他:“有个问题想和你商定。”
我:“请讲!”
他:“前几天,我有个客户意向客户,他总是说贵,可我给她解释了,但当她听了我的解释后,她很生气,我一直没找到原因。”
我:“你是怎么解释的?”
他:“我跟她说,我们产品不贵,哪里贵呀?相比同类产品而言,我们的产品是最实惠的。”
我:“你知道客户说产品贵潜台词是什么吗?”
他:“想砍价。”
我:“客户说产品贵,根本在于客户没意识到产品的价值。记住:产品没有贵与不贵的说法,只有值不值的说法。如果客户认为不值,再便宜都贵。如果客户觉得值,多少钱都不贵。”
他:“原来是这样啊?”
我:“如果客户说贵,你给客户拼命解释,解释越多,客户会越恼火,这种解释就等于想把客户气死的意思,国人说话比较含蓄,一般都不会直接告诉你,说你这个产品不值这个价钱,而是会委婉的跟你说,你的产品太贵了。”
他:“看来过去我错的非常离谱,过去我一直在跟客户解释,怪不得每次我跟客户解释完,客户脸色都非常难看。”
我:“你可以这样引导,比如你看到对方用的是苹果手机,你就问:相比其他手机而言,你觉得苹果贵吗?对方回答:贵。再问:那苹果手机为什么这么贵?对方回答:因为它值啊。最后问:现在你知道我们产品为什么是这个价钱了吧?”
他:“还可以这样引导啊?以前都是客户问了我就直接回答。”
我:“销售的本质是引导,引导的核心是问。其实,销售的过程,就是一个问答过程。回答是顺向思维,提问是逆向思维。引导是一个逆向思维过程。如果做销售,还没学会发问,那代表销售还没入门。”
他:“有时候我也尝试着去问,但效果不是很好,这种情况一般是什么原因造成的?”
我:“问只是一个表象,根本在于通过引导和分析,告诉客户你的产品能给他带来什么价值,也就是要告诉他,如果跟你合作(采购)有什么好处,如果不跟你合作会有什么损失,就是我常说的提炼跟你合作的无可辩驳的理由,比如合作的三大好处和不合作的五大损失。”
他:“看来还是要对竞品,以及自己的产品非常了解,要不也无法提炼出来。”
我:“这是最基本的前提,行深一步来说,就是你说完要给对方一种感觉,就是相比他的收获,他的付出绝对是不值一提,甚至可以忽略不计,只有客户觉得自己占了一个大便宜,他才会选择跟你建立合作。”
他:“这次彻底明白了。还有我有一个客户,他不相信公司,他很有需求,但就是对公司不信任,还让我把公司营业执照拍照去发给他。”
我:“你见过客户吗?”
他:“还没有,由于他的地方离我们公司较远,过去我和客户都是用电话和微信在联系。”
我:“你知道客户为什么会这么谨慎吗?”
他:“客户可能是个比较谨慎的人。”
我:“这只能说明一件事:客户过去被骗过。记住一句话:只要客户不信任你,你讲任何话都是多余,客户信任你才是销售的开始。”
他:“我怎么才能让客户信我?”
我:“你觉得客户是见面容易信任你,还是只是通过电话容易信任你?”
他:“当然是见面容易获得客户的信任。”
我:“你跟客户交流的过程,要瞬间去洞悉客户的心理。如果客户不信任你和公司,你要主动向客户展示自己和公司,当客户向你要营业执照的时候,你要直接告诉客户,怎么判断和查询一家公司的资质和合法性,并且告诉他具体的流程,对于客户这种行为要给予理解和肯定。让客户觉得你非常替他着想,争取逐步获得客户的信任。”
他:“这些都是细节,我之前都没做好,看你日记经常写,要为客户着想,平时我也记住了,可每次到了关键时刻,都会忘记用不出来。”
我:“这就是很多人的问题,学很多,懂很多,悟很多,啥都懂,但一遇到事就不会了,根本在于缺乏经历,只要经历熟练了才能使用。说得直白点,知道没用,懂也没用,只有熟练了才有用,只有练到出神入化才能超越对手。”
他:“看来我还得大量练习。”
我:“销售是一门技能,技能就是做一件事的顺序,包括说话也是一门技能,都是要经过训练的,销售本事来自专业的训练,专业的训练产生高手和专家,只有专家才能有机会成为赢家和胜者。”
他:“销售真的是无止境。”
我:“如果客户不信任你公司,你要表示你的诚意,你先去拜访客户,当客户看到你后,你的精气神会感染客户,同时你在交流中,逐步去打消客户的疑虑,主要向客户展示,产品实用,价格实惠,售后无忧,并且告诉客户,客户需要什么帮助,你随时可以帮忙或充当联络人。”
他:“我先跟客户约个拜访时间。”
我:“你跟客户交流完后,就要想办法约客户到公司看一下,你要告诉客户,客户有这样的担忧自己很能理解,他到公司参观后,他就再也不会有这些担忧了,看完他就会知道你说的是不是事实...”
他:“这个问题我明白了,还有一个问题,我琢磨了好久,都没找到一个确定的答案,就是拜访前是否要打电话?”
我:“你拜访前有没有和客户约定拜访时间?”
他:“我!”
我:“那客户对你的拜访有准备吗?”
他:“有!”
我:“提前打电话主要作用是什么?”
他:“避免唐突和打扰别人。”
我:“你和客户早就约定好,是否有打扰和唐突的情况?”
他:“不会!”
我:“客户离公司远还是近?”
他:“近的多远的少。”
我:“过去有没有由于没提前打电话,多次拜访不成功,浪费你的时间?”
他:“我拜访过100多次,只出现过1次这种状况。”
我:“现在知道怎么办了吧?”
他:“我懂了,如果太远担心被放鸽子,就在出发前,打个电话和客户确认一下,其他只要客户没说取消商谈,正常过去就行。”
我:“你和客户约定了拜访时间,客户也同意你过去,就代表客户意向强烈,客户反悔的几率不大,为了提高效率,你可以在出发前半小时发个微信,告诉对方方便交流就不用回复,如果有突发事件就请客户回个信息。”
他:“明天我就用这个方法去执行。”
一天后...
他回复我,说那个难搞定的客户,用我说的方法去谈,答应签单。
有时销售看似很难,但如果有个人在关键时候帮你点一下,很多看似很难的事也就不那么了,签单成交也就变成顺理成章的事。
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