第二周第3次作业（陈伟）姚莉班

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【R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I · 拆书家讲解引导

【why】

在生活购物中、在职场生意场中，砍价都是一个技术活，让人羡慕。一些砍价高手，通过神操作，能拿到非常多的折扣。以前我总是不明白砍价其中的窍门，想学却学不来，往往一进门就问价格，接着硬着头皮砍一半，两三招交锋过后，还是败下阵来。

【what】

我一直都认为是我口才不好，所以才导致砍价失败。通过今天拆页片段的学习，我明白了砍价不成功，往往是策略布局的不恰当造成的。

【How】

那怎么去砍价，才能既把桌掀好，又保证砍价成功呢？掀桌谈判三步法，给我们指明了道路。

①第一步，表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。

这过程的关键是，买卖双方都要上桌，制造成交预期，增加沉默成本。让对方投入时间、精力、利益在这场谈判中，谈判就有了讨价还价的基础，不会一谈就崩。

②第二步，设置安全网，虚拟一个第三方敌人上桌。

这样做的目的是：一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立。有了第三方替我掀桌背黑锅，我就能安然置身事外，在掀桌后继续和对方谈判。

③第三步，条件成熟，果断掀桌。

在前两步做好铺垫的情况下，掀桌就是水到渠成的事情了。因为对方已经对你的购买有了足够的心里期许，这个时候等他报出价钱，你立马翻脸，把一大盆冷水泼到老板心上，让他感受“到嘴的鸭子飞了”的矛盾心情，而且让他知道不是我不想买，而是他价格让我无法接受。这时对方面临两难的选择，要么让利降价，要么取消交易。

A · 学习者拆为己用

【A1】我一直不擅长砍价这件事，很少体会到砍价成功的乐趣，经常在砍价被对方回绝后，自己面临两难选择：接受报价，觉得不划算，不接受报价，自己又需要。

这几天，在高新区帮朋友租房子，在链家选好了房子，套二的跃层，精装修，价格是4500一个月。朋友心里价位是4000元一个月。我就和中介说，问问房东4000元行不行？中介回复，房东说如果季度付4500元没有少，如果年付可以4300元。这与朋友的价格还有不少差距，我也谈不下来了，今天，朋友和我一起去，再去看看其他房源，感觉他应该砍价比我厉害，期待有新的惊喜。

【A2】掀桌三步法，确实是一个让人立于不败之地的砍价策略，即使砍价失败，面临两难选择的也是对方，砍价人可以进退自如。比如，我最近想给儿子报一个英语儿童班。我就打算运用掀桌三步法进行砍价。

①第一步，上桌。

我自己单独带着儿子去培训班，让接待人员带我参观一遍，认真询问师资情况，培训效果，表现非常强烈的报名想法，这个时间要稍微长点。

②第二步，安全网。

在参观了解过程中，有意无意的透漏孩子妈妈其实不怎么想给孩子报英语班，小孩小，没必要这么早学英语，怕小孩负担重。

③第三步，掀桌。

前两步铺垫完成后，不经意的问下价格，无论对方报一个什么价格，都要非常吃惊的回绝，表明价格无法接受，如果价格能优惠到位，我还能擅自做主给小孩报名了，这么高的价格，老婆肯定不同意。留一个电话给对方，告之如果有大的优惠，就通知我。