B端增长的底层逻辑

B端增长的底层逻辑

曾经的消费互联网采取了人拉人、免费体验、低门槛试用等手段，打造了一个个现象级公司.

但因对标对象及B端组织在选择一个企业级服务产品时决策逻辑不同，B端市场的教育很难采取类似手段。

但我们可以通过目前高速增长的B端企业，总结出一些底层逻辑。

1.有好产品

To B要做好，必须围绕客户的业务场景做产品，吃透场景的前提是去理解产品特性、业务流程、组织结构、管理模式、针对性地做产品或者解决方案，配套做好持续的运营服务，用产品价值而不是用户教育等其他方式打动企业经营者。

回归产品的企业如iWorker，把60%的开支用于产品研发；像Oracle这样的国际公司，敢于将利润的35%投入在研发上。

中国企业如阿里钉钉，它则是吃透组织的移动办公场景，围绕移动办公相关的沟通、协作、文件、工具、管理不断迭代钉钉APP的功能，推出多款硬件，引入ISV（笔记君注：ISV为Independent Software Vendors 缩写，意为"独立软件开发商"）一起来满足。

在2019年8月27日的未来组织大会上，无招宣布，截止6月30日，阿里钉钉用户2亿、企业组织数突破1000万，从各项指标来看，阿里钉钉在移动办公领域遥遥领先。

2.让技术落地

B端企业虽然有了拥抱新技术、互联网数据智能的意识，但在实际行动中，许多公司容易过度强调技术驱动，十分重视乃至标榜技术，却弱化市场。

这样的公司可能会成为不错的研究团队，但在市场化上做得不够，走起路来“跛脚”，实现高速增长就很难。

增长迅猛的To B公司，往往是技术和市场化并肩齐驱。

B端增长的底层逻辑

我们知道，钉钉背靠达摩院基础技术，但钉钉不是强调技术本身，而是一直在强调产品和运营帮助组织提升管理水平。

在市场化上，钉钉是将消费互联网的市场手段嫁接到企业级市场的成功案例。

3.懂B端用户

所有的成败问题，都是人的问题。而任何公司的成败最终都是管理层尤其是创始人的问题。

从消费互联网过来的创业者，没有B端经验，不一定不能做好B端业务。但把事做成的人都有几个共同特点：

一方面是，他们的思维开阔，没有惯性思维，可以在一些新兴企业级赛道上走得更远。比如马云，他不懂技术，却做成了将技术转化到商业中能力最强的阿里。

另一方面是，他们重视并挖掘懂B端行业、业务、市场的人，壮大团队。比如阿里钉钉，引入了各行各业的B端专家来做垂直行业的需求分析、产品打造和市场拓展。

B端市场的开拓，背后是由一群精干团队组成的组织，对销售和运营人员的要求极高。

销售人员要从过去的产品定价、特点和优势层面过度到对产品和行业深入理解层面。也就是说，销售人员需要对产品所在行业现状、产品涉及的基础知识、客户的业务和所在行业有深刻理解。

毕竟，现实的问题是，To B业务“变幻莫测”、行业千差万变，需要员工能够不断自我进化，不断学习、适应变化，在接受新事物的过程中突破定式思维的禁锢，不断地自我否定、自我迭代和自我创新。

ToB的路复杂、漫长、艰难，不好走，但并不是无路可走。

在这过程中，需要企业在组织、机制、人才、文化创新上敢于创新和突破，通过内生式的自我进化来应对变化莫测的To B业务和外部环境，这也是决定换道To B业务成功的关键因素。

B端增长的底层逻辑