如何策划SPIN提问？

如何策划SPIN提问？

前段时间我曾写过一篇文章，关于SPIN的提问模式我是如何理解的，文章最后，也简要对SPIN问题该如何提问做了介绍。上周六做培训过程中，我突然意识到，知道哪些问题属于SPIN的四类问题，只是为了了解SPIN的提问逻辑，但是真正可以运用到这个技巧，如何在拜访前设置好SPIN问题的提问，尤为重要，如果想不清问题，就很容易把自己绕进你和客户的提问之中。

策划提问，重要的一点是要利用逆向思维，也就是说，你想要结什么果，就去种什么因。

首先，思考好你的产品可以为客户解决什么样的问题，从而为客户带来什么样的利益，从这个可以给客户带来的利益出发，做第一次反推——找出客户会明确告知我们，他的的业务需要改善（明确需求），以便我们陈述我们的产品可以提供的利益；

第二步，正向思考，找出具体解决好哪些问题（需求-效益问题）可以解决客户的明确需求，再反向思考，如果这些问题如果不解决会给客户带来哪些（负面）的影响，这些负面影响会给客户带来哪些问题（暗示问题）；

第三步，通过这些暗示问题，找出这些问题正在或者曾经给客户带来的痛苦，不满，找出客户现在可能对那些现状表现不满，从而找到难点问题，最后再归类这些现状给客户带来的不满，对于客户目前的业务现状是怎么样的（背景问题）。

SPIN的提问设计中，要遵循几个规则：1、背景问题一定要有备而来，不能乱问，所问的背景问题一定是为了后面要解决问题来做引导的；2、难点问题一定要有解而发，如果你问客户的难点问题你也没有答案，那么就不要贸然提问，否则你也没有答案，在后面去使用需求-效益问题引导客户；3，暗示问题和需求-效益问题务必是你引导客户想到的，尽量不要你直接告知客户；4，避免过早的使用需求-效益问题。

如果从纯文字的表达来讲，会非常含混晦涩了，明天我们有一个案例来进行分析会稍微好懂一点。