自己从市场的美容导师到美容院的负责人已历时一年半,这两个角色的转换,至今还不能完全驾驭!
脑海中,一直回荡着,张总的话:你现在是要将“知道”变为“做到”!
这话语,一点也不陌生,还很熟悉!
起初自我感觉良好,我一直在做,做到不是难事!
吾日三省吾身可一年后,回看自己的经营之路,并不是理想中的那样,业绩增长速度很慢、员工成长速度也不快,开始怀疑自己!
恰巧上次的项目推广,让我真正感受到“知道”到“做到”的过程,不易,但也没那么难!
学习期—样板期—宣传期—推广期
这是之前张总一直告诉我们,新品牌进店、新项目启动一定要做好这四个期,品牌才能良性推广!
我仔细回顾,我店里,这四个期确没有内容=没做
有了这个“因”呈现现在的“果”是必然的
于是开始整改...
收集数据
1.统计店内已推广的项目
2.统计每个项目普及率(有多少人做)
3.平均实操(做一次多少钱)
4.成本利润比(这个项目在店里是否赚钱)
数据统计后,我才清楚,自己认为已经很普及的项目,也只不过三分之一顾客做;我们主推的项目,顾客都说贵的项目,统计完才发现不赚钱;还有很多项目只有1-2个顾客做……
数据统计后,就发现项目构架不清晰,有利润的没推广、推广高价的项目增加赠送没利润,还不好推;很多项目顾客做的少,培训了人员,没有上手机会,培训成本就增加
整合项目
1.精简项目
2.项目分类
普及类、特色类、高端类、利润类
3.确定主推项目
数据反映真相聚焦目标
目标就是主推项目在多长时间内?卖多少张卡?个人成交目标?目标顾客?
我就设定了一张特色拨筋卡,目标一个月20张
推广ing思路及步骤
学习—样板—宣传—推广
一部学习
项目FAB美容师要学习的东西很多,单就推广一个项目,手法、项目特点、作用、效果,操作话术、手法走向、仪器机理,方法就很关键了,我用了流程图将这些整理出来,每天晨会用20分钟左右做训练,美容师都觉得这个方法好神奇两天就能完全记忆一个板块,早上训练,当天服务顾客就能用,讲解思路清晰流畅!
操作话术学完考试特别重要,正巧当时看到了周明达老师的一篇文章《初考正确、再考熟练》启发很大,在考核时就不焦躁了,没有了之前恨铁不成钢的态度,多了对美容每一遍一个点的认可,考三遍左右,手法就很满意了!
老师的教导瞬间感到这样的学习氛围很好,效率还很高!
二部样板
我主要做了效果样板,让美容师真正发现自己的成就,护理的效果的显现!
美容师的成就找了不同年龄、不同皮肤状态的人,来看护理的效果以及护理后的状态持续性,留存案例!
三部宣传
从氛围、视觉、朋友圈、语言进行宣传!
主要将练习的话术与目标顾客进行分享,推荐顾客进行体验,因为话术流畅、思路清晰、还有案例照片顾客非常愿意尝试!
四部推广
推广这时就产生就容易多了,我借助了优惠政策和会员耗卡来助力,一个月完成了26张卡,超出目标6张,我和团队都特别兴奋,相信这项目一定能全面普及!
激情来自价值就是这个过程,深刻感受“做到”的不易,做过一次后,发现并没有那么难,只要坚定良性运营的信念,麻烦的事情,总有意想不到的价值!
我想这就是炼就我和团队的基本功!
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