这是一篇“旅游微课堂”的听后感，在传统旅行社上班的小伙伴们都越发感觉到生意越来越难做了，很多时候煞费苦心经营多年的客户一不小心就被旅游网站的低价格抢走，这是过去的2016年，所有旅行社同行挥之不去的痛点，那么今天迎来了“路书”CEO的程总关于“传统旅行社如何转型成为定制旅行师？”分享。
程总的介绍
一、首先，科普一下这几年新型的定制旅游概念：（如下图）
二、高端旅行和定制旅行既有交集又有区别：
1、高端旅行：奢华也好，高端也好，其实都只是针对一种人群。
例如：传统高端团里面的“南北极游”，“私人或者私家旅游'的出现，这就是指的客单价高。
2、定制旅行，首先由客户提出或者修改行程，客户的参与性很强。
A、定制旅行则要求做到“三高”：产品规划者的素质很高，产品服务水平很高（产品要超出普通的客户期待、使客户感觉到物有所值，物超所值），产品的开发成本高。
B、定制旅行更多的是拼创意，5%的毛利率就已经很不错了，好的定制可以做到30%的毛利率。所以我们要做的就是更多的是从价格战争中拉出来。（参考上面定制游特点ppt）
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三、传统旅行社为什么要转型？
以前客户对旅游的信息获取量很局限，只能依赖旅游销售人员或者门店，是依赖型的，现在各种旅游电商门店是在消除资源和信息的这种不对称和利润空间。
所以，以前那种旅游批发商+加价的形式，完全养不活团队，
现在客户追求是从“只要出去就好”------“追求个性化的体验”完成了升级的转变，所以市场决定需求，这就要求我们旅游从业人员转型升级成为旅游定制师。
对于'定制旅行"来说 14年是萌芽，16年是定制元年
那么有两种人是最适合转型成为旅游定制师的：
1、旅行达人转做跨界到定制师（本身就在目的地呆过、小鲜肉）
2、op专做定制师
1条解读：综合旅游知识，服务知识等发挥创造力去为客人设计线路，
3、沟通销售的能力：懂客户的心理、成本把控，报价能力、中国客人一般不明白自己想要什么，所以需要定制师把客人放在和客人一个层次上面、去理解客人的审美和品位等真实想法，然后引导和帮助他们去把握对目的地的选择。
补充：传统op对酒店、机票方面有很好的把控，对行程的规范化，可落地性可把控性高一些。
创意方面需要做积累的，积累素材：poi、
2、比如说：初次到博物馆如何欣赏作品、如何去租车？美食方面的贴士？
3、开发机构特色的旅行产品：价格组成很透明、如果只在机票和酒店方面加价格，游客容易比价、很难造成吸引力，目的地的活动或者体验比如：爱好跳舞的游客，给他安排一个舞会，这种就很容易让客人接受并信赖、而且无法比价，可以创造高毛利率产品。
问答环节：
问题1、：感谢小雨的分享，非常认同OP是最适合转型为定制师的一个角色。在这边，想提问，如PPT所展示，定制师的要求很高，工作职能简单来说应该是包括了：销售-客服-定制行程-操作OP整个环节。个人觉得从效率上来讲，每个定制师很难同时服务较多的客户，而这样服务一个客户的周期从行前到行后，需要很长的时间。
如此来说，如何打破这种低效的局面呢？
答案：“如何打破这种低效的局面呢？”这个问题非常好！我们服务的定制机构客户大多在达到两千到五千万收入的时候会遇到比较严重的规模化和效率瓶颈。这个时候需要几方面调整：1.机构分工和设置，对于客户沟通、线路设计和操作设置专岗专人，把定制师的工作细化、流程化；2.系统和工具升级，为团队提供高效的行程设计和内部知识库，提升单人服务能力和利润
这个是路书顾问，鸿鹄逸游的COO郭明总结的定制游发展趋势。未来定制游更多的是一种服务理念和产品包装方式，要上规模必须做流程和技术改造。
问题2：对于新客户来说，中国人最喜欢就是各家比较，而且旅游行业的模仿能力很强，很有可能你的创意就被剽窃，从而拉低价格，变成价格战，而且旅游行业都是很透明的，如何应对客户群体不流失？
答案：要留住客户首先要有好产品和好的服务，让客人感受到其他机构无法提供的服务价值；其次，要归纳总结经验和客户需求点，发掘有差异化的目的地玩法，建立内部数据库；然后，要有品牌意识，让客人记住你，下次旅行还想着你。要把客户当成朋友，也要让客户把你当成朋友，定制游关键看“信任”，有了这个基础，业务才能越做越大。
问题3：“对于传统导游领队转型定制师和OP转型各有什么优劣？”
回答: OP转型的优势刚才也提了很多了，导游领队转型在目的地了解方面确实有很大的优势，水平高的领队和导游对于游客心理的把控也是很牛的，甚至有游客会因为一个领队而参团的情况。主要需要提升的地方在于线路设计能力、产品资源整合能力，以及服务观念和意识的转变。
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