消费洞察：于细微处抓住不变的人性

先说一个关于洞察力的小故事：两位警察开车例行巡查，看到一辆崭新的宝马车里司机深吸一口香烟，然后把香烟从嘴里拿出来，把烟灰直接弹在了车内，警察叔叔惊呆了。这是一辆新车，车主居然把烟灰弹在车里，什么人会做这种事？弹烟灰的人肯定不是车主，也不会是借朋友车的人，很大可能是偷车的贼。于是，警车拉响警报追了上去，果然这是一辆被偷盗的车。

消费洞察是抓出人性本质的能力

消费者洞察意味着对于消费者的深入理解，并有意识地将这样的理解用于帮助消费者实现他们的需要。

包裹在复杂的消费行为当中的一些消费心理通常很隐密，但不变的人性一旦于细微之处被提取出来，就会形成洞察，凭此做出的商业判断多数是明智的。

我以前写过我上过的一个当，相信了骗子说自己仿冒高档化妆品是偷来的，所以能以低价出售。我当时消费心理是想以低廉的价格买到高价值的产品，也就是贪婪，想以小的代价获取高的价值，如果没有这么想，我就不会轻信骗子的话，当然这样的消费心理并非我一个人所独有。后来，这样的消费心理就衍生出了唯某汇这样的消费APP。

唯某汇上打的旗号就是品牌特卖，用最后疯抢、品牌钜献这样的定位来满足这种贪婪，总想以低价买到好东西。

昨天去商场买凉鞋，有个漂亮姑娘一个人也在这间专柜试鞋子，她开着视频通话，让自己的妈妈帮自己决策哪双鞋子好看，一双双试过之后，差不多要买的时候，她和店员说，你再等等，我去另一家店再试一次，最后再做个比较决定买哪双，她走后，店员跟我说这个姑娘已经来过两次了，她感叹女人在下决定的时候都是这么纠结。这样的消费行为于电商上也有所体现，比如唯某汇上，当你在某个界面停留了一段时间之后，它就会跳出“请朋友参考”的链接，它很机智地发现女人这会儿的购物纠结症犯了。

润总举过一个人们人们购买奶昔的例子，一家快餐店的奶昔销售特别好，于是各种市场调研工作都跟上去，看是不是这一款奶昔的口味特别好，是否要调整配方研发新品，结果发现人们购买奶昔的最本质原因是有些开车的人担心路上无聊，所以他们会用吸管吃奶昔，一会儿吸一口，比饮料吃的时间长，也不用动手。

购买奶昔的本质是让枯燥的开车过程增加点乐趣。

坐办公室里也会这样，又不饿，只是想弄点东西放嘴里给工作增加点乐趣，办公室零食就是这样吧。

雾满拦江老师写过一个消费洞察的故事就更有趣了。他说有一个健身会馆的老板，在自己开的健身会馆旁边又开了一家火锅店，人们先去他开的健身会馆瘦身再去他开的火锅店吃回来，他两头的钱都没少赚。原来他在经营中发现了一个秘密：健身并不是人的欲望，更低层的欲望其实是口腹之欲，而人们为了满足低层欲望，才来选择强制性的健身的。于是他利用了人生的补偿原理赚了两拨儿钱。

人性就是这么强大，只有在细微处抓住不变的人性，才能形成对消费者的洞察。