——用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法，即从大请求退让到小请求（也即知觉对比原理）。
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
——互惠原理通过两条途径来实现互相让步。
头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；
第二条是，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
——由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。
这种技巧一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法，也即先提大要求，后提小要求（这才是你的真正目标）。
——真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。
——倘若推荐员说自己是经潜在客户的某位熟人“推荐”而来的，那么销售成功的概率会有大幅度的提高。
——拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
一个是因为受试者觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任；
一个是因为他觉得靠自己的努力，使对手退让了，才得到划算的交易，对过程感到满意，所以，他可能还会购买更多的产品。
——倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
——善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
——互惠原理告诉你，人家怎样对你，你就有权怎样对他。
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