文/一井
谈及到如何说服他人时，我们通常都会说“要换位思考”，这个道理人人都知道，但是大家经常陷入到以自己的感受强制模拟的陷阱中。
比如我们经常能看到一个女生在劝闺蜜分手时，会说“如果我是你，我才不会在这种渣男身上多浪费一秒……”又比如某个滋补品在包装上的宣传文案“让您享受千古传承的秘方……”
这样的劝说，似乎都是试图站在对方的立场去看待问题，事实上却依旧是把自己固有的观点套上不同的人称而已，所以上面那位女生既没法把自己的感受转移给闺蜜，也无法让闺蜜承认“渣男”这个定论。
滋补品的策划者一定是想强调自己产品的历史性、独特性，从而传递出可靠、与众不同的理念，但这些特点更有可能是内部讨论会上提出的竞争策略，是团队的观点，而非用户的感受。
如何做到真正意义上的“换位思考”，需要从以下三点入手：
1.制造感受
2.借用人性的弱点
3.激发自我刺激
1.制造感受
当我们想要说服对方做我们预期的事情时，需要摒弃我们自己的验证方式，用对方的视角去体验他们所面对的问题，设计出能够被感受的语言，用对方的感受说服对方的行动。
什么才是能够被感受的语言？
“我爱你，直到海枯石烂、地老天荒”，这样的表白看似荡气回肠，实则没有可以感受的内容，但如果把双方交往过程中的特殊场景提炼出来并加以渲染，就很容易把对方拉入到一个情感升温的回忆中，加速正反馈——“原来他记得这么清楚，原来跟他一起挺愉快……”
当然，如果你有充分的把握，直接说开头的三个字即可，把这一套说服技能用到日后的琐碎中。
某个毕业生去面试，做自我介绍的时候说“我当过学生会主席、拿过XXX奖项，有团队意识、责任感”，这样的陈述不是不可以，但是在可信度上缺乏支撑。
如果加上这样一段：“我独自带领十个人的小团队负责过XX活动，从方案策划到落地执行，有X个小组，分别组织情况是……最终的活动有XX人参与，带来了什么样的影响……”这么一说，面试官就能感受到你的职业素养，甚至能判断适合你的职能方向。
记住，你的故事总是比平白直抒的介绍有说服力。
故事与理论是两种截然不同的交流方式，故事是情感面向的，是把人拉进一个又一个场景中，产生情感上的共鸣，因为自带画面感属性，人们能快速感知、理解，并在这个引力场中拍手叫好。
因而每届大选时，候选人总是用故事引导公众的情感，让他们站在自己的一边。
特朗普在南卡罗来纳拉票时，就曾出现过一位五十岁左右的女士，满含热泪地讲述30年前特朗普帮助希尔夫妇捍卫祖辈经营三代的农场，而她正是这对已故夫妇的孩子，这样一个真实故事令在场的许多人为之动容，在一周后的选举中，特朗普获得了南卡罗来纳的全部50张选票。
而理论不具备故事的特性，它更注重事实，通过研究结果、数据分析来佐证自己的观点，需要人们消耗更多的脑力、精力去分析理解，这意味着让对方认同你的门槛更高，这样的群体占少数。
所以手机厂商如果想获得尽可能多的关注，就需要在更广的用户群上制造感受，比如vivo在官方商城用“美颜自拍，绽放春日好气色”、“照亮你的美”等能带来使用场景、感官体验的文案，看完就能浮现出画面和感受，快速理解产品的核心卖点。
但如果面对的是测评论坛，那就需要提高认知门槛才能更好的迎合用户，因为在专业性较强的社区中，你所面对的发烧友对故事并不感冒，他们的兴奋点在于参数、材质、手感、跑分等等，他们在这个领域的认知能力足够强，使得他们愿意花更多时间从理性而非感性的层面去剖析。
因此只要你所面对的不是该领域的专家（否则劝说不成，还可能会被策反），你就可以用制造感受的方式说服对方。
2.借用人性弱点
知道对方在选择中的疑虑，利用人性的弱点制造动力。
a.规避损失
得失之于人们而言，常常都是“失”的影响更大，所以当你在劝说他人时，用“这么做你可以得到…”还不如用反向句式“不这么做你会失去…”
如果有一家乳腺癌体检机构要做推广，应该用哪一句文案：
1）请你每年定期接受乳腺癌检查，这样就能及时发现和治疗可能罹患的癌症。
2）如果你不每年接受乳腺癌检查，你是在冒可能罹患癌症却不能被及时发现并治疗的风险。
显然第二句对人们造成的刺激更强烈，为规避这样的风险，大家都自发提高对乳腺癌的关注意识。
