给你的客户出道选择题

在销售人员日常的工作中，经常需要给客户提供各种方案。有介绍某种产品的方案，有针对客户某种应用的方案，有介绍公司的方案，有解决某个具体问题的方案，总之，通过方案与客户建立一种沟通关系，是销售人员经常遇到的典型事件之一。

虽然这是销售人员经常要做的事情，但是它并不简单，在这个过程中，销售人员可能会遇到很多意想不到的困难。

比如，在你很用心的分析了客户的各种需求之后，提供了一个自己认为近乎完美的方案，可是，客户的反应并不是十分的积极，提出了各种质疑，还拿出了很多竞争的产品与你论战。

那么，我们该如何使我们的方案更容易被我们的客户所接受呢？或者说，我们怎么才能让客户注意到我们提供的方案呢？在今天的文章中，我们就来聊一聊这个话题。

销售人员的目的从根本上来讲是实现产品或者服务的销售。一般而言，在公司的不断发展的过程中，产品或者服务的种类会不断的增加。这种数量上的增长不止体现在不同的类别上，有时，针对同样的应用，也会有几种可以选择的产品或者服务相对应。比如，在轿车这个分类上，18万左右的价格，我们可以选择高端的速腾，也可以选择低配的迈腾，还有进口的高尔夫等等。

一般情况下，销售人员会基于自己对客户的情况的了解进行判断，给客户选定某款销售人员自认为合适的产品进行推介，而结果往往并没有收到预期的结果？

销售人员对产品介绍的十分详细，态度也和蔼可亲，也从客户的角度做了详细的分析，可是为什么客户还“不领情”呢？

是的，这是你的权力

其实，这是由于销售人员的认知误区造成的。我们总是会将自己认为好的东西提供给别人，这就是平时所说的“同理心”。但是我已经站在你的立场上考虑问题了，为什么你还不接受呢？

这里，不是说，这种同理心不好，而是说我们其实对同理心的理解过于片面了。在这个过程中，我们其实忽略了一个人们的基本的心理反馈机制——选择权。

人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求，他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这种被强迫的感觉，他们会变得更加“心胸狭窄（close-minded）”；相反，如果你主动指出对方有更多的选择，会减少对方被你要求而产生的不悦，也会更平和的考虑你的提议。

——人为了说服别人，都有哪些套路？微信号：KnowYourself

——A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free”compliance-gainingtechnique. Carpenter, C.(2013)

如果没有将对方的选择权考虑在内，我们越是努力的介绍，对方越是会感觉到明显的压迫感。在这种强烈的潜在感受影响下，对方很有可能会产生一种对抗的情绪，这种对抗的外在表现，或者是寻找新的选型进行优劣的对比，或者是直接的逃离。

而此时，如果你仅仅给出一个选项，人们对比的选型是买或者不买，你给出了买的理由，而判断者此时在大脑中主动搜索的是不买的理由。

或者，判断方会在自己的大脑中找到其他的选项，比如你的竞争对手的产品，从其中找到某些元素进行比较判断。

于是乎，不论对方是怎么思考的，你都已经直接将对方推到了对立面上，而且，你居然不知道这种选择的存在！

请选择

为了避免这种情况的发生，或者将这种状况对销售人员的影响降到最低，我们需要给客户出一道选择题。

也就是说，我们需要在自己公司的产品或者服务的范围内，提供给客户可选型。并且，将选项进行深入的分析，提出每种选项带给客户的价值有何不同。此时，客户的关注点集中了你给出的选项的优劣的对比上，这种对抗的情绪会自动的消失。

客户会不自觉的加入到选择题模式，大脑在飞快的运转，进行各种方案对于TA而言，哪个带来的优势更大，哪个对自己的影响会更小。

最终，从概率的角度而言，销售人员实现销售的结果会优于前面提到的，根据销售人员对客户的理解进行的选择后的推荐。

让选择题更优的小技巧

1、2-3个选项

既然要给客户出道选择题，那么选型是不是多多益善呢？答案是否定的。选型不宜过多，过多的选项会造成选择者的“选择过载”的发生。

Sheena lyengar 曾经做实验，给被试免费品尝6或24种果酱，试吃之后人们可以选择是否进行购买，结果表明，无论可供品尝的果酱是6种或24种，人们都只会品尝其中1～2种，当人们面对6种选择时，30%的被试选择购买其中一种果酱，而面对24种选择时，几乎无人购买。

这就是因为过多的选项导致了选择过载的发生。

那，什么是选择过载呢？

选择过载是一种认知过程，处在其中的人们，在面对许多选择时，将难以做出决定。

Overchoiceorchoice overloadis a cognitive process in which people have adifficult time making a decision when faced with many options.

——Wikipedia

当选择过载发生时，人们倾向于将此选择事项搁置起来，等一个适当的机会再进行选择。或者，就像我们所知道的鸵鸟效益一般，将这件事情束之高阁，欺

骗自己，也许过一段时间，问题会自己解决。

当过度选择发生时，多元化和个性化的优势，会被买方决策过程的复杂性所取消。

Overchoice takes place when the advantages of diversity andindividualization are canceled by the complexity of buyer’s decision-makingprocess.

———From Alvin Toffler, Future Shock, 1971

为了达成良好的效果，请不要给客户提供太多的选项，一般而言，2-3项为最佳。

2、不要有明显的倾向性

当你有明显的倾向性的时候，判断方会很自然地想到你在对TA进行诱导，而此时，人们会更加的警惕，对选型的抵制也会增强，或许会造成偷鸡不成蚀把米的结果。

如果一定要有，将倾向性隐藏在不同的理念之中。比如倾向于某类产品，找出此类产品背后所代表的设计理念来，然后在设计理念所代表的某种新出现的技术趋势上下功夫。

人们对“新“的事物和信息有本能的好奇，因为不论在过去还是现代，得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险，乃至产生致命的后果。因此，当你指出你的信息比较新颖的时候，受众更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供的信息。

—人为了说服别人，都有哪些套路？ 微信号：KnowYourself

为了达到更好的效果，请给你的客户出道“难易适中“的选择题。

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以上。

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