马尔科姆说如果想要在某个领域有所成就，则需要在此领域中实现1万小时左右的耕耘（《异类》）。艾利克森说，这是马尔科姆的片面解读，在1万小时，需要刻意练习（《刻意练习》）。
在刻意练习这本书中，艾利克森提到了一个概念：心理表征。我的理解是，这是对一个事件、行为、技能的自我认知。
有点抽象，什么意思呢？我想通过我对销售这一概念或者是技能，抑或是职业的理解的升级来聊聊。
大四的时候，读了一本书：《穷爸爸富爸爸》。里面的一个观点深深的打动了自己。清崎在书中说，很多的老板都是做销售出身，这是通往财务自由之路的捷径。于是乎，并未过多的思考就选择了这一职业作为自己的起始。
开始对于销售的理解很简单：销售，就是卖东西。卖东西嘛，就是把现有的东西卖出去。于是，打开黄页，搜索可能的客户电话，联系，然后带上产品样本就出发了。不停的跑，不停的见客户，不停的对见到的每一个说我们公司的产品如何如何好。结果大家应该可以想象的出来：几乎没有卖出去！
怎么了这是？于是那位卖保险的老先生的故事激励了我，每拜访XX位客户才有可能成交1单。于是乎，更拼命的跑，更拼命的说。结果还是没有改善。
我的表现公司看在了眼里，于是，销售经理告诉我，这样吧，你先跟着我跑一段。于是开始了一段拎包加观察的历程。三个月过去了，然后，愚钝的我开始有所感悟，原来，是我销售的方式方法有问题。说白了，就是小白一个，不知道技巧。
看着销售经理和客户谈笑风生，觥筹交错，称兄道弟，我才明白，原来是我和客户的关系太浅了，应该先建立关系再进行销售。于是乎，逐渐学会了请客吃饭，学会了扯东扯西，学会了送礼，学会了那些”你懂的”。业绩上来了！那时，自己对于销售的概念就升级为：通过与客户建立良好的关系来卖东西！
但是，我，并不开心。
在人生的那个阶段，自己开心不开心，不重要，钱，才重要。
时间在走，我也在走。换过一些公司，从私企到国企，再到外企。但是始终遨游在销售这个岗位。之前建立的概念似乎够用了，技巧日渐熟练，信手拈来，似乎游刃有余。
进入外企之后，随着公司的规模变大，平台的变化开拓了自己的知识面。更多地培训和学习成为日常工作的一部分。那个时候，知道了什么是顾问式销售。不同层次的产品，完善的产品线，为客户提供了多样化的解决方案。学习产品，学习行业知识，在此基础上为客户提供基于产品的多种的解决方案，供客户选择。我称之为给客户出一道选择题。在了解客户需求的基础上，基于不同性能的产品，与客户进行沟通，为其提供最适合的产品组合。
经过这样一段的锤炼，我对销售的理解再次升级为：通过与客户建立共识来销售方案。
在这样的概念指导下的出发点是结合自身产品去匹配客户的需求。通过对客户工艺的了解来更好的匹配公司的产品，基于公司的全球平台为客户提供有建设性的产品组合。这种通过产品建立起来的信任促使销售走上了更专业化的道路，成为客户的顾问，建立信任关系后所实现的销售更为稳固和持久。
回顾刚开始工作时的自己，终于明白，自己的那种不开心源于没有自我认可的支撑。通过关系建立的销售，根基不稳，摇摇欲坠。通过被动的手段实现的被认可是一种虚假的海市蜃楼式的幻影。风一起，雾就散。
而顾问式的销售建立在知识的传递上，通过对客户问题的挖掘深入来实现产品的销售。这种方式极大的促进了销售人员的职业认同感，在一种平等的氛围下完成交易。
当下。这个时代的变化超出我们的想象。当你的客户变得比你更快的时候，危险，将不期而至。技术进步和经济模式的变化推动社会的前进，尤其是在中国。为了匹配这种快速的发展，客户的速度在加快。基于之前产品建立起来的解决方案逐渐显示出疲态。有的需求可以被满足，有的则超出了产品的本身性能。这就要求产品的提供方和客户一同快速的进步。
这时，大型跨国企业庞杂的研发流程所代表的官僚体制的弊端阻碍了销售为客户提供更好的服务。在领域内，总有一些公司可以适应这种变化，在这种奔跑中，超越原有的格局，实现突破。
联合开发，是适应这个时代的解决方式之一。以客户的需求为导向，以领域内先进的基础科技为基础，共同开发适应于这个或者这类细分客户的需求。快速研发，快速迭代，高频次小规模生产成为产品生产商的要求。而销售，在其中起到是发现客户潜在需求，说服公司立项，在客户与公司之间架设沟通桥梁的作用。基于此，我对销售最新的理解是：与客户共同成长卖未来！
基于客户新需要研发的产品或者解决方案帮助客户提高了他在市场上的竞争力。对于客户而言，解决他的部分问题，提高了他的竞争优势。
对于公司而言，好处是节省了产品研发初期的调研成本。工业化的时代，产品的生命周期较长，推出一个新的产品需要大量的前期调研。产品的生产方式使用的是大规模生产方式。大规模，批量化的生产极大的降低了产品的生产成本。
这种方式的弊端在当今时代下也逐步显现了出来。产品满足了不同行业或者客户的大多数需求，但是对于日益增长的个性化需求则无法适应。
市场的细分导致对于产品要求更加多样性。市场的快速变化要求产品的迭代速度加快。原有的步伐无法跟上新的要求，于是乎，销售，这个最一线的岗位对于职业的理解度需要新的升级。
公司与客户同样面对不确定性的未来。期望洞中练剑，出关鏖战江湖的想法早已不再适应。与客户共同成长，用输出倒逼输入。当销售用于客户共同成长的眼光来看待这一工作的时候，不断学习成为了刚需。学习行业最前沿的知识，学习最先进的生产工艺，学习最恰当的沟通技能。然后，最好的销售卖的不再是现有的产品，而是客户的未来，公司的未来。
这就是我对销售这一概念的心理表征的变化。日益升级的心理表征将不断提高自己对这一概念的理解。通过建立自己的独有的心理表征，个体将认识到提升与现实的差距，然后有针对性的设计练习来强化这一技能。或许，这就是刻意练习这本书想表达的内容。
以上。
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