相同的道理，长期健康的婚姻关系不仅仅只是因为夫妻双方的共同经营维护，更重要的是随着时间的推移，分离造成的的风险在持续增加，只要规避损失的动力依旧大于获得利益的动力，夫妻双方都是尽量避免。
所以我们常常能看到这样的桥段：当一个男人出轨时，女人又哭又闹、用近乎失态的样子去挽回，结果往往是女人折腾得越凶，男人就越想逃离；但如果这时候女人很淡定地让男人走，话语中没有一丝波澜，那么男人反而会局促不安，加深对这件事的本质思考。
看似不像是劝说的言行反而起到了劝说的作用，这都是抓住了人性中厌恶损失的特点。
b.贪嗔痴
正如我现在使用这个概念来论述这件事本身就符合人的原罪，因为人性分明可以继续细分出更多的特点，并加以利用转化为说服的动机，却偏偏试图用“贪嗔痴”来一言以蔽之。
在这个特性上，很多人尝试回避、抗拒，认为自己能够摆脱“贪嗔痴”，然而真相却恰恰相反，我们真实生活中的动机诸多来自于此，理解这一点，我们就能更好地说服他人和自己。
比如常考满分的孩子这次考了99,，另一个常常不及格的孩子考了60，结果那个99分的孩子回家被痛骂了一顿，还被锁在家里反省，刚迈上及格线的孩子不仅得到赞赏，还被允诺可以去海洋公园玩。
长期以往，第一个孩子的成绩可能会逐渐下降，而第二个孩子的成绩反而会有所上升，且不论99与60各自的上升空间问题，前者是被消极刺激的，不断激发性恶的部分，后者是被积极刺激的，激发的是性善部分，换言之，第一个孩子或许会在持续的“嗔怒”中会进入恶性循环，第二个孩子在这个过程中能满足“贪”的本性，他就会更加努力。
一个人既有寻求自我突破的意识，也有自甘堕落的随性，往哪个方向发展，取决于外界如何引导内在的驱动。
在饭否上看到过这样一段劝人制怒的话，“就好比您是一只兔子，本该去赛跑，有希望拿块奖牌，却偏去和猪打架，还没打赢。”
前半句先是指明了对方的长处，并且告知其能在这方面有所作为，后半句揭示当前的真相，即对方如果把时间浪费在“猪”一样的对手上，就会一无所成。你看，既满足对方的虚荣，又铺好下台的台阶，还暗示了存在的风险，对方立马就被说动了。
3.激发自我刺激
在劝说无效的情况下，大家听到最多的一类话就是“别劝我了，除非我自己能想明白……”
所以通常我们也会承认这样一个既定的“事实”：劝人戒烟是没用的，除非他自己想戒。
真是这样吗？从现象上来看，好像是这样没错，一个人突然想通了某件事，采取了与之前截然不同的做法，但事实上在这个决定背后隐藏着一个说服因子的蓄水池，往里灌水时看不到任何动静，一旦水满开阀，蓄积的势能才会带来强劲的效果。
所以并非劝说无效，而是需要提供有效的说服力，不停地激发对方加快自我刺激，最后由内在的动力去推动。
首先要明确的是说服对象是否存在这样的动机，其次是如何放大、加强这一动机。
对于一个老烟枪来说，他或许想过戒烟这回事（存在动机），但由于各种客观环境导致这个念头一晃而过，动机没有被强化，更无动力可言。
针对这样的情况，我们要做的就是强化动机，刺激对方自发产生动力，提问是一种特别巧妙的说服方式，它没有命令口吻带来的不适，反而是一种潜意识的引导，促使对方持续思考戒烟的动机。
这里要注意的是，如果你问“为什么不戒？”对方会加强抽烟时放松愉悦的感受，告诉你抽烟快感的同时还向你吐个烟圈，这不是我们想要的结果，所以应该这样问：“你为什么想戒烟？”
引用迈克尔6问来解释如何引导对方，加强我们的说服力：
1）你为什么想做这件事（如果是说服自己，我为什么想做这件事）
2）你有多想做这件事——从1到10选择一个数字，1代表一点都不想，10代表迫不及待地想做
3）你为什么没有选择更小的选项（如果对方选择的1，重新问一遍第二个问题，不过换一个说法，如果从1到2需要做些什么）
4）设想如果做到了会发生什么好的结果。
5）对你来说，这些结果，为什么非常重要？
6）接下来你会做什么，如果你想做的话？
写在最后
所谓“换位思考”，就是知晓对方的感受与思考，进而引导对方产生其原本就存在的隐性动机，通过制造感受、借用人性弱点、激发自我刺激的手段，让对方在摇摆之时获取偏向你的初速度，随后不断加速，达到说服的最终目的。
自古深情留不住，唯有套路得人心，而我想说的是，赋予套路以深情，方能留得住人心。
END.
网友评论