本期《园区百佬荟》嘉宾：郑州联东U谷副总经理孙德刚
最近看了一篇文章，比较有感触。是说经济规律最基本的是常识，要懂常识。所以，联想到前几天我写了篇具体关于产业园区客户谈判的文章，今天想聊聊具体话题。
如何认识产业园区招商客户谈判工作？
看了一篇文章，比较有感触。是说经济规律最基本的是常识，要懂常识。所以，联想到前几天我写了篇具体关于产业园区客户谈判的文章，今天想聊聊具体话题。
做产业园区招商，需要理清几个基本的思路问题，好比军队要为谁而战，也好比邓公改革开放要解决姓社姓资问题一样。一个园区能否做好，因素很多，选址，产品，产业分析，成本控制等等。但是，良好的客户谈判组织，清醒的对自己角色的认识也是至关重要的，否则也落不了地，没有强大的客户谈判能力是无法完成产业园区最终的目标的。
怎么认识产业园区招商客户谈判工作？我的建议，产业园区招商和销售不是纯粹的地产销售或租赁，而是商务谈判观点：它需要策略，技巧，耐心，精算，协作。
既然是商务谈判，那么从服装道具，出场人层次，配合时机，配合策略等，都需要精心谋划。也要对自己的价格，特别是报价策略，成本利润了然于心，并不仅仅是地产意义的让几个点等权限。
比如报价的层次感。我的主张是：经理乃至员工做的工作就是梳理问题，尽可能的让客户的问题暴露出来，而不是急于报价，我仅仅是以报价为例啊。一般人的心理是，借鉴房地产经验，每个层级有每个层级的权限，产业地产一般也是，但是顺序策略则不是。
比如，客户按常规，如果见到员工一个价格，见到经理一个价格，他的期待会是见到老总会怎样，见到更高层级会怎样，如果找了政府关系又怎样……
我们的客户群是企业老板，人脉社会关系很广，都是成功者。一线往往要急于成交。我常听：孙总，客户让报个最低价，马上来签约，末了再加上一句相信我。拿一套底价4200，售价4800的厂房来说。底价就是公司利润的最后一道防线，一道警戒线，频繁破底价，意味着公司利润守不住,整盘均价守不住。而且，我们还要防备客户违约延迟付款产生的财务成本，那么成交底价4300至4400是合适的。
如果客户在经理层级获得一个价格比如是4600，那么客户期待见到总一级至少是还得来300元降价，所以，中层以上报任何价都可能是客户的开胃菜，客户期待正餐，那么在连续的期待下就会破底，延长签约时间。
我信奉一句话：我们是在帮客户选址，安家，而不是我们无能力谈下客户导致客户犹豫延迟而入不了园区。
我们做的是招商还是销售？
需要理清，没错，我们做的是招商还是销售？好像又回去了。为什么商业招商收的是租金，产业园区销售占很大比例。，一般我们和房地产销售是不是一样，如果一样，我对产业园区招商的期待感就没有了，还不如做住宅去，团队员工做一段就会有这样的疑问。
我的观点是，收房款与收租金不是招商与销售的本质区别。
收房款的也可以是招商。招商与销售的本质区别是：企业进入园区后是不是正常的生产经营和营业，缴纳税收。如果是，那就是招商，和是否收房款签销售合同无关。如果一个园区进来大量的投资客，那么园区势必没有活力。每看到一些园区高空置率就比较痛心。
招商负责人应该扮演什么角色？
我的观点是，招商负责人就是班长，就是排头兵，就是尖刀。团队面对企业家们说实话，无论在人生阅历还是生意经验上都有很大差距，挫折感会很强。要能够做到在心智和气势上与企业家对话。
招商团队怎么定位？
招商团队怎么定位？定位是什么角色，我们的成长目标是什么？我的观点是，产业园区的招商团队我给定位为经营团队。不是销售团队，而是经营者。不是员工，而是生意人。
对公司的经营者，需要对内外创造良好的经营环境，需要精算成本，利润，布局，要顾眼前，也要谋求较长期布局，是和气生财，而不是胡搅蛮缠意气用事，谢绝策划大师和纸上谈兵，需要高情商。以上，仅仅就招商一些具体问题提供几个观点。
刚才谈到体制，联东的管理层架构是非常精简的，高管和管理层即便是几十个项目也是数的过来的。一个项目总负责几个城市，一个招商总监负责几个项目也是常态。
我们这样交流也是品牌落地，不做玄虚的事，不做纸上谈兵想当然的事。
比如说我们电商大厦，之所以能三年出五个上市公司，税收3.8亿每年，靠的就是对本地市场的了解。对于工业园区，好位置高地价，活都活不下来。这里说的是一般的产业园区，而不是名字叫产业园区的其他物业，这中间区别很大的。一般工业用地，如果超过50万的地价，产品就需要斟酌再三了。
最后，产业园区经营，杜绝想当然，比什么都重要。
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