做业务的人应该经常会遇到这样一个难题，那就是内部和外部的人都会将压力推给业务口的人。用我比较熟悉的招租业务举个例子，客户会觉得公司的要价太高，需要有更好的让利，而公司领导会觉得再低就击穿租决，无法给公司交代。今天想尝试针对这种困局，提供一些可供参考的解决路径。
先来更详细的描述一下最近我见识的那个困境:项目上有个主力客户因为疫情反复影响生意非常冷落，想以此为由重新谈整个十年租期的商务条件，用人话说就是想未来十年都能降租。招商同事在经营例会上说了这个事情，遭到了领导的坚决抵制，理由也很充分，他哪个月收到影响了，可以减免租金或者给与其他扶持，不可能以这两个月生意不好为由，把他未来十年的租金都降下来。招商人员也很苦恼，说已经把这个意思传达给租户了，但是租户就是不肯让步。面对这样的情况你会怎么处理呢？
先来说下例会上领导给的方向。非常简单粗暴，先停一个月水电，看对方什么反应。如果还不就范，直接找新的租户替换掉。这么做的本质就是从文雅的谈判，变为粗暴的逼定，给对方施压，逼迫对方就范，对方如果从了就继续谈，如果不从就赶紧走人。
事情最终的结果还未确定，但是从这件事情上，我也有所感悟。首先第一点，那就是业务口的人从工作难度上来讲，有些时候是会倾向于维持现状，因为虽然领导说了不行就换人，但是换人就会影响出租率，出租率下降奖金就会降低。但是站在领导的角度来讲，他就必须考虑公司的利益（其实也是个人利益，只不过到了那个级别的领导个人利益早就和公司利益捆绑住了），将压力通过业务人员传导给商户。第二点，谈判的核心其实还是贪婪和恐惧。疫情影响确实影响了商户的生意，但也让对方认为业主方会恐惧他们撤场，毕竟现在生意不好，应该没那么好找替代者，于是乎激发了商户的贪婪，提出了明显更有利于自己的条件。但没想到的是业主方竟然没有恐惧，甚至传达出一种宁为玉碎不为瓦全的态度。这样的走向就变成了业主方可能利益受损，但商户方肯定利益受损的局面（装修，货品和人工已经投入进去了，被踢出去就百分百赔钱）。从这点来看，只要商户还是以赚钱为目的的，最后应该大概率会就范，除非他不蒸馒头争口气。第三点，回到一开始的那个现象，对于业务口的人来讲，如果想做的长远，肯定还是要以公司利益为先（当时如果公司的要求非常过分，比如不仅想要谈判桌上的筹码，甚至连谈判桌都想拿走，那最好还是换家公司干），而一旦确定了这个大前提，那么在工作中就只剩下各种逼商户就范了，这样子也可以节省很多时间，因为就不需要再想办法一遍遍去说服领导了。而逼迫商户的办法，无非也就是贪婪和恐惧，贪婪的方法比如在不影响公司大的利益的情况下，给对方一些让利，或者你能给对方一个大饼，激起对方的欲望。恐惧的方法最常见的就是一个位置同时谈几个备选，然后相互给对方压力，从中选择一个最优解。
上述的结论只是针对解决困局的一种可能性的思考，所以这就有两点需要说明，首先就是有些困局可能是没有解的，或者在短期内无解，如果摊上了，那么也就只能尽力一试，死马当活马医（这种情况其实并不少见）。第二，就是解决困局的方法还会有许多，上述所说的也只是目前我的阶段所能想到的，如果您有更好的见解，欢迎留言交流。
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