秀芬

按理说秀芬应该是个美人。白白的皮肤，大大的眼睛，可是配在她显得有些粗壮的身上，配在她一张诺大的脸盘上，再加上一张大得有些微凸的嘴，怎么看都像她的名字一样，咋也脱不了土气。

我在保险公司做内勤的时候，认识了做保险已经八年的秀芬。其实我也是个二进宫，在十五年前，我也做过保险。但是对于保险招人的套路，我仍旧是个生手。保险公司招聘人绝对不会说是招保险代理人，因为很容易就被拒绝的，一定是招内勤招经理秘书。而我被招进来是“做贷款”的，知道真相后不从然后改成做内勤。

孤独地坐在前台的位置，旁边是一大片黑压压的人群，每天早上都会唱歌，都会开会。讲的人激情四射，坐在旁边的我多少有些势单而情怯。做了多年内勤的燕子指挥我，如果有人要拿纸复印，得收钱，两毛一张。这是我领到的第一个重任，生怕少收了一分钱。一直都很顺当，突然来了一个壮实得有些显胖的女人，过来拿起三张纸就走了。我急眼了，急忙叫她站住。她回过头，瞪我一眼说：你咋这个样？怕我不给钱？！我等会儿晓得拿给你！

这个人就是秀芬。丢在黑压压的人群里平凡到不行，以至于后来她过来给钱我都记不住她了。

再后来，我知道了公司并不是真正缺内勤，从心里感到一种被骗的难受感。于是心里想，大不了就做销售，反正自己也要买保险，再让亲人朋友买到一份值得买的保险，做到哪天就哪天。报着这种心态，我分到绍林小组。

到小组，一个女的赶紧叫我坐下。我刚想说谢谢，她瞪着一双牛一样的大眼说：“你认不得我了？那天，你追着我要钱。。。。。”从此，我的保险生涯里就一直有了秀芬的身影。

我做过保险，知道保险从业生存的艰辛，尤其是像秀芬这样没有一个增员仅凭一已之力的业务员。知道她已经做了八年，不由得发自内心敬佩。秀芬却总是无奈地说：“别学我，我只是个打酱油的。”后来才知道，她说的是对的，公司里的老人员，提到秀芬，都说，她是做得最不好的。每季度的考核名单里（俗称保不住命的名单），总是有秀芬。

每天的早会上，总会有这个那个上去做签单分享。上去的就像个万人膜拜的英雄，自豪地讲如何如何把难缠的客户搞定，得到的是众人羡慕忌妒的眼光与潮水般的掌声。

这个唯业绩是英雄的地方，秀芬就像个二房生的，基本没有露面的机会。秀芬唯一能够上台的时候，就是雷打不动的领全勤奖（一包卫生纸），也就是说，秀芬从来不请假。每天，我走进公司，总是看见秀芬大呼小叫地向我招手，她早已帮我占好了位置。有一天，雨下得太大，恰遇秀芬的电瓶车坏了，她不得不迟到而那个月没有领到全勤奖，为此，她就像一个没有悍卫荣誉的残兵，哀叹了好久。

每次唱司歌时，秀芬的声音响彻办公室，她完全把这当成练歌房了。我表扬秀芬唱歌唱得很好。她张着她的大嘴对我一笑说，要把所有的无聊事都当成趣事，这样才能有坚持的动力。

在别人唾沫横飞地在台上宣讲的时候，秀芬总是边漫不经心地听边用右手不停摇动着手机。我知道她是在给客户活跃金管家了。她熟知哪个活动今天有现金有红包，只要是有现金的活动，她便像自已知道发财的渠道就必须领着大家致富一样，敦促我们小组的每一个人，赶紧领钱。

还别小看这些小恩小惠，那天秀芬告诉我，这个月她都领了50多块了。于是每天早上，我们都戏称跟着秀芬发财。她每天像个管家婆，不厌其烦地问我，四川移动的每天抽奖抽了没，旺财的钱领了没？转转乐转了多少钱？还有一些她很看重的客户，她会一个一个登录来帮她们领钱，也许别人根本不看重那一角一块的，她把这个当成唯一能帮到她们的事。

秀芬是八卦的。每天她一边摇动手机，一边像个上课老是开小差讲话的差生，给我讲保险公司各个人员的沧桑史。比如，哪个哪个是因为什么离了的，这个和那个是怎么勾搭上了的，讲完总会添上一句：这些话我只和你说哈，因为咱俩投缘。

我不知道秀芬是不是真的只对我讲了，心里是有些嫌她喜欢搬弄是非的，却又喜欢听她嘴里讲的各种情报。总之，所有人员的情况没出多久我都从秀芬口中知了个一二，知道保险人员离婚的占了大半。觉得这个数字很惊心，看来经济稳定决定感情基础啊，保险人员看起来风光，其实说到底，它就是一个没有固定收入的群体。业务员身边的群体决定了你保险做得好与不好。即使你想在保险公司一直混下去，也不一定过得了严苛的考核制度。

