上一篇文章重点讲解了社交电商选品的14大法则，今天我们来聊一聊产品卖点策划。产品卖点的策划，是产品成功上市前最为重要的营销策划工作，可以没有定位，但不能没有卖点。那如何做好产品卖点的策划呢？产品的卖点可以来自产品自身，也可以来自人们对产品的认知或需求，好的产品卖点不仅可以满足需求，更要引导需求。今天，就为大家详细讲解关于产品卖点策划的几个方面。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
之前我有在《6+1品牌运营系统》中说到卖点的三角定位法：客户需求，对手不足，自己优势，这个垂直相交的点，有很多卖点，但是总会有一个唯一的最佳卖点，我们称之为最有价值卖点，英文为Best Selling Point，缩写作BSP。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
我们必须挖掘出我们产品最有价值的卖点，如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的，你就要策划去创造，找到那个最有价值的卖点。这个卖点有且仅有一个，必须是唯一的一个。
就像楔子模型，这个尖是特别尖的，有且仅有一个。如果找出来了我们要把这个卖点变成一句，有力量的文字，这个文字就是产品的主打广告语。
那令你印象深刻的广告语有哪些呢？
怕上火，喝王老吉。
打造团队长，就选开课猫。
微商要起盘，就找罗品牌。
充电5分钟，通话2小时。
直接了当、一针见血，简单粗暴的便将产品的特性告诉了消费者，在这快节奏的生活中，不失为对产品信息的有效传递。
今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
好妈妈，用好棉。（三生好棉）
以上两个广告语，在客户的心里面有这么一个道德约束，老头老太太就喜欢脑白金，你作为儿女不想满足他们吗？三生好棉，你是一个好妈妈吗？你想成为一个好妈妈吗？那就用三生好棉吧，用上三生好棉，你可以成为一个好妈妈。
这对顾客来说就是非常好的引导需求。我们做卖点策划的时候，我们的广告语就只宣传那个最有价值的卖点。
你千万不要涉及多条广告语，然后宣传传播多个卖点，这样会造成目标受众或者是客户对产品的认知混乱，大家记住一句话，你想要的越多，你得到的越少。
有些人说，好的卖点是营销成功的90%，我说，好的卖点是营销成功的99%，因为它太重要了，因为卖点就是为销售服务的。
那么我们在策划卖点的时候，需要注意哪些方面呢？
第1个，产品卖点不等于产品优势
这是很多销售人员，甚至是销售专家，以及营销策划人员，甚至是营销策划专家，都是特别容易犯的错误。产品在材质上，在功能上，在设计上所具备的优势想要转化为卖点，至少需要1~2步，产品的卖点往往在于产品的特点和优点之上，它是将两者进行提炼融合，进行与人相关的表达输出。
特点，优点，价值点，这是任何一个产品都具备的三点。但是作为一个人为产品买单，我们不会为特点买单，我们不会为优点买单，我们只会这个产品对我们产生的价值点买单。
张瑞敏砸冰箱，成就了世界名牌“海尔”；牛根生讲故事，让蒙牛跑出了火箭般的速度；一个哈根达斯，赋予其爱情和关怀的内涵，变得既有价值，又有品味，还有温情。
因此，造就品牌的并非仅仅是产品本身，更重要的是附着在产品之上的故事和精神，也就是我们所说的价值点。
第2个，所有的卖点是为了服务客户
卖点本身的提炼，就是为了促成客户买单，卖点所体现出来的价值，一定是服务客户，让客户站在他的角度感受产品给他的生活提供怎样的价值？而不是站在品牌方的角度，认为品牌方将最好的东西提供给了客户。这种角色的差异，思考问题的角度，就决定了这个产品提炼的卖点是否成功。
比如：怕上火，就喝王老吉。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
这就是站在用户的角度，用户内心对于某种诉求的渴望，利用场景营销提炼卖点最终形成的广告。最有价值的卖点同时是契合营销主体的营销目的的卖点。
第3个，突出卖点的独特性
正常的产品都有不止一个绝对或相对的优点或优势，但你在营销时并不需要，也不应该、不可以面面俱到地宣传。必须抓最有价值的卖点。一切营销围绕最有价值的卖点展开，如果没有，就创造。
