#宁向东#管理学#365天日更65

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。123讲：客户分类 | 有效激活的前提

见：懂得对客户进行恰当的分类，懂得市场细分，才能有效地获得客户、维持客户和发展客户。大数据背景下对数据进行分析挖掘，可以辅助判断

管理学中有一个专业叫“管理信息系统”，或者叫“管理科学”或“管理工程”，是以数据的分析和挖掘为基础的学科。美国是个信用社会，有三个大的信用局，记录居民信息已有上百年的历史。随着信息技术的快速发展，人类对数据分析的能力也大大加强。目前，数据是以数据库数据，数据仓库数据和事务数据的形式而存在，商业机构利用计算机的各种算法技术，对这些海量数据的逻辑进行整理和总结，帮助他们做出推断，开始把数据转换成对我们有用的知识。

按照在企业停止消费的时间来划分，企业的客户可以分为三大类，瞌睡客户，半睡客户以及沉睡客户。未来，在大数据背景下，是否唤醒客户，以及用怎样的产品和怎样的方式唤醒，都可以由行为分析作为依托，客户关系管理将会进入到一对一的状态。

举例，日本的麦当劳，从2004年开始积累每一位顾客的消费记录，通过消费记录，有针对性的发放礼品券，鼓励顾客再次消费。通过各种形式的互动，增加顾客的粘性，避免客户瞌睡或沉睡。

课后思考：你的客户有多少已经沉睡了？有没有唤醒他们的好办法呢？

感：美国信用局的记录已有上百年，日本的麦当劳，通过消费记录，有针对性的发放礼品券，鼓励顾客再次消费。

一直觉得，我国也该尽快推广完善个人征信系统，对一个人的品行和诚信应该有记录和体现。已所不欲，勿施于人应该是法律的基本原则 ，社会对于损人利己，不诚信的人，也应该是零容忍，让他们寸步难行。目前，看见法院执法，银行征信等已经与企业和个人的信用记录进行挂钩，信息共享，重视信用积累了，虽然迟了点，但总是在不断的进步。

如果没有互联网技术的发展，没有阿里巴巴的马云对个人信用的追求，对芝麻信用等的记录和推广，芝麻信用大数据互联网的发达中国的这个信用记录，估计还难以有效推动

很佩服美国的信用记录能追溯到百年前。数据记录只有保持连续性，积累的足够多，才有分析的价值。在没有计算机进行记录和统计的时代，想来靠人工持续记录，不出差错，确实难以持久。记得看《中国历代政治得失》，有感于唐初的租庸调制设计还是很完善的，其之所以能推行，全靠“账籍”之完整。唐初的人口册自小孩出生，到他成丁，以至老死，都登载上。当时的户口册叫“籍”。全国户口依照经济情况分列九等，共造三分，一本存县，一本送州，一本呈户部。唐制每岁一造账，三岁一造籍。每次称“一比”，可用来和上期的簿账相比对。唐制，州县经常须保存五比，户部经常保存三比；如是则地方对户口壮丁变动，可以査对十五年，户部可以查核到九年。这一工作因相当麻烦，户口的任何异动，调查、登记、改动、校对，丝毫不能有疏忽与模糊。这真的需要每个官吏都有高度负责的一种精神力量来维持，钱穆认为，租庸调制最终崩溃，也主要是一种人事的松懈。

日本麦当劳的，有针对性的发放优惠券，而且还是发放电子的优惠卷，真的是太好了。我们这里的店都还做不到。

思：你的客户有多少已经沉睡了？有没有唤醒他们的好办法呢？

不做销售没有对客户的体会，但作为客户，还真是离开了成了很多店家的沉睡客户。以下载的app和小程序为例，除了产品内容吸引人以外，如果有信息推送和短信提醒记录，还真就不会弃之不用。主动保持与客户的粘性很重要。

行：偶尔可以主动联系一下，久已没有联系的老同学了。

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