瑜伽馆总遇到只想办次卡或短期卡的客户，怎么办？
最近接到很多瑜伽馆主的提问：
总遇到只想办次卡或者短期卡的客户，怎么办？
很多馆主，对这种客户非常无奈：
因为这样的客户，喜欢直接问价格，而且就想办次卡或短期卡，想推她年卡也非常难；
如果你说没有次卡或者短期卡吧，她甚至都不考虑办卡。
面对这样的客户，有解决办法吗？
当然有的。
在我们的线下培训里，对于这种情况就提供专门、有效的解决办法。
但考虑到如果把线下几个小时的内容变成文字，恐怕大家也没耐心看完。
这里挑简要的，先给说一下。
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学会规避价格
不要着急报价格，而要学会规避价格。
为什么不要报价格，在我们的线上公开课里有讲过。
你饿了买个面包，面包的价值是明摆在那的。
付出面包钱=吃面包能饱肚子，价值反馈直接，而且特别快。
瑜伽呢？
如果瑜伽今天开始习练，明天就能变女神，会怎么样？
瑜伽卡肯定卖疯了！
但很遗憾，瑜伽虽好，其价值却不能立即反馈，而且要长期投入。
所以，如果你在没给客户展示价值之前，就报了价格。
客户多半的反应是觉得贵，然后……就没有然后了。
要想接待好只想买次卡或者短期卡的客户，我们首先得做到在规避价格的前提下，把客户约到店里来。
你把客户约到店里，这样才方便你更好地展示瑜伽的价值。
然后再去尝试转化，把她想办次卡或短期卡的想法转化成办年卡、或者私教卡的目标。
销售要循序渐进
约到店之后，我们要走一个销售流程。
这个销售流程可以“循序渐进”地展示瑜伽的价值，并被客户认可。
首先，我们得知道客户习练瑜伽的目标，以及这个目标背后的动机，也就是说我们要找到客户的痛点。
针对她的痛点，去展示瑜伽的价值；
不要她想减脂瘦身，你非要跟她说她脖子有问题，得在你这上理疗课程。
抓住痛点之后，再开始强调效果。
通常次卡的习练效果远不及年卡，对吧？
跟她这样说：
“我们瑜伽馆的年卡会员，练完之后都有很明显的效果，而且效果要比次卡和xx卡（短期卡）更好。
那么，您要是想实现您练瑜伽的目标……（抓痛点），您最好要设置一个期限，并且在期限内尽量的多来……（给客户规划一个方案）。
所以，我相信年卡/私教是会带给您更好的效果的。”
先解决担忧，后要客户承诺
如果你抓住了客户的痛点，客户就会出现各种跟办卡有关的担忧。
比如，她会说：
“我也想办年卡，我也想每周多来几次，但是我没有时间。”
听到这样的话，不要沮丧。
恭喜你，客户说这个话的时候，就代表她已经开始考虑你的建议了。
尽管客户对习练时间的担忧有种种理由，都没有关系。
你要做的是，对每一种理由做好充分准备。
客户有多少种理由，你就准备多少种话术。
她没时间，是常加班还是经常出差？还是要带孩子？
经常加班的，你用什么话去鼓励她？
带孩子分不了身的，你用什么事实去说服她？
我们要从不同的维度去解决客户的担忧，这样才能跟客户成交。
除了时间不合适，另一种常见的客户担忧是怕坚持不下来。
我们也要准备几种不同的话术，去解决客户的这些担忧。
对于一种客户的担忧，至少要准备3-6种话术。
如果你不知道怎么准备这些话术，在我们的培训里已经为每一种担忧准备好了若干现成的话术，你拿来就能用。
最后，是最精彩的隐藏式报价环节。
我们从一开始的规避价格，到中间处理各种担忧，在报价前还要孤立客户的担忧。
在孤立了客户的担忧之后，我们通过隐藏式报价的方法，要到客户的付费承诺，当场成交。
用这种方法，可以转化绝大部分想办次卡/短期卡的客户，让她们变成年卡/私教客户。
坚定执行流程，不断优化细节
有的馆主问，那转化不了的怎么办？
我们要知道，销售中没有百分之百的成交。
销售的意义是不断去扩大成交的比例。
如果你之前从未用过这种方法，只要能转化绝大部分客户，已经够把你馆的业绩翻个两三翻了。
我们团队的董老师，以前在北京国贸地区一家瑜伽馆做销售经理的时候，就实现过这样的逆风翻盘。
北京国贸这一块，熟悉的朋友都知道是所谓的CBD，客户人群大部分都是上班族。
上班族的特点是周末基本不会来上课，而住国贸附近的居民又很少。
我们把上班族周末的两天自动屏蔽掉，她们一周只剩五天能习练的时间，而这五天最多也就来一两次。
所以，上班族客户觉得年卡不划算，想办次，是有客观理由的。
一般的瑜伽馆主面临这样的问题，都会缩手无策。
但在董老师工作的四个月期间里，就用刚才讲的销售流程实现了逆风翻盘。
首先用这个模式去培训团队，然后在跟客户沟通中反复实践，最后转化了非常可观的年卡客户。
其实，客户对习练时间的担心，对能不能坚持下来的担心，多半是可以解决的。
关键看你在销售的过程中怎么去和客户沟通，而在沟通过程中，销售技巧和销售话术非常重要。
销售从来就不是忽悠，而是循序渐进地展示价值；帮助客户看到她意想不到的可能性；给客户一个机会认识瑜伽的美好；让客户提高习练频率和质量，更好地实现她练瑜伽的目标。
阅读思考
客户一上来就问价格，怎么办？
在报价格之前，要先做哪三件事？
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