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学员+3组+李旭鹏+【202002训练营--W3D4-跳崖式让步

学员+3组+李旭鹏+【202002训练营--W3D4-跳崖式让步

作者: 旭説 | 来源:发表于2020-02-27 16:39 被阅读0次

【日期】2020.2.27
【姓名】李旭鹏
【书名】《好好说话》
【拆页内容】:跳崖式让步

【图书介绍】

你有遇到沟通中表达不清、汇报工作时逻辑混乱、说服他人被嗤之以鼻,购物时不会讲时不会还价,诸如此类的困扰吗?这本《好好说话》给你带来沟通、说服、辩论、演讲、谈判各种场景的小技巧,让你成为说话高手,从容应对工作生活说话场景。

【R:原文片段】

所谓“跳崖”就是:一开始我们一步都不退,等对方的压力累积到了一定的程度后,再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子:

一开始,老板说:“这玩意儿得卖200元。”
顾客说:“太贵了,我只出100元。”
但此时,老板说:“不行,我这货品真的就是值200元,少一元都不行。”
结果,谈来谈去,老板始终坚持就200元,不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天,最后,老板叹口气说:“好啦好啦,时间不早了,我要准备打烊了,看你这么有诚意,想必是个识货的。算了,我爽快点,利润不要了,贴本卖你吧,一口价160元。”这时,顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步,它包含了三个元素:
第一,咬定自己原本的底线,累积压力,不轻易退让。
第二,出于某种特殊的原因我们突然松动,愿意一口气做出大幅的让步,但也因如此,这个特殊的让步是仅此一次的。
第三,要表示出决绝的态度,要让对方明白,如果在已经做出大幅的让步后还要再还价,就未免欺人太甚了。
相比之下,“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让,每次又只让一点点,使人毫无感觉,只觉得我们就是欠敲打;而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步,让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且,相较于我们之前态度的强硬,现在对方反而得领我们这个情。

【I:用自己的话重述原文】
要求:符合I便签的标准——诠释、清晰、准确、致用

【what】:在与他人协商时,如何通过跳崖式让步,达成意见。

【why】:当我们与他人进行协商时,可能存在分歧,如何在最小的妥协下,与他人达成意见显得非常重要。

【where】:协商中遇到较大分歧,无法达成一致时。

【how+good】
1、咬定底线:认定自己的底线,表达绝不轻易退让。
2、突然松口:找个理由,进行让步。
3、态度决绝:向对方明确表示,上面是是自己最后让步,绝不还价。

【harm】
1、如果让步幅度过大,感觉自己吃亏;
2、如果让步过小,可能无法达成统一意见,协商失败。
3、挤牙膏式让步,会让别人觉得你可以不断妥协,最终自己吃亏。

【conclusion】:协商中遇到较大分歧,无法达成一致时,采用跳崖式让步法,最小的让步达成彼此一致意见。

【A1:描述自己的相关经验】

要求:符合A1便签的标准——鲜活、故事、对应、反思

2019年7月份,房子进行装修,装修公司老板推荐我们使用他们家的卫浴产品。我们在与对方协商时,对方报价4000元,我们希望可以便宜一些,与老板进行协商。

老板:“你们觉得多少合适?”
我:“最低多少”
老板:“4000元”
我:“我看见别人家的有的才3000左右”
老板:“品牌与品牌不一样,我们家的质量好,这样,也是希望你多介绍客户,3300元,我们终身保修,这个最低了,没法让步了”
后面即使再沟通,也是这个价格,最终3300,达成一致意见。

【A1+】

按照今天的所学,我会重新思考,装修公司老板用的就是跳崖式让步:
1、咬定底线:坚持4000元,不让步。
2、突然松口:给出理由为:希望我以后介绍客户,让步3300。
3、态度决绝:明确3300元,并不会退让。

【A2:我的应用(目标与行动)】

要求:符合A2便签的标准——目标、行动、关联、可控

【背景】:自己在闲鱼上出售闲置的罗技无线键盘。
【目标】:采用跳崖式让步法,卖出自己的键盘。

【行动】:
模拟沟通过程

买家:“键盘可以便宜点吗?”
:“这个键盘原价240,我才卖100元,我买上以后基本没有怎么用,99成新,正品”(咬定底线)
买家:“二手东西都不值钱,便宜点80元”
:“你这个也太狠了,亏的我都不想卖了,看你也是的确喜欢,我也表示诚意90元,不包邮”(突然松口)
买家:“可以再便宜一点了”
:“这个是最低的了,不能再便宜了,要不让老婆还要说我败家了。”(态度决绝)
买家:“好吧,那就90元”

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