正巧来了一个开单牛人范可，是个美丽得注目的女孩子。每天她开着宝马来上班，每天都会被邀请上台，被经理格外厚待，什么主持也都少不了她。她被这众星捧月也弄得有些飘飘然，说起话也狂放起来。告诉大家自己怎么样把条款避重就轻，包装得油爆爆的，说得客户没买都像吃亏了一般。另外她还放大招教大家如何以画画的名义钓到一个大客户。她原本对画画一窍不通，听说客户很喜欢，便速成半天投其所好终于成功。

台下掌声雷动，只有秀芬边懒懒的鼓掌边冷冷地跟我说：保险做得好的我看多了，走着瞧，她走不远。

秀芬说话有毒，四个月后，这个女孩子比我还要早一些离开公司。据说其实之前她已经是个花架子，老公跟她离了婚，财产就是一个宝马，拿来撑门面，后来被追债，所以不能来公司了。

秀芬告诉我，她来自农村，没有任何背景，老公没帮她邀过半个客户，她的主管也没帮她挂半张单。八年来签到的每一张保单，都全是她陌生拜访来的。我问：“有没有开不出单的时候？”她说是常有的事。我再问：“有没有特别熬不下去的时候？”秀芬郁闷地说了句：“经常都有。每当这时，我就对自己说：坚持！坚持！”

可是，挣不到钱，坚持有意义吗？我问秀芬的时候，秀芬平静地说：我就是把它当成了我一份职业。不在于挣多少，我就是想坚持总会有好结果。

不由得对她肃然起敬。一个女人，每天行走在陌生的街头，一个门店一个门店地串，要忍受多少白眼与拒绝！秀芬给我讲她的雷打不动的套路，先假装看门店的东西，如果老板过来搭腔，就以公司搞活动送报纸或者调查问卷开始攀谈，被拒十之八九，有意向的或者犹豫的继续跟踪。她说现在越来越不好做了，往往自己费了半天口水讲通了一个客户，过两天就告知在熟人手里买了，她不知道为别人做了多少嫁衣。

世道就是如此，不是不信，而是在你那里买还不如在熟人那里买，做个顺水人情。进公司以来，轻而易举就签到单的我，每天看到秀芬在公司吃碗盒饭，然后就约上她的搭档开始陌生拜访，每天总是空手而归。甚至连我都担心起她来，有时她会告诉我，可能要签成了，还没等我替她高兴完，第二天就听她说又黄了。

利益是保险公司里最大的诱惑点。所有的人看似坐在一起，实而没有太多的友谊。为了能够增员成功或者签成单，公司里总有些人员使用各种不齿的办法。经理与主管不断夸夸其谈分享如何以欺瞒我的方式来做增员。秀芬是不齿的，每次主管在讲，她嘴里总是会发出响亮的鄙视的“哼”的声音，掩盖都掩盖不住。

经理与主管大为光火，却又不好发作。终于有一天，秀芬终于签得一单。经理也终于逮住一个洗刷她的机会，明表扬暗讽刺地说：你这棵千年铁树终于开花了啊。

秀芬也不生气，她对我说：“我只是在她手下做，但并不是为她们做，我只为我自己做。”她说欺骗进来的人总有知道真相的一天，知道了心会多难受，所以她只愿意实话实说，连保险条款也尽力利弊讲到，感觉才对得起自己的良心。

有一天，经理出了一道题：假如有一个大单，客户需要两千万的保额，而只愿意拿5万来买保险，请问该怎么设计方案？

第二天收答案时，整个部门，谁都没有把作业当回事都没有做，只有秀芬认真而洋洒写了两大篇，但是天生害羞的她死也没肯让经理知道。也就是说，只有我看到了秀芬对于保险的认真劲头。

无名英雄。这是我在秀芬身上想到的唯一一个词。那天公司经理又在部门大力表扬那些签单英雄，正好表扬到我。要我发言的时候，我突然想提到秀芬。我想让部门所有人都知道，无名英雄同样是值得敬佩的英雄。

结果，等我发完言后，经理眼里鄙薄的反应很让我不爽。她说，如果一个人都这么用功了却反复签不到单，总归是有问题的，是应该检讨自己的方法的。

方法？难道像你一样去骗吗？我心里想的话差点就脱口而出！到了嘴里却变成：“我反而觉得她无数次失败都打不垮才是最值得去尊敬的。”

