用户需求分析

用户需求分析是在生产力较发达，过剩现象较多的买方市场中，使产品产生价值的必要手段。

这句话看似比较绕口，但是其实很好理解。举个例子，在100多年前，当汽车的造价非常高，属于奢侈品时。福特公司之所以能成功是因为采用了流水线生产方式，提高了产能，降低了价格。这个时候完全不需要考虑用户需要什么样的车，汽车只要价格低到普通人消费得起就能产生价值。这就是典型的卖方市场，卖方市场企业关注的是自己，拼的是成本和效率。谁成本低，效率高就能赢。

但是到了当今社会，完全就是买方市场。消费者的选择太多了，只有找准消费者的需求，投其所好，有独特价值主张的产品才能火。比如苹果的ipod之所以能赢，靠的不是价格，而是找准了年轻时尚一代的用户群体，满足了他们随时随地听音乐，而且要很酷的听音乐的需求。再比如加多宝，就是把握住了现代人生活不规律，喜欢熬夜，容易上火的特点，提出了“怕上火喝加多宝”这一价值主张，才使得产品大卖。这种找到核心用户群体，分析他们的需求的过程，就是用户需求分析。

相对于其他行业，用户需求分析在互联网行业更加重要。在互联网行业创建一个新产品的成本极低，因此每当一个风口到来的时候，短时间内就会出现大量同质化的产品。比如16年直播火起来的时候，短时间内出现了上百个直播app。在如此惨烈的竞争中存活下来的公司，靠得就是用户找得准，需求把握的好。

正因为用户需求分析如此重要，现在大家才都在研究这个。我也看过很多这样的文章，但是感觉都是讲什么三大法门，五大心法等等，不落地。不过一本跟互联网行业毫无关系的书，却在这方面给了我很大的启发。

这本书是2006年诺贝尔和平奖得主尤努斯（下文称尤大爷）写的自传《穷人的银行家》。书里讲述了他是如何一步一步创立了一所专门贷款给社会最底层的穷人的银行。其中他40年前用到的用户分析需求的方法放当今的互联网时代也毫不过时。

尤大爷和他的格莱珉银行

尤大爷全名默罕默德·尤努斯。在上世纪70年代创办了一家专门借钱给世界上最穷的人的格莱珉银行。对于减少世界贫穷做出了杰出的贡献。

一提到银行借款。几乎所有人都会联想到征信。你如果没有正式工作，或收入很低基本上是无法从银行借到钱的。而且银行不借给你的理由天经地义，因为觉得你还不上。但是尤大爷的银行不一样，他专借钱给那些最最最穷的人，那些连自己的名字都不会签，根本连银行账户都没有的人。就是这么一家看上去极不靠谱的银行，还款率居然高达98%，远高于一般商业银行。

这所银行成功的关键，就是因为尤大爷准确的找到了他的目标用户，满足了他们的需求。

找到目标客户

尤大爷要解决贫穷，先要找到穷人，到底多穷算是穷人呢？带着这个问题，尤大爷深入到了一个贫困的小村子，打算搞个实验项目，先帮这里的穷人减轻贫困。他很快发现这里的农民在冬天是不种地的，白白浪费了一季的时间。原因是冬季雨水少。虽然有管井，但是管井经常出故障，维护成本很高，因此被废弃了。尤大爷马上想出一个解决方案来。他、地主、农民合作，他出资搞定管井维护，地主出地，农民出劳动力，冬季种作物，收益每方三分之一。

这个方案取得了不小的成功，冬天地里也长出了庄稼。但是随着庄家的丰收，尤大爷发现那些守寡的还带着孩子的妇女最辛苦。她们每天工作十小时，从事类似脱粒这种令人厌烦的重复工作。工作最累，挣得最少。反观那些有地的地主，虽然也挺穷，但是付出劳动最少，收益最大。

这让尤大爷深刻的认识到，穷人是分层的。可以指失业，文盲，没有土地的人，或无家可归的人。也可以指那些不能使他或他的家人吃饱饭的人。或者是住在茅草屋顶的烂房子里的人，营养不良，或是没送他或她的孩子去上学的人。而最穷的是那些没有生产资料的离婚或者守寡的且带孩子的妇女。这是最需要帮助的穷人。

这个目标客户找得好，因为尤大爷没有用一组组数字来描述用户，而是非常具体，非常细节的词，如“离婚的”、“守寡的”、“带孩子的妇女”。因为具体，才能更容易的找到她们，了解她们，发现她们的需求。

发现客户需求

目标客户是找到了，下一步就是发现他们的核心需求。有一次和一个妇女的对话给了尤大爷很大的启发。

一天，他发现一个农妇在辛苦的用竹子编竹凳。于是与她聊了起来。这个妇女也是个寡妇，还有一个孩子，没有一点积蓄（完美的目标用户）。为了谋生，她每一次都问当地的商人借50块钱买竹子，没有利息，但是条件是她做成的竹凳要以55块钱卖回给商人。这样她能挣5块钱。其实竹凳的市场价格是70元。只要妇女有一点点本金，是可以靠着劳动积累财富的。但是商人的奸诈之处就在于也不多借给妇女钱，每次控制的刚刚好使得妇女挣的钱够糊口，这样妇女永远攒不到本金，也就永远得依赖商人，被剥削和压榨。听到这里，尤大爷意识到，如果借一点点钱给她，她就可以靠自己的手艺挣钱了呀！于是，尤大爷发现了其实这些最穷的人的需求其实是获得生产资料，一旦有了生产资料，他们是有能力谋生并脱离穷人的范畴的。把握到了这个需求，后续的事情就顺理成章了。穷人需要钱来买生产资料，要钱就得贷款，贷款需要银行，那么建立一家这样的银行，就可以解决用户需求了。格莱珉银行就这样成立了。

启发

我从这两个小故事里得出的启发很多。真正好的方法应该都是简单而有效的。用户需求分析看上去很复杂，很高大上。但是尤大爷用到的方法真的是简单的不能再简单了，就是跟用户在一起，多聊天，多观察而已。我们也一样，虽然现在有很多的手段和方法可以了解用户，如数据分析聚类、问卷调研等。但是最有效的方式还是拿起手机，加上用户微信，耐心的听一听用户到底想要什么。