以提供服务为主的行业，遇到的最大的困难往往在于如何向客户证明：我值这么多钱。李松蔚老师从期待不明、期待过高、期待过低三个角度阐述了“期待”对“客户对服务的定价”有多么的重要，以及心理咨询师如何管理客户的期待。
期待不明
最开始，我也是觉得“期待不明”是最容易解决的：客户都不知道自己要什么，随便给ta一些就好了。看了案例才发现，对于期待不明的客户，无论你提供给ta什么，都无法让ta有获得感，更不用说复购了。
可以说，期待不明的客户是最难办的。
那怎么办呢？澄清客户的期待。
既然客户找上门寻求咨询或服务，说明ta是有需求的，只是无法明确表达出具体的期待。这时候，帮助客户澄清ta的期待，让期待具体化，然后再根据这个具体化的画面来做对应的行动。
如何判断这个期待是否足够具体：看看这能否将这一期待的变化用一个画面表达出来。
比如亲密关系，男生对女朋友脾气不好这一点很苦恼，希望女朋友对他好一些，这就不是一个足够具体的期待。希望在两个人约会的时候，女朋友可以温柔的和他交谈，这个画面就足够具体。
期待过高
有时候，客户会抱着很高的期待过来，提出一个mission impossible。对这种期待一定要明确、清楚的拒绝。但是拒绝不代表否定，客户提出这个期待背后一定有一个核心诉求。对这个期待表示理解，就是先表示认可客户的核心诉求，然后通过对话等方式挖掘核心诉求，为其寻找解决方式，即客户原先期待的替代。
期待过低
期待过低的客户，听起来非常轻松，只要按照对方的期望值做就好了。其实，这里有一个隐患：客户之后会觉得你提供的服务不值得你的收费，不再复购。谁愿意一次又一次的当冤大头呢。
那可以怎么办呢？难道要“客户没有需求，我们为他创造需求”？
李松蔚老师给出的方法是：七分跟，三分领。
七分跟随客户的期待提供服务，三分用提问引领客户的需求，随时关注客户的获得感以及是否有新需求的产生。最大限度的增强客户获得感。
总结
本篇讲述了管理期待的三种方式
期待不明：澄清期待
期待过高：拒绝、理解、找替代
期待过低：七分跟，三分领
本系列是《和李松蔚学心理咨询20讲》图卡更新。
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