骗，是成功惯用的伎俩。经理在推开门红投资险的时候，找了三个人轮番上阵，硬生生用三寸不烂之舌把她一个朋友用来买门面的钱买成了保险。业务员都知道夸大保险的投资收益，都只为一己之利。要不就是努力推广自己佣金高的保险，很少真正站在客户的角度为他们的保障着想。

此时的秀芬，万般滋味也许只有她才知道吧。我只是莫名的心痛她。能说她不努力吗？有一次坐出租，大家都没有说话，只有秀芬，开始按她的俗套跟司机搭话，然后提到保险，司机冷冷的嗯了两声算是反应，我心里想没戏了。但是她仍旧不死心，放了一张名片在司机的车上叫师傳有需要就找她，我敢保证这张名片绝对会在我们下车时就被随之扔掉。

一百次的拒绝才能换来一次成功，这就是我心疼秀芬的原因。她没有多少文化，只是自己笨拙而百折不挠地八年如一日坚持着一项自己认为的事业。

她率真，不喜欢听血腥的事。自己看不惯的东西总是忍不住要说。比如公司来了一个小伙子，不知道为什么总是一肩头皮屑。秀芬是见不得邋遢的人的，总是会嫌恶地提醒人家多洗几个头。不喜欢经理的说话也总是当众顶撞。

终于有一天，秀芬保不住命了。经理不喜欢她，自然也不会为她挂个单保命。她偷偷对我说：“实在都丢人得很，你有没有车险，挂我头上吧。我又可以多混几个月”我正好有人要在我这里出车险，帮她我有些犹疑，因为除开在公司，我对她无任何了解。于是偷偷跑去问经理，经理的回答很干脆：不能挂，到时你得不到钱不要找我。

我回家想了很久，眼前总是浮现秀芬每天陌生拜访的形象，如果这么一个视保险为生命的人，就此终结在一次考核上，我真的很舍不得。最后，我决定救秀芬一命。告诉她我可以把车险挂给她，但前提是佣金得先给我。

我自己觉得理直气壮，我和她萍水相逢，万一她不给我佣金就跑咯，我岂不是亏大了。但是话一说，秀芬感觉自己像受了辱，她反复说：“天哪，你把我想成什么人！我哪里可能不给你钱？！等佣金发下来我马上给你。”她这样一说，我反而更加认为她是不想给我钱，等佣金下来万一你不做了，我去哪找你？

说白了，车险是不挣钱的，所有的佣金潜规则都是要返给客户的。如果秀芬是经理说的那样的人，我还要从腰包里倒贴钱。于是我咬着牙不松口，如果她不提前给佣金我绝不给她挂单。

秀芬最终虎落平阳被犬欺，提前把钱给我了。这下轮到我对秀芬是有愧了，就好像以小人之心度君子之腹。但是事情一过，秀芬早就忘记我对她的软硬兼施了。心里仍旧感激我让她度过三个月的安全期，仍旧每天帮我占座，监督我抽奖挣钱。

公司推出了一个防癌险，我分析研究发现这个险种很好，于是赶紧为自己和老公买了。秀芬为了下个月的业绩，决定下个月替老公买一份。可是有一天早上，她告诉我，因为没有及时为老公买这个险，她心咚咚跳，这几天都没睡好。怕老公万一有个什么事，被她因为满足业绩给耽误了。讲的时候，秀芬大大的眼睛里居然饱含泪水。我心里一下子很难过，像秀芬这样的女人，表面看来是一个保险业务员，如果一旦离开，她什么也没有。所以，老公就是她所有的收入及精神支柱。

这样有保险意识的人，却总也说不动别人买。

我突然想跟着秀芬一起去陌生拜访，保险能够坚持下去，最终只能走陌生拜访这条路。为了表决心，我还专门印了几盒名片。可是一会儿秀芬有事，等没事了，秀芬突然发现我是个负担，因为我没有电瓶车。

直到我离开公司，我也没有实现跟秀芬去陌生拜访的愿望。

萌生去意的时候，秀芬每天都在劝说我。她不大会劝，只会反复说：坚持，再坚持。走的时候，我对秀芬说：我不想每天围着熟人兜售保险，直到朋友都嫌弃我。我想从事的，一定是让我感到有尊严的。别人看到好就要买的，而不是我每天必需凭嘴皮去说的。

保险，总有太多人来，太多人去。但是我真的希望，秀芬能留下来。一个真正扛得住所有打击的人。

离开了一个月，秀芬给我打来电话，听起来她很开心。我仿佛看到她不停摇动的右手，笑问：“是不是又签单了？”她答不是，她仍旧只吊着一口气而已。是因为有一个人，没来得及成为她的客户，就生病了。现在那个人简直把秀芬当成衣食父母一般依赖，她觉得很有成就感。

呵呵，秀芬就是这种一点小事就感动得一塌糊涂的人。让我离开保险公司仍旧怀念得最深的真性情的人。

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