2017年6月24日创玩Meet第十三期

分享者：西十区西南总经理 刘超

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销售是什么？

你认为的销售可能是：

是用一般等价物换来你所需要的产品或服务。

可是，我认为的销售可能和你想象的有所区别！

我们先从商品谈起，传统的销售起源于销售“衣”、“住”、“行”等这些商品的本身。在这些行业内，销售体系的挖掘已经做的够深入够细致了，从销售手册的编写，到销售客户会面的第一句话都在培训体系里写的非常清晰明确。

（灵魂画手刘超作品）

那么真正的销售是什么？

（灵魂画手刘超作品）

大家看上图，我现在站在台上，台下的小圆圈代表正在听我讲，以及正在阅读这篇文章的诸位。现在，我正在向你们展示“男神”、“女神”、“请客吃饭”，对于这些“商品”，你心中是什么感觉？

我所认为的销售是：一切让别人认可你意见的行为都可以认为是销售。

比如现在我在做的分享，比如刚刚你们的自我介绍，其实就是想让别人记住你，记住你的产品，认可你，从而达到你们后续想要达成的目的，这就是销售。

比如今天晚上你要约一个美女吃饭？别管用什么方式，约她出来，成功就好。甚至你说动你父母、伴侣、孩子去干一件事儿，包括你在公司参与的每一场早会等等，这都叫销售。

归根结底，生活中无时无刻都在销售，这是一种感觉，而不是商品本身。而销售就需要找到自己的天然优势去达到销售的结果，一定是与竞争对手不同的天然优势，找到后，为你后续销售的成功奠基。

你的销售团队从哪里来

想要销售，必须得有团队。那么，怎么找到扎扎实实的销售团队？不同的行业需要不同的销售人才，可能标准有不同之处，这里我给到大家的一些方法也许只我的行业，大家可以参考。

传统销售更强调面对面，互联网销售超越时间和空间。但是无论互联网还是传统公司，虽然 行业、产品间有区别，但是销售的本质是一样的。

如何找到你的团队

对于团队搭建而言，请务必牢记以下三点：

1、应聘销售的那个人是不是具备销售的那颗心？也就是看他是不是那种经常在人群中勇于让别人认可他的意见。人格四型里有：和平型、主导型、社交型、分析型，可以对应到西游记里的师徒四人。沙僧和唐僧是和平型和分析型的人，他们并不是不能做销售，而社交型和主导型更适合做，并且更容易做好销售。

2、创业者需要主动寻找自己的团队，通过平时可能接触到这些人的场所，在生活中寻找。

比如在地铁，路口那些吃得下举牌卖地产苦的年轻人，你可以上前递送一张名片，告诉他们，“我这里要销售”。这些人都经过基础的销售培训，能忍常人不能忍，为的就是赚钱，所以只要有合适的提成和销售政策，并能被给予足够的尊重，他们的主观能动性会非常强，培养后忠诚度也比单纯的简历招聘来得高。

比如在商场，那些诚实、会说话，能跟你开得起玩笑的服务员，甚至让你掏钱买商品的人。他们能够让你掏钱买东西，证明他身上有让你打动的地方，他掌握了打动人的方法和因素，那么这样的方法同样可以打动别人。真正的销售人才换一个场景也非常好用，因为打动人的窍门没有变，只是要花时间让他了解你的产品，所以面试阶段更多的是看打动你的“特质”而不是“经历”。譬如，他发现自己面试状态不佳，离开办公室后还在争取，区别于其他面试者，这就是销售的特质。你是否会考虑给他一个机会呢？

这些人有一个最大的好处，就是不用激励，主观能动性非常强，一句话讲，就是太好用了！

3、创业者本身就该是销售员，如果可以，请往“优秀”勉励自己。

创业初期的销售系统

1、系统=没有系统

没有系统的意思是，创业初期，老板要冲在第一线。产品的设计、畅想的未来，全部都是老板设计的，谁能讲好？没有人能够像老板那样的清晰和明确的知道。

在初创公司，培养公司好销售的方法就是老板带着底下的销售人员一起去拿项目，然后复盘，总结项目怎么拿下的。这样，下次他们遇到同样性质的项目就可以自己上了。因为销售人员可能知道销售信息，可能知道产品信息，或者见到对方的负责人，但是拿不下来。为什么？因为他不知道公司对这个项目的评估是什么？公司可以拿出什么样的资源来匹配这个项目。

所以，老板，作为公司的负责人，要站在第一线，亲自上阵，销售这一块不能当甩手掌柜。现在不流行“酒香怕箱子深”，而是别人还没有走到你的巷子，这酒你就不卖了。

（1）初创期无法用历史数据作为参考，所以KPI（目标管理）不作为主要考量，也就是说，你不能以复购率、转介率来要求销售人员，因为数量太小不具参考意义。

首先要做好自身产品分类。产品分类一般分四种：纯产品类（如方便面），产品型（如电脑、汽车，附带30%左右的服务）、服务型（如医院、洗浴中心，附带产品）、纯服务（如政务）。根据产品的类型做好自身定位，并且传递给公司所有人。

（2）初创类公司，过程指标很重要。举个例子，我们是销售票务的公司，那么我会把产品分成四类让我手下的四个人分别负责一个类，并要求在本周内，以拜访完该类别内的公司老板，并了解清楚他们公司和项目的情况，以及拿到联系方式作为考核目标。

比如，做建筑设计的公司，开个会，把需要公司这样的建筑设计的公司分成A、B、C类，全部列出来，每个销售负责一类，要求的结果就是找到领导人和联系电话，形成固定的客户情况模版。