卖点一定要精益求精，一定要突出，一定要在同行当中做到脱颖而出，出类拔萃。没有脱颖而出的卖点，没有出类拔萃的卖点，没有精益求精的卖点，就相当于没有卖点。
比如：充电5分钟，通话2小时。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
这个是超级高手。地铁里面的广告，公交站的灯箱广告，那么大的屏幕只有这10个字，而且是不断的重复，简单到家里小孩都可以记住！
第4个，一定要说人话
卖点提炼完之后，要对卖点本身的表现力和视觉力进行升级。
比如：1个“中国芯”，2层过滤膜，3个超能力，4项黑科技。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
1234这几个数字，就是超级数字，就是一个超级话语，简单一句话就让你明白了这台空气净化器的优势。这样一句话，胜过千万句语言。
第5个，卖点的传播一定注重场景化设计
（1）以客户需求为导向的场景设计
我们既然以用户体验为核心，那么我们在进行广告营销的时候就必须更加注重消费者体验。那么我们在做广告营销的的时候，怎么塑造消费者场景呢？
首先，我们必须明白一点，我们所做的一切营销活动都是对消费者行为进行一系列的猜测。现在，我们只是把猜测具象化。比如现在消费者在哪些场景里面？是购买场景、使用场景、工作场景还是生活场景，在这个场景中会发生什么问题？我们有什么机会？然后我们在进行设计，推广。
我们总结成公式就是：
什么用户 + 什么时间 + 什么地点 +什么行为=什么问题
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
痛点永远只会在场景中出现，只有在吃火锅的时候才会怕上火，我要吃拉面我怕啥上火？
比如在看美剧的时候，发现听不懂英语，需要看字幕，这时候才会发现英文如此重要。
我们的很多需求其实都是没有被激发出来，因为我们不在那个场景中，并不需要某些服务。我们再看看很多品牌是如何利用场景传播来引导消费选择的。
场景：知识分子各种工作场景。场景传播：经常用脑，常喝六个核桃。——六个核桃。
场景：吃火锅、烧烤、熬夜。场景传播：怕上火，喝王老吉。——王老吉。
场景：早晨睡懒觉，没时间吃早餐。场景传播：早上来一瓶，精神一上午。——营养快线。
场景：开车累了困了。场景传播：来一罐东鹏特饮。——东鹏特饮。
场景：小饿小困。场景传播：来杯香飘飘奶茶。——香飘飘。
用户场景的底层逻辑是用户思维，即站在用户的角度上来考虑问题，替用户设计解决方案，给予新奇有趣的体验。促进对产品的选择、对品牌的好感。
具备场景思维，积极构建场景，在营销的时候就能活动更好的效果。
（2）以产品卖点为导向的场景设计
好的场景化设计会让广告变得不像是广告，而是与消费者之间的互动——是内容，是体验，或者要么即是产品本身。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
以我们最为熟悉的农夫山泉而言，其核心广告卖点提出了『我们是大自然的搬运工』这个概念，通过广告场景与内容描述，充分展现其优质的水源管理与水质效果表现。这样的卖点就是充分的具有了场景化表达的特性。
（3）以标新立异为导向的场景设计
如果我们的图片是在手机上传播，文字太小或者是图片颜色不显眼，肯定是失败，做的再好看都不行，因为别人都看不到。
如果我们在户外，行人来去匆匆，如果你的内容太多，别人也是不看的，就例如最常见的公交站牌，很多品牌方在广告上表达了很多很多内容，感觉这是一块很宝贵的场地，需要好好利用，所以尽可能的表达出来。
操盘手Coco Wan：6+1品牌运营系统之卖点策划
但是大家看苏宁易购就非常聪明，只是醒目的红色背景突出一段话“找客服报修，给我换了个新的”。区别于其它广告牌，让广告变得有意思了！站在客户的角度出发，突出了它的售后服务，短短一秒钟就能让人永远记住。
以上就是操盘手Coco Wan 用最简单的方法和案例分享诠释如何进行产品卖点策划，希望可以通过这篇文章大家可以对卖点策划有全新的认知，更多关于《6+1品牌运营系统》的内容，敬请关注接下来的分享文章。
网友评论