K15-4/8《销售巨人》

第4章  SPIN提问模式

关键问题

1、什么是“背景问题”？有什么用处？

有关客户现状的事实、信息、及其背景数据称为背景问题。

作用：可以了解客户的现状，对客户做出正确的判断；是销售过程的最初阶段；为下一步提出难点问题做准备。

2、应用背景问题有什么风险？应如何规避？

当背景问题问得太多的时候会引起客户的不耐烦，引起销售中断。

在与客户会谈前，通过一切可能的渠道对客户进行了解，深思熟虑地制定出会谈计划，只问和自己产品使用相关的背景问题。

3、什么是“难点问题”？有什么用处？

难点问题是针对难点、困难、不满来问，而且每一个问题都在引诱客户说出隐含需求。

用处：能刺激客户，挖掘客户的隐含需求，有利于销售人员乘胜追击开始提问暗示问题。

4、对于大订单销售人员而言，“难点问题”的应用技巧是什么？

提出难点问题，并把问题变得越来越大越来越急，把客户的隐含需求转为明确需求。

5、什么是“暗示问题”？有什么用处？

对客户难点问题产生的影响、后果进行暗示性提问。通过暗示问题，把客户的难点问题放大再放大，大到让客户付诸行动进行购买。

6、为什么说暗示问题在大订单销售中与销售成功紧密相连？

利用暗示问题提升了客户解决问题的迫切程度，把客户的隐含问题变为明确问题。提高了销售成功的几率。

7、暗示问题在什么情形下最有效？

在难点问题不能让客户意识到已有问题的严重程度时，这个时候通提问暗示问题最有效果。还有在高科技产品的销售中也特别有效。

8、暗示问题的风险是什么？如何解决？

让客户感觉不舒服，产生沮丧情绪。

停止继续提问暗示问题，改为提问需求-效益问题。

9、什么是“需求-效益问题”？有什么用处？

关于所提方案的价值和意义，即方案的优点和特点。

10、“需求-效益问题”为什么能降低被拒绝的几率？

让客户从沮丧的暗示问题中出来，转移到关于问题的对策、行动上，使客户看到了希望，从而降低了拒绝销售人员的可能。

11、在大订单销售过程中，为什么要用“需求-效益问题”训练客户进行内部销售？

因为销售人员无法参与到客户公司更多的关于产品的销售会谈。只有充分训练好客户，他才能在公司的销售会谈上让产品使用者、采购者、影响者、决策者信服。

12、在销售活动中，开放型问题与封闭型问题哪个更重要？

都不重要。都起不来作用。

13、怎样制定谈判策略及规划SPIN问题？

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14、怎样策划暗示问题？

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15、什么时候不能使用“需求-效益问题”？

没了解客户需求前过早使用需求-效益问题；在不能满足客户需求时问需求-效益问题。