『伟大的直销』让员工以为自己是个成功的骗子

我们公司去北京开会，住的是京西宾馆，京西宾馆是用来接待高级官员，外国来访高级官员的，是不对外开放的。

我们公司会议的来宾是国家副主席、政协副主席、农业部部长、体育局局长。维护会议秩序的士兵们，平常是专门保护国家中央官员的，就相当于古代的御林军。

六个中央卫视在报导我们公司。去年五月份的国际马拉松比赛就是我们赞助的，综艺节目《挑战不可能》也是我们公司赞助的。

『伟大的直销』让员工以为自己是个成功的骗子

以上三段话，是一个市场人对她客户描述自己公司的实力。

周末，咖啡馆里闲坐，左手一桌三人在洽谈，一个是“佐丹力”的职工，她很聪明，只要了一杯清水，这大大的增加了她的可信度，她对面的一男一女，两人果然夸赞。

（对一个市场人来讲，细节尤其大于专业，后者是能学习的，而前者则很影着响你的专业能力能不能转换成实际收益）

黑色窄裙、男士短发、右脸颊浮肿，这是我对她——“佐丹力”职员的第一印象，她是一个时髦的女人。

举止端庄、语言合理且引典据理，她以《易经》《皇帝内经》第一系列中古学说来增加“佐丹力”的真实度，来说服她的客户，她是一个很有上进心的“市场人”，这是我对她的第二印象。

（对一个市场人而言，最重要的是客户，而不是公司。在公司可以人浮于事，但在客户面前，必须要使出十二分力。如何说服客户给自己带来收益。
有两点：一是顺着客户的出发点，然后引导客户，可辩证学习苏格拉底的“助产术”；二是引发客户共鸣，共鸣要细分，假若是为了确保自己的主导地位，应选择客户知而不详的话题，佐丹力的职工就如此。）

她的客户是一对小夫妻，小夫妻中的女人日前购买了“佐丹力159套餐”，减肥，女人对这事极热衷，但她的丈夫却渐渐疲乏，自顾的玩着手机。中途女人去了卫生间，只剩她和男人在。

因为男人之前表现的敷衍，我以为他们两人相处，场面会尴尬窘迫。不过我还是小看了她，她忽然说了句极有艺术性的话：你老婆真幸福，减肥这样的事，对男人来说很无聊，你还愿意陪她来。

男人听了这话之后，羞赧的笑了笑，然后收起手机。于是，她开始将话题往男人的事业经历上引。

（剖析她的话，大概分三层，第一：她捧了男人，第二：她指出这事对她老婆的重要性，第三：她表达了歉意。）

上厕所的人回来，她们话题便回到正轨，这时候她手机恰当的响了，是她儿子帮她订好了机票，明天去成都的机票。原是她另外的一位客户，邀请她去游玩。

她便趁这机会，告诉女人她的客户在河北、北京、成都、福建，各个地方。

（用户群体的庞大和用户的认同感，对一个市场人来说，是一大利器，是实力的保证，用户群体越多，稳健性就越强，能够很有效的降低一个新客户的警惕和猜疑。）

她最后谈到了自己，一个充满故事性的半生。她现在在上海买了两套房，每年和老公旅游三到五次。

母亲早死；有一个当年被打成右派的父亲，半生活的郁郁；大姐病死，二姐很早饿死，三姐给了别的人家，剩她和个不懂事的弟弟。

08年，父亲忽然过世，她难受的，一夜白了半边发，一度抑郁。幸亏丈夫的不离弃，她才缓过来，从08 年至今，她接触过几大直销品牌，“权健、安利、完美”，但……她说到这里一摆手，才接着说：但都没用，一直到13年我接触到了“佐丹力”，我才好过来。

（她真是一个很好的市场人，她先说自己现在的生活不错，然后才说自己的不幸。首先这能让人对人羡慕，然后也能冲淡她接下来讲的不幸，这样的聊天方式，很让人舒服。
第二个好处是，她以身献法，以自己的不幸为前提，则能够让客户产生同情心，同情心泛滥，就是理智的退场。）

