刘润5分钟商学院精进部落第12篇笔记
概念：心理账户
就是每个人在心里，把同样的钱分门别类地存在了不同账户里。作为企业，要懂得让用户从他最有钱的心理账户里花钱。
人们最容易花钱的心理账户有哪些呢？1.意外所得账户，也就是常说的“来得容易去得快”；2.情感维系账户，也就是常说的“谈感情，伤钱”；3.零钱账户，也就是常说的“指缝大的人，漏财”。
联系：重新定位
心理账户的本质在于，东西的价值不仅受品质、价格外部因素影响，更受到用户心理感觉的影响。感觉到的价值才是价值。
著名的定位理论有异曲同工之处，品牌的定位不在于市场细分、核心优势等外部因素，关联在用户心智中占据了什么关键词。比如，海飞丝占住了“去屑”，沙宣占住了“专业美发”。
那么，通过转化心理账户，可以实现品牌重新定位。比如：
1.奶昔最早主打饮料定位，心理账户位于零食、饮品一类，从消费频次上必然受限。后来，奶昔从喝的转化为吃的，主打“早餐代餐”定位，一下从零食账户转化成主食账户，整个产品定位随之改变，消费频次也大幅提升。
2.传统挂面主打的都是主食定位，现在有很多拆成小包装的速食挂面，心理账户从买主食账户切换为买零食或夜宵账户，产品定位随之改变，消费频次大大提高。
应用：
1.如何让顾客买一件商品愿意付更高的价格？
a.转化成情感维系账户：rosenoly一生只为一个人送玫瑰，把送玫瑰从“送情人”账户转为“送挚爱”账户，客单价大大提高。
b.转化成自我实现账户：得到商城的东西死贵死贵，很少降价，塑造的就是精英人士追求，这些文具就不是普通的超市货，而是归到了自我实现账户，价格降了反而不会有人买单了。
2.如何从竞争对手手里抢回用户？
a.重新定位对手，扬长避短：神州与优步竞争时，神州对比优步的“有趣”定位，自己主打“安全”，反向突出了优步的不够专业和不安全，重新定位了优步在消费者心智中的关键词，扭转了竞争劣势。
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