营销管理百问：销量不理想，降价是不是好方法？

营销管理百问（5）：销量不理想，降价是不是好方法？

   企业经营的核心到底是什么？这是更古不变的问题。你希望听到什么答案，社会责任，情怀故事，员工家园？看到这些回答是不是心头一软，鼻头一酸，手头一紧？就是这样的，这些看似正确的企业经营核心都有一个大的前提--盈利。

盈利=销售额-成本

所以，很多企业就自然而然的想最大限度的提高销量缩减成本，以达成盈利的最大化。那么问题就来了，销量不好，没有达到预期，是不是选择“薄利多销”是最有效的办法呢？

首先需要问自己几个问题：

1、你的客户群，或者你的目标客户群对价格是否敏感？

举个例子，最近听说有些奢侈品的销量在欧洲，美洲等地区下滑，那么如果按照薄利多销的原则，是不是应该降价促销呢？这样就能吸引一些原本买不起的来买了？

答案是，买不起的或是不想买的你除非打一折，他还可能考虑，毕竟用料还是上乘的（其实我想写做工还是很结实的，犹豫了一下决定不写了。）。而更绝的操作是在中国市场的大幅度提价，虽然有很强烈的人傻钱多宰大头的感觉，但是不得不说奢侈品却是深谙定价的精髓。不过中国客户可能对你的现有价格已经习惯，甚至说不敏感了，但是对针对性提价这件事还是很敏感的。

2、价格敏感的程度有多大？

敏感程度很大程度上是跟比例和绝对值有很大的关系，比例更重要。比如说，一箱原本100块的牛奶，70块让利促销，你可能毫不犹豫就买了，甚至多买一箱囤着，这就是刺激到了。因为30块钱，占比30%的让利确实客观。但如果是你心仪的5000左右的电脑、或是6000左右的手机，同样是30块，可能就不会让你买一台再囤一台了吧，至少500以上可能才考虑同时购入。不然就放在购物车里，等大促，因为早晚会的。

所以，如果你的产品属于单价较高的且重复购买率较低，请慎重选择降价。

3、价格弹性如何？

   这里有一个概念就是价格弹性，也就是销量变化与价格变化的比值。比如你价格降低了5%，销量提升了10%，那么价格弹性就是2。价格弹性越大，降价对销量的刺激越大。比如刚刚说的牛奶，如果降价30%，不但短期提升了100以上的销量，还有效回款清库存了，虽然盈利变少，但近期财务现金流会变好很多。

  但我的很多客户是工业品、制造业，动辄成百上千万的销售单价，毛利30%，降价降个3-5%已经很了不起了。但销量却未必提升10%以上，因为需求市场的变动不会太大，也不会有意向客户因为你的降价促销就提前3个月购买，所以价格弹性低，且降价成本高风险大。

4、是否能承担降价后的风险

   这些风险包括行业内的价格战，也就是再也无法回到原有的价格，不是临时性的促销而变成了永久的定价。整体利润下滑，由于促销而抢占的市场份额因为行业价格战的打响而被抢回。

  为了保证整体利润不得不缩减成本，这些成本可能包括原材料成本、人工成本、管理成本。而一旦涉及原材料成本，产品质量的下滑就有可能出现。然后客户流失，市场份额减少。进入第二轮缩减成本的恶性循环。

想清楚了以上的问题，还需要理清一个重要的事实，那就是薄利多销之后，利润一定是上升的吗？这个问题我们下一个百问解答。

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