今天上午接到一个单，这个客户是之前好久就联系了的，客户明确的说，没有合作机会了，进入团队后我就做客情，终于在今天拿下了，同时也是对自己学习这么多天的一个鼓励。勇哥说成交了，就要自己做个总结，把成交的过程梳理一下，提炼对自己有帮助的东西。这样就会有进步。下次再拜访客户的时候就能多一份感悟，就能提升自己的能力。我觉得勇哥的指导很对。我以前成交根本就没有想过原因，没有总结过，所以水平还是那样。从现在起，我觉得以后每次都要总结，这个是成为高手的必经之路。
1、针对这个客户的一些情况作了一些描述：
长X成交我觉得可以分为4步：
1、市调：我首先在网上市调。
A、市调客户的公司地址，联系人。（因为我们是在网上找客户的，所以找到这个客户后，再详细的市调。)
B、市调客户的公司规模，公司规模越大证明公司的用量越大。
C、市调客户的产品，进一步确定客户的需求。（看是否与我们公司成交的客户产品相同，如果相同就可以用我们成交的客户去劝说没有成交的）
2、市调好后就电话联系客户。话术是这样的。
我：夏小姐您好，我是XXX的小黄。
她：你好
我：哦您好，是这样的，我们公司是专业生产XXX配件的，然后上次去XXX公司送货，跟他们经理聊天，他们经理提起您公司，所以今天冒昧给您打电话了，您别介意啊
她：哦
我：夏小姐您公司是生产XXX机器的吧？
她：是
当时我感觉就有点紧张了，说了半天，她老是一个字，两个字这样，我就想，这个客户麻烦了，但是就想反正有机会就上，没机会就算了。想到这我心情到时平和了很多。
我：我们公司跟，XXX XXX XXX都有合作，而且合作还不错，您看我们有机会合作吗
她：哦，这个到时再说吧
我：哦这样啊，那夏小姐，您看方便我明天起拜访您吗？我主要是给您送本我们公司的产品资料，上面有各种配件的具体型号，到时方便您公司的工程师参考借鉴，您看可以吗？
她：见面就不用了吧，你寄过来吧，我现在有点忙，下次再说好吗？
我：哦哦那好的，您先忙，再见
当时打完电话比较失望，说实在话。（我发现我的话术是实在不行，以后还是要把锤练话术做为最主要的问题。）后面又打了几次电话，慢慢的熟悉了一下，终于争取到了见面的机会。
3、去到他们公司，我第一时间没有去找跟我联系的人，而是跑到了他们的生产车间，在生产车间进行了我第二轮的市调。跟生产车间的师傅聊了几句，当时他们对我还有戒备，我就说我是XXX公司的，专做你们机器的配件的。跟着我就掏出烟来派，当时在哪一团有3-4个师傅，具体几个不记得了。
我就一一派烟，就问他们：
1、你们公司是什么时候建的？
2、你们公司的机器主要买到哪里啊？
3、你们公司的那个夏小姐人怎么样？好不好相处啊？
4、那个夏小姐主要是负责采购么？
经过我的派烟+调侃+恭维，很快几个师傅就跟我说了，从他们哪里了解到一个重要的信息，就是那个夏小姐是公司的老板娘，很有话语权。跟他们聊过后，我又看了他们的机器，才慢慢悠悠的去见夏小姐。
4、夏小姐年龄大概40多岁，保养得很好，一套职业装，脸上画了淡淡的装，头发挽起，显得干练。见面第一句话就是：夏小姐光在电话里听您的声音，就知道你一定是个美女，见面果然很有气质。
夏小姐当时就笑了。后面就是我介绍，我们公司、产品、工厂。前期后后5分钟就介绍完了，然后就聊他们公司，现在的经济形势，我是问一句就崇拜的望着她，不过现在想想都有点脸红，当时怎么就。。。。
不过夏小姐都是一一的说出他的看法，而且还聊了她们公司的成长史。聊得还好。的当时就说我叫您夏姐吧，您懂的真多啊，后面我左一句夏姐，右一句夏姐。现在想来不是女的都不愿意被叫大么，还好她没把我踢出来。
她当场就说要给我图纸报价。我要了他的QQ说方便回去给她报价。就这样拜访算是完了。我回到公司给他报了个价，但是价格高太多，她说可能没有机会合作了。我说没事，我希望您跟你多学点知识。之后就有的时候给他发个短息。
5、后面我进到团队，老大说我们要坚持要固话发送短信的时间。刚开始就每周都发周末愉快短信，因为聊得还可以，就加了养生短信。每次发了后，客户也只是说谢谢，或者说你也是，就是不说产品。老大说我们要沉住气，模糊自己的销售主张。
连续发了快一个多月，在今天发腊八月的短信时，她就问我，我们公司有没有XXX产品，我说有。后面报了个价格，在那个价格上面减了20块，就这样这个客户算是拿下了，虽然客户这次成交的不是很大，但是客户说，如果我们的产品跟之前他们用的产品质量一样的话，以后就在我这里采购了。
在这里自己套用三大来总结一下，首先是市调，线上加线下（这个是确定客户需求的第一点）
然后是模糊销售加发送短信，做客情关系。（跟客户建立信任的）自己的解说能力不怎么好，一激动就语无伦次。人也不是很帅。这次的成交我觉得还是客情关系起了决定性的作用。老大说这个发短信要半年以后才能见到效果，但是我一个多月就见到了，这里真的要感叹一下，人情关系一定要做，而且要做好、做透，我现在还是做了人情的皮毛，客户就给了我一个机会，所以我觉得学习没白学，以后要更加努力才行；
我有个习惯就是，要分析就会画两笔，没办法还是发上来：今天的总结就是这些了，总的来说跟客户成交的主要原因是信任，是客情关系，之前一直听老大说，今天终于自己感悟到了，原来其实我们也是可以做好的，坚持+重复=纵向目标细分+单爆。
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