举例，交代给销售人员这个任务，然后定一个象征性的销售指标，但其实任务发出者心里很清楚——我不需要你把单子谈下来，但我需要你上门拜访，找到所有负责人。也就是说，培养人才阶段，不需要“逼新人把客户谈成”，“强制性的过程指标”会更高效，即便离职，也给下一个人铺了路。即便只是留下一张拜访记录表，由于前期严格的过程指标要求，留下的硬性数据无疑会成为接班者的基石。

（3）初创公司需要多做复盘。因为初创公司很多数据是个例的，所以需要多做复盘，找到成功原因里面的可复制性，当成功的因素变成共性的就可以总结出来作为打法去培训。同样的，复盘中共性的反馈就可以帮助优化产品。

所以在初创期销售的核心导向，一定要放在维持生存、改进产品上，如对过程指标的设定。

2、资源=所有资源

初创公司的资源怎么配置呢？

一般初创公司内，20%的销售人员完成了你80%的销售业绩，作为团队领导者，你更多的是要去研究这20%的销售人员。当你分配了同样的资源给到你的销售人员，为什么这20%的人可以成为销售明星？你需要研究他们的行为习惯，他们用了什么资源别人没用，他们的销售方式，一句话，就是他们为什么能成功？

初创期，你想要拿下的项目，需要用上你能够用到的所有资源。具体的方法就是，列出你具体项目的竞争对手以及你可以拿到的对手的所有信息，包含对手对于此项目可以给出的资源，然后就是列出你可以为此项目付出的所有资源，分析并从其中找到你认为可以打败对手的那个资源优势。所以初创期，最多的时间就是用来分析和前线销售。

给初创期的小贴士：

（1）成本控制，如工资、补贴指标的设置，尽量把所有固定成本，变成相当精准并且可落实的奖励成本，甚至把销售变成计件工，比如一张客户情况分析表五块钱。一个点，日汇报制，不要以干了什么事情为结果，填字的总结是没法总结的，要以数字的内容为准，这样，明年拉出来可以看到一年的数据，作为数据分析的基础。

（2）初创期，销售一定要作为公司的核心，销售是初期保证公司生存下来的基础。

怎么做开拓？

这里有两个原则，其一是拆分，其二是行业标杆原则。

不可否认，20%的销售人员干了80%的销售业绩，作为团队领导者，你更多的是去研究这些完成20%销售业绩的“人”，以及他们的行为习惯。基于“二八原则”，用20%的人才来分裂复制，用人来带人，用人来教育别人，激励其他人。不断的强化复制，1拆2，拆部门，拆事业部，拆公司。

想尽办法做标杆客户，你能与谁比肩很大程度上决定你能走多远。即便是赔本赚吆喝，也要加以扩散、影响，为自己背书，特别针对于那些有区域性、行业性、人文性影响力的单子。譬如，我们3000万的车展都还做，你们害怕我不结账？这样一来，项目就在为公司背书了，并成为下次和其他项目谈判的资本了。

成长与成熟期的销售系统

1、当你的客户资源已经足够了，这个阶段的销售体系怎么搭建？

我们先来看看一个公司根据二八原则，核心利润来源20%的客户，比如大客户、重要客户、高频率回头客户，80%的客户创造的销售额是用来分摊成本压力的。

所以，在成长成熟期，销售不止于销售部，讲究系统资源的配置，销售、服务、运营、市场部的良好配合很重要。销售人员拉回来，和前端人员（市场部、运营部、客服部等等）放一起通盘考虑。

销售部的任务是不断的扩大公司的销售额，如果公司的业绩是一个亿的大饼，那么销售部要完成的是把这个一个亿的大饼变成两个亿，三个亿。

运营部的工作是研究公司主要利润来源的那20%客户为什么喜欢在我们这里买东西，为什么要把产品介绍给其他客户，然后把80%的客户往那20%的客户里导，不断提高利润额。

这里你会有个疑问，80%客户导进20%客户里，是不是20%会变成30%甚至更多？答案是不会，因为你的运营基准线会变，当原来制定的符合20%基准线的客户越来越多的时候，你一定会提高你的基准线，因为商业利益的追求是无止境的。

总结起来，销售部需要做的是暴利扩大市场这个饼；市场部需要吸收有效数据，提供销售价值，运营（服务）则需要努力提升这20%忠诚客户的比例。

2、资源配置：

一句话，看公司的情况，发现你的问题在哪里。怎么理解？

当你发现你的规模成长量出现问题，比如别人的销售额都是从一亿变成三亿，而你的只是从一亿变成一亿五，那你就需要增加规模团队，你的资源更多用于先把量做起来。量需要做起来的关键原因在于，你的成本压力和对手一样大了，你才和对手站在同一起跑线上，不然对手的分摊成本都比你低。

当你发现你的利润很小，你就要去研究20%的客户的行为习惯，去不断的扩大这部分的客户量。

最后跟大家分享三点：

1、标签化客户数据，切忌做成客户通讯录。数据可以是成交五万以上的客户是谁？买过两次产品的客户是？

2、对手就是最好的参照，老大学习老二、老三，老二、老三学习老大，这在竞争中并不可耻。

3、客户就是最好的老师，销售需要认同客户，那些为客户向公司争取权益的销售员，不要局限于说他们胳膊肘往外拐，这样的销售人员更容易成单。

创玩说：

这一次创玩没有在刘总的分享上做更多的延伸，因为他的这次销售分享真的很棒，原文奉上，希望能够给到大家启发和思考，愿你和你的团队在销售之路上越走越好！

最后，个人的分享和经验是视环境和具体情况而总结的，每个行业会有不同，深度思考，谨慎借鉴！