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译文

关于作者

马丁兹·威灵（Martin C. Zwilling）是凤凰城初创企业专业咨询公司（Startup Professionals,Inc.）的创始人兼首席执行官。该公司为初创公司提供一系列打包产品和咨询服务。他是亚利桑那天使团队的成员，而且在评选委员会任职。

他还是通过亚利桑那州立大学Technopolis计划的创业导师，并在他们的MBA课程中做过客座讲师。同时他还是六家初创公司的董事会成员，并且拥有IBM和其他大大小小公司广泛的技术背景。

一旦你有一个潜在的投资者对你的团队，你的产品和你的公司将感到兴奋。

投资者不可避免地会问「贵公司的估值是多少？」，许多创业者在这一点上磕磕绊绊， 或者没有答案，或者搬出来一个看上去无懈可击实质上却无法令投资者信服的数字。

这些都只能告诉投资人你完全不了解如何估值， 结果是要么失去了融资的机会，要么稀释了过多的所有权。

对正在融天使轮的早期创业公司来说，估值尤其困难。因为他们可能只有很少的资产，很少的客户，只有一小部分的收入。 这个阶段的创始人需要资金，但同时不能转让给投资人过多的所有权。但投资者却需要得到一个合理的股权，以对价天使投资中带来的高风险。

我们来考虑一个假设的例子。一家名为NewCo的新医疗保健网站公司的两位创始人已经自掏腰包花费了20多万美元在一年的时间内启动该公司，建立并运行了一个原型网站，并且已经在互联网社区里建立了一定的知名度。

 创始人现在需要100万美元的天使投资来为该公司在全国范围的推广工作进行营销，建立一个团队来管理博客和其他资源，甚至可以为自己付薪水。

在这个时间点上，这家新公司对投资者到底应该估多少（投前估值 Pre-money Valuation）？ 在投资100万美元的注资后（投后估值Post-money Valuation），投资者拥有的这家公司的股权百分比是多少？

如果各方同意以100万美元的投前估值，那么后期投资者的所有权为50％（创始人放弃一半所有权，并失去绝对控制权）。 另一方面，如果投前估值为400万美元，创始人的所有权仍保持在80％的健康水平。

那么创始人在这个早期阶段能用什么方法来证明价值400万美元的估值（或至少是100万美元的估值）呢？ 

以下是我向各位创业者推荐的一些实用技巧和方法：

1.基于累积所有实物资产的市场价值进行估值（资产方法）

这是最直接的评估要素，通常被称为资产方法。虽然新企业的资产通常较少，但还是值得仔细观察并累加你拥有的一切。

有些创始人会忘记把他们在业务刚开始时购买或升级的计算机设备累加在内。包括办公空间，办公设备，家具，工具以及库存或原型产品的价值，包括开发成本都可以作为资产累加在内。累加实物资产是一种比较客观的估值方法，其他的估值方法会显得更加主观。

2.基于知识产权增加的估值

知识产权，包括专利和商标在内的价值无法简单得被量化，特别是还在申请阶段。 但即便还只是在申请阶段的知识产权，同样可以帮助你提高估值，因为这至少证明你比其他正在进入同一领域的人有更领先的机会。

一般投资人的常规做法是，每一项在申请的专利都可以使估值增加100万美元。

如果你的公司已经注册，那么您的公司名称也受到保护。 如果您已经购买了可以商用的一个互联网域名和一些商标，这些都可以给你的业务带来更多的价值。在你的估值计算里，这些虚拟的资产应该和实际的资产一样被累加。

3.基于合伙人和员工增加的估值

每一个员工给都会带来估值的增加。因为他们的技能，接受的培训和对业务的了解都非常有价值。

回到「dot.com初创公司的鼎盛时期」，我们经常可以看到每一个全职的程序员，工程师或者设计师都会给他所在的公司带来100万美元的估值增加。

除了员工之外，创始人和合伙人的无薪投入(Sweat Equaity)也应该被计算在内。 如果NewCo的两位创始人已经分别在这家公司无薪工作了一年，这个可以被计算成他们分别在公司投入了10万美元（假设他们的正常工资是10万美元年薪）。

如果创始团队以前有同领域成功创业的经历，并且已经积累了深厚的领域知识，那么应该基于「管理团队的实力」增加对应的溢价。

4.基于早期客户与业务合同的估值

将已经发展的早期客户和业务合同（即便是还没有签字的合同）作为增加的估值计算在内。

基于正在进行中的销售活动可能的产出也要有合理的估值，正如销售经理对销售人员的预测进行量化一样。特别要标出客户复购的收入（Recurring Revenue），例如订阅收入。

5.基于预期收入折现现金流（DCF）的估值（收益法）

在财务评估中，折现现金流（DCF）或收益法是一种使用货币时间价值概念对公司进行估值的方法，也就是对未来的现金流或者收入进行预估并折现给出一个在目前时间点的估值。 

这个折现率(Discount Rate)的计算方法是基于一个当前合理的融资成本（Cost of Capital），以及对未来情况不确定性带来的风险的判断。通常适用于创业公司的折现率可能会在30%到60%之间变化，具体取决于你公司的成熟度和你所获得的财务评估可信度。

简单来说，你计算的是一个基于你公司的未来收入能力在当前的净现值（Net Present Value），同时还需要考虑到你计划中的风险。如果你不想雇佣注册会计师（CPA），那在网上也可以找到不少交互工具帮你完成计算。

