从第五章开始，我们会每一章讲一个存款拓展过程中的小案例，有的成功有的失败，其实存款的拓展，跟大部分市场营销是一样的，找到目标客户之后，就看你如何去搞定客户，既有固定的套路，也有个案的情况。
我们的第一个故事，从突击队成立后的第一笔业务讲起。
永丰能源是海州市的一家新三板上市企业，突击队员之一的鹿熠在支行的时候就了解到该公司资金较为充裕，但跟进了半年的时间，客户的态度都很暧昧，既不拒绝也不表示要跟东海银行合作，鹿熠一直不知道从何处着手推进。鹿熠接触的一直是公司的董秘，企业老板没有接触过，但走访过程中，董秘常常说只要产品合适，自己就可以做决定，不需要报到老板层面。
鹿熠进入突击队之后，急于希望能够做出业绩，想争第一，但自己又不像其他突击队成员一样家里关系网强大，自己能够进入突击队都是一路靠自己打拼。这一日，鹿熠主动找杨总汇报了该客户的情况，汇报之前，鹿熠已经把能够了解到的信息整理下来，并又通过多方的渠道找到了一个信息，这些信息包括：
1、公司的存款余额，是否有在其他银行做理财，理财什么时候到期。作为上市公司，这样的信息很容易找到，有没有存款这个信息非常关键，只有了解到有没有资金，资金目前什么状态，什么时候会到期，才能够有针对性的进行拓展，否则即使客户有意愿合作，但客户没有钱也是徒劳；
2、第二个信息是公司的贷款余额，作为上市公司，同样可以在企业发布的报表中轻易的找到这样的数值。公司在其他银行有没有贷款，贷款多不多，直接影响到公司与海州银行合作存款的意愿。从常理而言，公司的存款更有可能去支持贷款银行，即使贷款银行的存款利率没有东海银行高，只要不是相差很大，企业都会尽可能的存放在授信银行。
3、第三个信息是公司关键人老板、董秘的个人简历，包括是哪里人、哪个大学毕业的，之前在哪里工作过等信息，这类信息有助于找到交集，通过关系人引荐进入。此外，鹿熠通过加了董秘的微信，在其朋友圈看到董秘发布了很多NBA的相关朋友圈，判断其对NBA有较大的兴趣。
4、第四个信息是之前接触过程中的有用信息，如企业的关注点、态度、合作意愿、存在的障碍等等。
把这些信息整理出来后，鹿熠找杨总一起商量对策。
鹿熠咨询到：“杨总，我这边有一个客户，是了解到最近其他银行有3000万的存款到期，时间大概是下周五，这户我跟了很长时间，期间也经历了好几次其他银行到期的时间点，但都没有能够合作起来。”
鹿熠详细的向杨总汇报了此前拓展的情况以及了解的信息。
因为该客户是今年新上市的新三板企业，原先的企业规模并不大，杨总之前也并没有怎么接触过这家公司，但根据鹿熠的汇报情况，杨总判断，当前存在的障碍可能是两个方面的原因：一是董秘并不是关键人，杨总表示，像这样规模不大的民营企业，老板的干涉比较多，而董秘又不想表现出自己没有决策权，因此一直模棱两可，二是我们没有找到企业以及关键人的痛点，欲要取之，必先予之，这样建立的关系才会比较坚固，否则即使我们现阶段通过比较高的价格争取到客户，未来同样有其他银行以更高的价格把我们的存款撬走。
杨总说：“鹿熠，你约一下企业老板，我跟你去一样，至于怎么约，那就要看你的本事了”；
人的潜力都是激发出来的，原本鹿熠自己联系时，一直找不到老板的联系方式，董秘也不愿意转介，但杨总既然已经针对这户交代任务下来，鹿熠出了杨总办公室，就马上想办法问其他同事、客户、老领导看能否要到永丰能源董事长的联系方式，不出一会儿就已经拿到永丰能源董事长的联系方式，鹿熠自责，觉得以前自己确实还是不够用心。
约访客户本身是一门技巧，对于已经有多年市场经验的鹿熠来说并不是什么难事，因为是第一次打电话给董事长，语气即要大声，又不要太过有激情，否则对方第一想法是接到推销的电话，鹿熠向董事长表明自己的身份之后，向董事长表示想跟领导一起去拜访他一趟，鹿熠没有在电话中表示自己去走访是想做什么，因为这样很容易直接被拒绝，其次，鹿熠询问客户明日上午还是明日下午有时间，给对方设定了两个选择，这种情况下对方容易陷入你提供的选项里面，而非直接就拒绝你，约访的成功率更高一些。
永丰能源陈总表示明日下午有在公司，可以过去走访。鹿熠挂掉电话后突然想起来，自己没有事先询问自己的领导明日下午有没有时间，万一他没有空，岂不是白约访了。
鹿熠走到杨总的办公室，询问道：“杨总，您明天下午方便吗，我准备约一下永丰能源陈总明日下午走访”，鹿熠没有直接跟杨总说已经约了明天下午，而是反过来以询问的态度，希望能够补救。
杨总说：“可以”。
鹿熠心里窃喜。
这日，杨总与鹿熠一同驱车走访永丰能源，见到董事长陈总，杨总首先例行向陈总介绍了东海银行的历史和现状，陈总对于东海银行的发展历程表示赞赏。
起初的交谈过程中，杨总提到东海银行的存款利率还不错，希望看有没有合作的机会，但陈总似乎并不怎么感兴趣，话题一度中断。
谈了一个小时的时间，杨总觉得可能短期内难以推动客户，计划先结束见面，客套的说到：“陈总，那今天打扰您较长时间了，我们的产品您再考虑一下，我们就先回去了”；
陈总说到：“好，正好我现在要赶去外管局，有些事情要处理”。
杨总眼睛一亮，询问到：“陈总，什么事情还需要您亲自跑外管局”，杨总之前在其他银行与外管局有过接触，当地外管局很难搞定，态度较差，好在外管局的副局长是杨总的大学同学，两人关系很好。杨总心想，永丰能源肯定是遇到麻烦了。
陈总说到：“我们公司市场有一些资金进出境，近期在国外有一个矿山要开采，需要资金出境，我们的手续倒是齐全，但这边外管硬是拖着，国外矿山又需要资金，这几天让财务跑了几趟外管，都没有什么进展，没有办法，只能自己去试一下”
杨总说到：“陈总，您算是找对人了，我跟外管局的副局是同学，这样，我给他打一个电话，您等下直接过去找他，至于能不能出境，因为涉及国家政策，我不好说，但如果手续齐全，那么我给他打电话，他肯定态度上会对您客气一些”。
陈总露出笑容，说到：“这么巧，谢谢谢谢”
杨总联系完之后，准备告别陈总，陈总硬是一路送到楼下停车场。杨总上车之前，还不忘说到：“陈总，我们的业务还要您多支持支持啊”
杨总说到：“一定一定，具体我到时候再让董秘联系小鹿”。
过了两日，永丰能源的董秘主动联系鹿熠，询问开户需要的材料清单以及最新的理财产品，鹿熠趁热打铁，把账户完成了开户，并过了几日，实现了3000万存款的进款。成为了突击队成立之后的第一笔存款。
突击队存款距离百亿目标又近了一小步。
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