销售

很多老板都反馈说，现在的生意不好做，今年的销售环境比过去更加困难。同时，我也收到很多销售人员的咨询，大家的普遍困惑就是成交变得越来越困难。

过去十天半个月就能成交的客户，现在可能需要1个月，甚至更久，而且客户的变化也很多，一不留神，客户的预算就没有了，前期的谈判沟通就白白浪费掉了。

面对当下的各种不确定性因素，作为销售，该如何应对？到底该重点关注哪些事情呢？

1 自律

前段时间，跟一个相识多年的老同事聊天沟通，我们聊起了优势这个话题。我跟他说，你有一个特别大的优势，就是自律。

他微微一笑，跟我说，你也有一个大的优势，我说是什么呢？他说，也是自律。我们两人都微微一笑。

我在刚参加工作的时候就认识了他，我们在同一家公司做销售，他在互联网行业做了有10年的时间了，现在是一家大型互联网公司的销售总监，带领着近百人的销售团队。

当时，他工作特别认真，总是早来晚走，对工作认真负责，最难能可贵的是，他的目标感非常强，他清楚的知道自己每天要做什么，每天都会超额完成任务，不需要领导的催促。

他的销售业绩非常优秀，差不多到每个月20日左右，他就把销售任务完成了，甚至已经超额完成了。

在生活中，他是一个运动高手，每周都在坚持运动，还参加过马拉松长跑。因为坚持运动，他的精神面貌非常好，看起来很阳光。

说到底，是自律成就了他，是自律让他不断的升级跃迁。自律的人，不会受到周围人的影响，他会勇敢坚定的做自己认为正确的事情。

作为销售的你，目前足够自律吗？

2 提高人际交往能力

谈到人际交往能力，人们总会想到是搞关系的能力，其实不然。我本身并不擅长搞关系，也不喜欢搞关系，更不喜欢谈论这些。过去到现在，我成交的所有客户，都不是靠搞关系，而是靠专业。

那么人际交往能力到底包含哪些要素呢？

包括沟通能力、倾听、尊重、情商、共情、自信、灵活性、谈判、诚实等要素。

我在刚刚开始做销售的时候，发现自己不够自信，于是我到处去学习如何提升自信的方法。

我在一本书上看到了一个提高自信心的方法，作者说，提高自我效能感能够帮助你提升自信心。你越擅长一件事，你的自我效能感就会越好。

这就好比打篮球，你越擅长投篮，你在投篮的时候就会越自信。所以，提升自信的一个关键前提是你要提升你做事的能力，能力越强，做的越好，你的自信心自然就越高。

从那以后，我通过各种路径来提升自己的能力，没过多久，我的自信心就上来了，销售业绩也开始突飞猛进。

在人际交往能力中，一定有你欠缺和擅长的部分，取长补短，去把你的优势发挥到最大。

3 培养商业头脑

做销售就是做生意，顶尖的销售是一定是做生意的好手。做生意是一门大学问，涉及到的内容太多了，比如市场营销、商务谈判、销售成交、商业模式、财务管理、人才管理等等。

这也就意味着，我们作为销售，要广泛涉猎各种知识，培养自己的商业头脑。其实，客户希望你是一个拥有商业头脑的销售高手，这样，你可以为客户提供更有价值的信息和见解，而不只是提供一款产品的介绍。

我认识一个房地产销售，他是集团全国销售冠军，他的商业头脑非常好，对整个房地产行业的上下游和政府相关的政策以及营销打法非常熟悉，客户找到他，好像就找到了一个地产咨询顾问。无论你是投资、自住、商用，他都给你分析的非常透彻。客户都点名要找他买房子。

商业头脑是你的核心竞争力，是你跟其他销售拉开差距的核心关键，你要足够的重视，并且去努力提升。

4 深入研究客户

对于销售人员来说，研究客户是永恒的主题，你对客户研究的越深，你对客户越了解，你们的共鸣点就越多，越容易建立信任感，也更容易达成合作。

我调研过很多销售，有相当一部分销售不愿意研究客户，他们觉得研究客户就是浪费时间，他们觉得就是要多跟客户泡在一起，以为跟客户待在一起的时间越长，就越容易达成合作。

其实，大家往往忽略了一个前提条件，这个前提条件是你要足够的了解客户，不然即便你跟客户待在一起也没有共同的话题可聊，反而很尴尬。

过去和现在，我一直在复盘我自己以及团队销售成交过的客户，发现了一个共同点，那就是所有客户跟我们都是同频的，因为大家对很多事情有共同的看法，这才让我们达成合作。相反，那些不能找到同频点的客户，都没有跟我们合作。

同频的前提是你要了解客户，怎么了解客户呢？深入研究客户。也许你会说，我可以通过提问来了解，当然可以，但你不要忘记了，如果你对客户不够了解，恐怕你提不出针对性的好问题。

关于如何深入研究客户的方法，我们在前面的文章中有涉及，比如“面谈1次就签下300万大单，原来全靠这6个销售步骤”你可以去阅读，后面我也会写专门的文章来进一步分析。

5 成为专家和权威

现在和未来，专家型的销售会越来受欢迎。优秀的销售人员更像专家，更像商业顾问。

关于这部分的内容，我上周专门写了一篇文章为什么客户喜欢专家型销售？你可以去阅读，这里不做赘述。

最后的话

面对外部环境的高度不确定性，你要做你能做的，要做你擅长做的，要做客户需要你做的。顺势而为，才能有所作为。

今天，也许你感觉成交客户变得比较困难，随着全球化的竞争、科技的进步以及需求的减少，成交客户会更加困难。但随之而来的是，销售这份工作也变得越来越重要了。

珍惜当下，做好当下，不断学习，与时俱进。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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