她们全程大概聊了四十分钟左右，便散了，时间控制的也很好，第一个十分钟，将自己介绍清楚；第二个十分钟，了解客户；第三个十分钟，将这次会面的目的展开，深入热聊；第四个十分钟，像朋友一样轻松随意。

小夫妻走之后，我突然也想聊聊，因不久之前，我接触过“权健、天狮”这两个直销品牌。

于是本着市场人的兴趣，就厚着脸皮问她：老师，冒昧的多一嘴，您这边是佐丹力嘛！

她点头说是。她为了激发我更强烈的兴趣，于是她字正腔圆、抑扬顿挫的再一次说出以下三段话：

我们公司去北京开会，住的是京西宾馆，京西宾馆是用来接待高级官员，外国来访高级官员的，是不对外开放的。

我们公司会议的来宾是国家副主席、政协副主席、农业部部长、体育局局长。维护会议秩序的士兵们，平常是专门保护国家中央官员的，就相当于古代的御林军。

六个中央卫视在报导我们公司。去年五月份的国际马拉松比赛就是我们赞助的，综艺节目《挑战不可能》也是我们公司赞助的。

这三段话和之间她与小夫妻说的话，一字不改，没一字之差，甚至连神情都是一个模子的。

到这里，就让我开始生疑了，这代表什么？

最低等的套路。于是这一刻，她在我眼里，成了流水线上的工业制品。

后来我们又聊，她告诉我“佐丹力”目前还不算直销品牌，但也努力在扩展门店。他们现在靠的是“微信销售”。

我又问她：老师之前是从事哪一行的？

金融。

我问她为什么改行。

她告诉我“佐丹力”能让她变得更好，无论是健康还是金钱。

“那我呢？”我这时试探性的问，假如我也想从事这行业，怎么样？

她告诉我说：当然可以。她并告诉了我一个小秘密，其实直销对一个从业人员的要求，并不是太高。

做直销的只要满足三点：

自己相信自己。

让客户相信你。

相信你所从事的行业。

最重要的是自己相信自己，要有自信。

我忽然想起一次参加“权健会议”的经历，那是一张张普通凡俗的脸，但他们神情一致，脸上如有光芒闪烁，他们似乎将这份工作当成自己的荣耀。

那至于他们的产品是真是假？只论“佐丹力”的“159套餐。”

售价159元，采用159种天然非转基因的原料，能让人活到159岁。这就是“159套餐”。

首先定价就让我感到这是场骗局，据“佐丹力”的员工自己说，159套餐用的只是十来种粗粮。

至于159岁，近年来关于长寿的说法太多太多，不论了。

论的是她为什么会相信，这几种粗粮做的产品要买159元。粗粮本身有平衡膳食的作用自带减肥效果。

后来，我知道原因了，她说：她们公司划分的客户群体，大概都是24岁~32岁左右的女孩。

明白了，假如159元等同于瘦身，瘦身又等同于漂亮，那么谁会吝惜159元呐！

于是我又问她：老师，你坚信你们这产品能够大火嘛。（她说目前有5千万人正在使用159套餐，在未来5年，会达到5亿人，以后中国家庭的三餐，就都是159套餐了，一冲即食。）

她很惊讶我提这个问题，她说：难道还有人不替自己健康买单吗？

我把我听过的一个说法告诉 她：

食物味道的发展是人类文明的一大指标，是人类历史的见证者和亲历者，其重要性或者对人类存亡造就不了太大影响，但如果要磨灭其对人类的影响，除非是人类生理结构的改变，或者是文明中心的渐移。

她听得一头雾水，然后说了句，我们总公司给我们的培训，暂时还没有到这一点。

她这句话，使得我下了个结论：一家直销公司的成功，在于它的员工，都以为自己是一名合格乃至成功的骗子。