我想通过上一个课题以及一系列的案例图片我们发现原来提升卖场业绩有很多细微之处明明就在身边，但是我们忽略了，却没有发现，小小的一个灯光、橱窗开在左边还是右边、门头上在稍微花点钱，我们的营业业绩都会发生变化，有些东西其实就在我们身边，只不过我们由于平常工作的繁忙从而忽略了一些细节的问题。另外还有部分是跟人体的行为学有关，通过上一个课题的解读大家应该有所收获。
回顾上一课题，如果要把卖场的服装生意做好有三大形象：
三大形象
很多行业内的朋友一谈到服务就是说是微笑服务、热情招待、甚至是把客户当做父母来对待；还有站姿要怎么站，笑要漏出6颗牙齿才是最灿烂的微笑。今天我们要探讨的服务要从多个层面来探讨下，那我们从学习重要原则的三部曲来讲：首先观念领先导致行为领先，行为领先导致结果领先。
先从概念入手，谈谈我们到底如何做好卖场服务，要想作出好的服务，首先你对服务需要有个高度的认知和正确的理解，到底现在服务我们谈到什么样的地步了，从哪几个角度来探讨服务才能真正的增加我们店铺的营业额从而使我们真正的利润增加。
营销三大原则
如何让服务成为加盟商的核心竞争力，您是不是感觉现在的生意越开越难做，因为竞争已经到了白热化，你不能保证你的价格是最低的，你打9折他打8折，你打8折别人又打7折；你又不能保证你的款式是独一无二的，这年头生产反应的速度太快，学习的能力也太强，一件畅销的款式刚刚一上柜台，没出三天你会发现，你们家竞争对手身上也挂着一件，价格甚至还要比你便宜30%，不知道大家有这样的感受吗？所以这年头，产品同质化，价格竞争白热化，那么要想一想我们加盟商哪些地方可以调整的更好，世界各地的产品都走过一个同样的阶段，首先从产品的竞争开始，随着产品生产的速度快品质好花样多款式多，产品的竞争到价格的竞争，价格竞争到无法下去的时候就是形象的竞争、产品的包装、店面的装修等一系列外在的形象的竞争，当形象竞争到白热化的时候，这个时候就到了服务的竞争了，想想看我们国内的品牌竞争是这样子的吧？现在已经比到服务了，而不是十年前抢产品那样了，同样的产品同样的价格同样的款式同样的地段不同的服务就能迎来不同的客人和不同的营业结果，所以有句话讲的非常好，你不可改变你的容颜但你却可以改变你的笑容，你不可以改变你生命的长短但你却可以改变你生命的品质，那么咋们做服装你不可改变产品不可改变价格但是我们可以改变我们的服务，因为一切的服务都是由我们人来创造的，那么我们现在的服务已经进步到了哪一个地步了呢？
今天我们提到的服务已经不单单是站怎么站、手怎么摆、笑怎么笑，而是要谈更深一点的内容，就是讲到一个新的名词叫特色化服务。首先要谈到什么是服务，服务就是满足消费者的最大需求，服务要由心而动，发自内心的，服务最重要的是靠吸引客户，卖场里面最遥远的距离是从口袋到口袋从脑袋到脑袋，从客人口袋里的money到服务人员的口袋，销售最终的结果是货币与货品之间的交换，最遥远的距离就是顾客口袋的钱如何到服务人员的口袋，绝对不是伸手去拿，首先要完成一个关键的距离就是脑袋到脑袋的距离，只有当你脑袋里的想法、观念让顾客的脑袋接纳了，这个时候顾客口袋里面的钱就自然到你口袋里面来了。
在卖场里面我们是专业的形象顾问，当你作为一个形象顾问的时候你考虑的就不是单单把货品卖出去的问题了，还有一方面就是哪些组合搭配可以让面前的客户更加靓丽、更加有气质、更加自信。全世界40岁以下最富有的男人戴尔，就是卖电脑的戴尔，戴尔先生有一段采访非常的精彩。曾经有位记者采访说到：“戴尔先生，今天有机会采访到您非常的荣幸，请问贵公司到底是卖什么的？”戴尔说了一句话非常精彩“我们公司不是卖电脑的，我们公司是帮助客户买到一台最适合他电脑的公司。“这一听你会发现，他已经不是单单停留在产品的买卖当中，而是重要的是服务。
