前两天发展成好朋友的那个顾客，她是做物流生意的，今天周一计划要拜访一个很重要的大客户的，由于是第一次主动上门，而且知道对方的信息有限，只有：男的，三十岁左右，家有老婆，女儿，他们公司是做变压器的。仅此而已，她把我当成救命稻草了，拼命问我有何良策，帮助她拿下这个客户。
我首先跟她说明，这个客户既然是个大客户，而且也有很多其他物流公司在盯着，竞争对手很多很厉害，她自己公司目前也没有什么明显的优势，所以想拿下这个客户肯定不是一朝一夕就能完成的，这是一个长期的攻坚战，所以首先心态要放平缓，不能太急功近利，就当周一的拜访是交朋友去的。
同时，我让她立马搜集对方公司的所有信息资料，包括要拜访的男采购的相关信息。结果她忙活了一会儿，表示网上搜到的信息太少，没啥用，男采购的电话也是在里面当工人的一个朋友给的，那朋友的职位低，对男采购的了解也没有多少，所以她现在没法找到什么真实有用的信息。
既然这样，资料搜集略过不提了，我跟她交待了几点：
1.去之前，先给对方打个电话，告诉对方大概几点能到，让对方能有所准备；
2.拜访时，一开始介绍自己公司的情况，稍微说一下就好，大概主营哪些业务，最多不要超过十分钟，后面就跟对方聊其他的，具体聊什么，可以参见麦凯先生的麦凯表格；
3.见面如果聊天效果比较好的话，时间可以聊长一点，如果感觉对方不是很耐烦的话，时间就控制在半个小时之内，自己把握；
4.带上有录音笔，如果没有，可以开启手机录音功能，把拜访客户聊天的内容全程录下来；
5.离开对方公司后，立马把对这个客户的观察，包括个人穿着，说话性格，办公室装饰等等所有能记住的，还有推测的信息全部都写下来；
6.告辞后，给对方发一条短信，内容大概是：认识他很高兴，感谢他给了这次见面的机会，以后有什么需要帮助的，一定捷径所能…大意如此，自己组织具体语音。
啪啪一大堆给她写下来了，半晌，她来了一句：你心这么细啊。同时又很为难，说明天拜访的话，估计十分钟都不用了，介绍完自己和公司，没啥其他好说的。而且我给她发的那个麦凯表格，她感觉都是些隐私内容，都要把人家祖宗八代给调查清楚了似的，她做不到啊。
我耐着心教她，你以前第一次跟我聊天不是聊得挺好的么，而且这男客户有汽车，比如你就可以跟他聊汽车相关的，比如违章的事，比如开自动挡汽车与开手动挡汽车的差别，问问他车技如何…
还没说完，她打断我了：大哥，你是男的，我是女的，你问我没事，我到时去是性别调过来了，我一个女的怎么好去问他一个男的家里的事啊？
我忍不住骂她笨了，跟她解释：你要自己先说啊，说你自己的故事啊，比如前几天，我车停哪儿哪儿，结果违章了，怎么怎么着，他听你说了，一般会接话的，这聊天氛围不就打开了嘛。我不是让你跟警察查户口一样，一条一条盘问他的呀。而且你还可以讲你当初学车的时候，拿朋友车练手，结果把朋友的车撞坏了三四次的故事。除此之外，你可以讲讲自己以前是怎么为其他客户服务的故事啊，就像你之前告诉我的，客户把你的客气话当真，占你便宜的事情说道说道啊。你上次不是跟我聊得挺好的么…
她再一次辩解：问题是。。。
PS：职场里的那些人，那些事，那些年我们混迹的职场里，用一颗奋进的心去捂热这个冷酷的职场！职场的未来，我们自己书写！
本文为蜗牛恋峰原创作品，图片摘自互联网，如有侵权，请联系本作者删除，欢迎分享和收藏本文，如有转载，请保留作者及出处！谢谢支持！
网友评论