客户虐我千百遍，我待客户如初恋——美容院里的营销7次法则

大家都知道，业绩为王，一切的利润都基于业绩，而业绩的产生都源于销售。在百佬会美容管理咨询群里，美容院老板们最爱讨论的就是关于销售的问题，怎么卖才卖得出去？

很多老板说：不论顾问和美容师怎么说，现在的顾客就是捂紧自己的钱包，不买就不买！这也是我经营美容院常常遇到的问题。

我曾经很困惑于为什么别人家的上一个项目就能卖的风生水起，我们家卖一个项目就这么困难？

让员工给客户铺垫一个项目，员工会给我倒一肚子的苦水：客人不接电话，客人不搭理、客人直接装睡、客人根本不想买，客人说不需要，客人说需要考虑一下，客人说需要回家问下老公…….我已经说很多次了，可客人就是不买！

我只能挠挠头，自我安慰，也许现在的顾客真的那么不好搞吧？可能客户的经济状况真的不太好吧？可能市场就是这么难做？可能我的员工真的已经很努力了吧？我也不要太苛刻了，我们就得过且过吧，目标完不成就算了，也只能这样了。

然而我的女神百达可以咨询的肖薇老师，就不会这么轻易的放过员工了，隔着手机屏幕，我能想象肖老师挑高柳眉，一张俏脸笼罩着寒霜，一字一句地问：说了——几次，你到底——说了几次？

女神就是这么犀利，干脆、简洁，直中问题要害。简单的一句话却像锤子一样打在我心上——说了很多次是几次？到底几次？到底几次能够促成销售？

得到专栏五分钟商学院主讲、中国最贵的咨询顾问刘润老师说：7次！

刘润老师说，影响用户这件事，不是一见如故，而是日久生情。

接受新事物，新品牌，新产品时，用户心中有一个接触次数的“阈值”（“阈”，就是一个门，里面一个“或者”的“或”字，就是临界值的意思）。就算第一次接触再有创意，但如果次数不够，用户就很难在心中给你留下位置。这个问题的本质是，你影响用户的次数，没有突破“阈值”。

影响用户这件事，不是一见如故，而是日久生情。那到底影响多少次，才能突破“阈值”呢？这个阈值，当然因人而异。但如果必须要有个指导数字的话，营销界通常认为，7次比较合理。这就是著名的：7次法则。

概念：7次法则

具体来说，什么是“7次法则”？下面几句话大概可以总结：

影响用户1次，几乎没有任何价值；

第2次影响，才会有一些效果；

一段时间内，连续影响用户3次，才能达到预期效果；

7次，是影响用户的最佳频次，也就是“阈值”；

超过最佳频次，影响的效果和性价比，都开始下降。

有的老板会说，原来就是影响顾客7次就能促成销售，那很简单啊？！我就给顾客连说七次嘛。

事实上，在美容院销售中真的做到了7次以上的宣传、铺垫的很少。7次营销理论说起来容易，做起来很难。

首先，美容院对“二八理论”的迷信以及长期以来以促销代替需求满足的做法让美容院员工的销售技能已经低到了一个令人发指的地步。

如果你作为一个顾客到美容院消费。美容师是不是最多的就是跟你说：姐，现在在搞活动，这个卡真的很优惠，很划算，活动要过了就没有了。然后还会说什么呢？你买吧，你买吧，真的很划得来…….

如果把员工们的销售的过程录下来，回放给她们看。她们一定会惊讶自己词汇和表达的贫乏、笨拙。平时似乎也培训了不少产品知识和话术，真到要用的时候，全都忘光了，还是只会说便宜划算！

我们的美容师除了促销以外，要她说点别的真的已经说不出来了。还要让她同样的话说7次么？且不说有用没用，想想都尴尬。

有个段子说，有位顾客到美容院做护理，整个人高度戒备，一言不发，一躺上床，美容师正要开口，顾客说：憋说话，今天咱们谁都别开口说话，谁先开口说话谁是王八蛋！

其次，美容师也不知道自己对这个客人讲了几次，讲过什么，记不清顾客每次都回应了什么。在大多数美容院里，美容师都是各自为战，很少有美容师在认认真真的做规划，通常是做到哪里，想到哪里，说到哪里。

怎么办？要解决这个怎么办的问题，首先要理解这个问题的本质。（脑补刘润老师自带加倍语速的声音）

这个问题的本质在于美容院缺乏整体营销规划以及将规划落地的能力。要解决这个问题，必须要打破美容师各自为战的局面，打配合战、打组合拳，建立一个可沟通、协作、监管的营销系统。

规划在前。店长牵头召集、顾问主抓、美容师协助，群策群力，头脑风暴，一起完成规划。卖什么？卖给谁？谁来卖？怎么卖？全店上下必须人人明确。

哪个项目能够解决什么问题？哪些顾客是需要这种项目？一旦确定顾客的需求，就要确定责任顾问和美容师，不断去围绕需求进行沟通，千万不要以自己的收入状况来揣测顾客的收入情况，随意更改营销方向。

执行在中。全店必须明确目标，店长抓顾问，顾问抓美容师，层层抓落实。每日按时汇报铺垫情况，到店客数，顾客护理反应。美容师和顾问必须清楚的知道自己到底铺垫了多少次？清楚、明白每一次铺垫起到了什么作用？

一旦顾客动心，能敏锐察觉，立即完成踢单。长此以往必定能打造出一支目标明确，做事有条不紊的团队。

维护在后。顾客成单并不是终点。责任美容师要坚定不移地搞好反预约，顾问按时回访，养成顾客按时到店的习惯，保证项目完成的质量，为复购打好基础

假如你有一种很好的中医养生项目，店长、顾问通过顾客档案分析，确定了某一些顾客有这方面的需求，确实能够通过这种项目解决问题，于是顾问就邀约这些顾客到店，提起了销售。

顾客并未动心，只是说考虑考虑。美容师在做护理的时候继续铺垫产品的特性，但顾客始终未回应。顾客在朋友圈看到美容师发的顾客调理案例，对该项目再一次加深印象。

顾问回访，继续铺垫。美容师做好反预约和客情继续铺垫，老板回访，进一步铺垫…….层层铺垫。

随着项目的普及，顾客听到别的顾客夸赞项目，终于动心，开口询问。顾问立即抓住机会，临门一脚踢单，完成销售。

责任美容师加紧客情维护，严格按护理时间通知客户到店，即使客人总有这样那样的借口也毫不放松督促。

顾问按期回访顾客，顾客虽然总是淡淡地说没有什么感觉，但是顾问依然认真地和美容师探讨怎样改进护理质量，最终客人在护理结束之前成功续单，并且在朋友圈发文感谢美容师妹纸。

客户虐我千百遍，我待客户如初恋——美容院里的营销7次法则

高手的世界都是相通的，肖薇老师说要做好客情，就要像谈恋爱。像一个男人追求女人一样去追求对方，销售成功了，就好比男人把女人追到了手。我在007写作社群的战友，营销达人韦忠同学送我一句话： 客户虐我千百遍，我待客户如初恋！

21年漫漫美容院经营路，虽然也遇到过个别奇葩，有过许多辛酸、艰难、苦痛，但是更多的仍是以真心换来客户的真心，凝成一段与美丽、健康同行的美好回忆。就是这美好令我们留在这个竞争激烈，经营越来越艰难的行业，依然无怨无悔吧？

2018，谐音“爱你，要发”，是一个吉祥的年份，祝愿各位同行在2018年都被“虐”出水平，“虐”出风采，发大财，行大运，红红火火，开心一整年！