也许一件非常好的产品让他可以谈判成功；也许一件漂亮的衣服让她约会成功；也有可能一条非常漂亮的领带在应聘的时候打动了主考官，这才我们应该提供给客户的，因为我们定位是形象顾问，谈到这里我们才算是服务，做我们这一行其实非常有意思，其实我们的成功都来自于我们能够帮忙到客户多少。所以你们会发现往往在卖场里面你表现出非常强烈的购买意向的时候，这个导购是涛涛不绝、说的是口沫横飞，怎么说她都不觉得累，你想买她最后想达成结果；但是如果你表现出随便看看，好像并没有买的意思你会发现导购爱理不理，甚至你穿着跟她所卖的品牌不匹配的话，她会眼睛看一看，她不会觉得你是她的目标客户，所以她不会给你提供任何服务，包括一个简单的微笑；问候一下难吗？笑一笑难吗？问题出自内心，所以真真的服务要由心而动，要解决口袋与口袋的距离、脑袋与脑袋的距离，首先脑袋里面先要改变，我们更多做的工作是给别人什么；很多朋友做了多年没想过自己是个形象顾问，仅仅只是个导购这样的生意怎么会做的好。
那么现在对服务的理解对服务的设计又上了一个新的高度，除了由心而动之外，我们需要探讨具体的问题了，现在对服务已经上升一个高度特色化服务，特色化服务的前提是有特色，在做特色化服务之前首先要研究你的核心客户，为什么是特色化的服务，那是特色是与众不同的，为什么不一样，你的产品的定位，你的目标的消费层它会跟一些品牌有所差异，所以不同的目标客户群我们所提供的服务就会有所不同，那么我们往往会研究这个产品的目标客户层年龄、职业、身份、爱好、习惯等一系列的问题，你会发现20%的客户会创造我们80%的利润，所以这里我强调的是你那20%的核心客户群体，我们发现很多朋友在描述他们的目标客户群是很宽泛的，没有找准一个定位；我们设计师设计产品的时候也都会设计他们产品的购买客户群，年龄在25~多少岁之间，当然我们我肯定相信你的产品在25~35都可以购买，我想一定会有一个比较集中的目标客户群，随着竞争的激烈我们一定要非常的清晰品牌的定位是越来越细分化，而不是所适应的人群越宽越好，所以我们的加盟商朋友要咨询产品研发部门到底是集中在哪一个定位上面，不一定非是年龄段，有的可能是为某种职业的或者是喜欢运动的某种爱好的或者某习惯的人设计的；同一品牌同一产品在不同地区它会有不同的目标客户群体。
不同消费的受众群体所需要的服务是不一样的，所以作出具体的市场调查时很有必要的。
拿我们中国北京的一个品牌做具体的探讨，白领服饰，一个六七十平米的边厅一年能做一千七百多万的业绩，我听到这个消息简直是惊呆了，百货商场女装区域里边不是第一就是第二，怎么可以这么棒呢？当然我想它的成功肯定有多方面的原因，我想了解它的朋友都会知晓一二，他是最早提出的在女装品牌店里边清一色的男士化服务，他的导购店长清一色的全是男士，是因为他们首先意识到服务的重要性，它们对自己的目标消费核心人群做了详细的分析，他们经过研究分析之后发现原来购买它们的产品的消费层在35-38岁之间的职业女性，后来他们又发现女性到了三十岁以后心里又有变化，照镜子的频率增加，皱纹增多了，脸上有斑了，这还不说，照镜子都要侧着照，照自己的形体，看自己的形体发了哪些变化，最重要的一个心理变化就是心理有一种恐慌。青春年少的时候总有人送巧克力、送鲜花、请客吃饭等一些，还经常被夸赞漂亮、气质真好，但是结果了三十岁之后有了孩子了这些都没有了，连自己老公都不怎么关注自己了，心里的恐惧感油然而生，我发现他们的研究已经细到这种程度了，所有的店铺用男士服务这是与众不同之一，符合客户的心理感受，女孩子说女孩漂亮和男孩子说女孩子漂亮的心理感受是完全不一样的，所以他们用了专业的男士导购之后都是有过专业的训练，产品知识非常熟悉，对品牌的理念也是非常的到位；然后服务又特别热情；最重要的是他们特别会夸人，嘴上跟抹了蜜似的，受众群体好久都没听到这连环炮似的夸奖，那感觉超棒。
网友评论