例如，如果NewCo在五年内预计收入达到2500万美元，即使有40％的折扣率，您的净现值（NPV）或当前估值也会达到300万美元左右。

6.多任意收益（收益倍数法）

这种方法通常适用于更成熟的创业公司——至少有几年的全面运营，而且已经通过了盈亏平衡点(Breakeven Point)。如果你仍然在亏损，那就跳过这个方法。

如果你做的很好，你可以通过把你公司在扣除利息、税项、折旧及摊销之前的收入（EBITDA）乘以相应的倍数来计算你公司的估值。

你既可以从行业的平均水平来得到一个合理的倍数，或者也可以从你自己的业务的关键因素中提取。这个所谓的行业水平，评估因素和评分可以在网上获得，如果你愿意，还可以使用软件产品完成这项工作。

这个方法的变数是来自于未来的收益，而不是当前的收益，并且找到一个「逆向乘数」(Backward Multiplier)。投资者都会期望至少10倍的回报。粗略地说，如果一笔交易看起来很有希望，他们会尝试估计该公司五年后的价值，然后将该数字除以十，以达到目前的估值。

7.基于关键资产重置成本的估值（成本法）

这个方法主要用在对处在业务困难期或者还尚未盈利的公司的估值，通过计算替代关键资产所需要的成本来衡量当前企业的净值。

其他的估值方法都会追求所投标的的盈利潜力。在成本法的框架下，使用重置价值来估计企业的当前市场价值是有意义的。

如果NewCo在过去两年中开发了10个在线工具和一个优质的网站，投资人会思考一个传统的软件团队需要多少钱才能创建相似质量的工具和Web界面呢？200万美元可能是一个较低的估值。

8.基于同类公司融资记录的估值（市场途径）

另外一个实用的估值方法参考最近成功融资的同类公司，也就是我们所说的市场途径。这类似于普通房地产评估概念，通过将您的房子与近期在您所在地区销售的类似房子进行比较来评估您的房子（价值）。

通常情况下，您可以通过在线投资者网站找到近期融资活动的相关信息。如果你在公共领域找不到相关的信息，您可能需要咨询您的顾问，或者问一下圈子里的投资人朋友。当然也有专业的估值顾问，只是他们提供的是收费服务。

不要忘记「地段、地段、地段」这句古老的房地产格言。如果你和你的公司在正确的时间，在正确的地点（倒不必说必须在主要供应商或客户的隔壁），确保将此有利因素纳入你的估值评估。

9.看看市场规模，以及你所在的行业的增长预测

市场规模越大，分析师对增长的预测越高，你创业公司的价值就越高，这对你来说是一个非常重要的因素。

如果公司是轻资产，你的目标市场应该至少有5亿美元的潜在销售额，如果需要大量的财产，厂房和设备的话，你的目标市场应该至少达到10亿美元。

在投资界，这种溢价因素被称为「商誉」（也适用于高级管理团队，少量的竞争对手，进入门槛高等等）。而商誉可以很容易地估算出数百万美元的估值。

10.评估直接竞争对手的数量和进入壁垒

你的竞争者和竞争的激烈程度也会对公司的估值产生巨大影响。如果你能在竞争对手面前表现出巨大的领先优势，那么你就应该拥有「先行者」的优势。

投资者往往会看标的公司是否有一个足够大的时间窗口让它有机会在竞争对手抢占和压缩利润空间之前获得足够的利润。 另一方面，如果有超过三家以上类似的竞争对手，这是一个不好的迹象，并会损害您的估值。

如果你能证明你为你的竞争对手创造了巨大的进入壁垒，那么这也可能使你有资格进行溢价估值。「进入壁垒」意味着阻碍竞争对手进入目标市场并占据主要市场份额的独特情况。

这些障碍包括你团队里的技术水平，政府法规，市场份额，合作关系，已经建立的品牌，经济和市场条件，现有客户关系等等。

综上所述，你可以看到创业公司的估值总是从你应该准备提供的真实的财务数据开始，然后分析扩展到许多需要主观判断的方面，所以创业者在财务模型中需要作出不少自己主观的评估。

请注意，大多数投资者都比较感性，但经验丰富的投资者会理解或欣赏上面讨论的一些比较理性的方法。

即使某位投资者在对你的公司的估值中排除了上面提到的某些因素，你也会因为你对估值方法的了解和对自己业务的了解而获得更多可信度。无论如何，这样的分析都会让你为接下来的谈判做好准备。

请记住，估值精确并不是创业者要追求的——创业者的任务是在退出之前建立一个价值至少5000万美元的公司——所以没有投资者想要花费超过五分钟的时间在估值上争论最后一美元的价值 。

无论如何，估值上要保持灵活。你要坚持的是启动您所热衷的创业公司，当你准备通过这家创业公司改变世界的时候，你也打算为自己和投资者赚很多钱。

理想的情况是谈判之后，双方都认为是公平的交易，尽管双方都希望在交易中获得更多价值。关键点是，与其拥有很多家不成功公司的大部分股权，不如只拥有一家成功公司的小部分股权。

那么对于NewCo这样的公司来说，什么是合理的估值呢？ 对于像这样的早期阶段的公司，我的建议是将目标定位在150万到500万美元之间。

一个较低的数字表明，创始人正在放弃该公司，而更高的数字可能暗示所有者傲慢或缺乏现实。当然，我们都读到过估值为1亿美元的「新」公司，但我还没有遇到过。