段，为自己的房地产公司带来4.5 亿美元的营业额。所以，这本《优势谈判》受到了百万读者的热烈追捧。
它主要强调内容的逻辑性，要想有个好的开局就要注以下几方面。
1.你要懂得狮子大开口，提出一个相对离谱的价格。这么做的好处就在于，可以迫使对方作一定程度的让步，获得更多谈判的空间。
举个简单的例子。你拿着160万想要在市中心的边缘买一套二手房。这时，你的期望成交价格就是160万，那么在和卖家开始谈判的时候，作者告诉你，千万不要报出自己的底价！你一定要狮子大开口，开出高于预期的条件。假设你的底价是160万，那么，你一开始就要跟卖家说，你愿意出130万来购买。
这个技巧的好处就在于，它让你获得更多谈判的空间，争取到更多的利益。
2.当然，要想提高成功率，你还可以具备一个不错的头衔。
常言道：“人靠衣装，佛靠金装。”一个靠谱的服装打扮，能瞬间提升一个人的外在形象气质。所以，在谈判时，你需要一个靠谱的头衔，增加你的信誉，在对方心里种下高级专业的第一印象，从而获得更大的影响力。
试想一下，当你在社交场合收到两张名片，一张标明“客户经理”， 另一张标明“副总裁”。那么，你会觉得哪一张名片在称呼上更具有优势呢？假设想谈生意，你会更愿意和哪一个人进行探讨交流呢？很显然，你可能会更倾向于标明“副总裁”的名片。
3.可以把价格分解到可笑的水平让对方觉得自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易成功的几率。
举个例子，平常上网看视频的时候，经常会看到这样的广告语：“每天只花5毛钱就可以享受会员的特权。”事实上，从广告的宣传语来看，每个月合算起来是15元，但分解到每天，算下来也就才5毛，似乎是很便宜划算的样子。这时候，你可能会忍不住花钱去购买。
我们再来细算这笔账，其实，你会发现，这个会员的价格也是不便宜的。一个月15块，那么一年呢？一年就要花180块。
4.除此之外，我们还要在开局的时候，我们还要懂得转移对手的注意力。比如说，你在服装店试一条裙子，觉得款式很适合，手感也不错，但是，价格比预期的要高了一些。这时，销售人员跑过来真诚地跟你说：“这件衣服是爆款来的，很多人都看中了，卖得也特别快，所以，这是最后一件了，就在昨天，也有个顾客看中这件衣服，但是，她的体形穿起来不好看，所以我就不推荐她买了。而今天我强烈推荐你买这一件，因为适合的衣服要穿在适合的人身上。”
销售人员通过虚构一个假的顾客，将你的注意力从衣服的价格转移到衣服的合适度上，这么一来，你有可能忽略最为重要的价格问题。这时候，恐怕你已经落入了对手的圈套。所以，要防止衣炮弹的攻击，我们唯一能做的就是，集中于谈判的核心问题，不要被对方所干扰。
正所谓“好的开始是成功的一半”，通过这些技巧，我们可以获得良好的开局，在谈判中占据着更为有利的位置。
网友评论