今天给大家分享一个问题，如果你去拜访用户，你会做些什么事情呢？

很多人会说，我们去见客户，大多数是给他们做演示，展示我们公司的产品，协助他们解决问题。其中有两个意义，一方面做调研了解市场，另一方面接近客户了解实际问题，以此来完善产品的体系。

大家有没有发现，这都是我们的主观判断，其实用户想要什么，我们是不知道的。

比如，我为什么要见你们？见了你们对我有什么好处？同样的产品，为什么我要用你家的？

这时，你会发现想要谈成一件事情，必须要了解对方。正所谓”知己知彼、百战不殆“，主观判断和反向分析同等重要，他们结合才能让你发现钥匙孔在哪，用什么样的钥匙。

先说一点内话

甲方和乙方之间不仅存在明面的交易也会有一些暗面的交易。

案例一，在我刚入行的时候，我们领导和第三方公司谈推广事项，一个月5K签订合同，对方公司说明面打八折，给你打七折。这样每个月可有些灰色收入。

案例二，每年公司采购服务器资源将近500W，竞品公司为了使公司改用他们的服务器，私下沟通说，每年合同额降低到300W，在此基础上给”关键人“10%的合同返点费。

你看这就是利益驱动，愿者上钩。有人不想要因为怕麻烦，有人想要因为缺Q。

如果你站在对方的角度，你会发现这么多竞品公司中，我想要采购一家，必然这家公司对我们来讲有”促进“作用。

所以，站在自己乙方的态度上，我们需要建立关系，让别人快速记住我们。

如何建立客户关系

决定产品的有五个因素，产品=商务+品牌+功能+定价+服务。

产品经理要学会挑战镜头，这篇文章中有写过。

建立客户关系也需要从这些方面入手。只要搞定人，就能搞定事。

说一个例子：

对接基层人员

一个项目，你去对接的时候只能接触到基层单位人员，他会想什么呢？

他会想你这个产品不能再加重我们的负担了，我想要的功能一定要有，最好能按照我们的日常工作进行开发。再深入想一层，他们平时无权无势，你可以送一点日历、伴手礼，提升他们的优越感，促进关系。

于是我们通过介绍讲解，让他更了解我们产品，更通过一些日常礼品加深感情，期待更近一步的交流。

对接关键领导

如果我们能搞定他，基层人员满意了，他会向上汇报，我们能接触到高一级的领导，这个领导会关注什么事情呢？

当我们去对接这个领导的时候，发现事事不顺，各种挑毛病。

这就说明我们没有解决核心的问题，他觉得我们这个产品还解决不了他当前的问题。

不同层面的领导考虑同一件事情会有很大不同。比如基层只关注有没有、好不好。而领导更关注适不适合、有没有案例、有没有背景关系。

如果这个时候有一家竞品公司，通过高层关系运作了一下，那你们必然会受到阻力。但如果你不知道这件事情，那便是两眼一黑，摸不到点子上。

对方的商务关系比我们优秀，那我们只能从其他四个方面着手提升产品竞争力。但若是所有的方面我们都不如竞品公司，最好及时撤退，避免无意义的竞争浪费。

怎么”送L“

现在不要说送，很多人连要都不敢要，不管是哪一级的领导。

你要想，一个不相关的人给你送东西，你会不会要。你都不会要，更别提人家要不要。

但是话说回来，人家要不要是人家的事情，你表示不表示是你的事情。有些物品可要可不要，对人来讲没有影响。

比如笔记本、签字笔、日历、台账等。关系熟了弄一些购物卡和油卡，这类产品可以体现品牌价值，让别人快速记住自己的公司。至于人家怎么用，那就是人家的事情了。

千万记住一点，不要以为Q是万能的，这个东西有极大的风险，只能在关键的时候用上。

最后

商务关系对于企业的发展来说十分重要，你的产品能不能卖出去，很大程度是商务、销售、运营的推广。

产品即使做得再好，没有在合适的时候将产品卖出去，等到竞品都切入市场，那一切都晚了。

产品经理是一个综合性的岗位，为产品地使用负责，我们必须要有足够的经验支撑，才能保证产品能够得到客户地认可和使用。