高转化率着陆页策划案例三从8000到20000——抓住关键，事半功倍
张家界是我所知的旅游景点营销做得最好的城市。旅游是张家界支柱产业，对GDP的贡献超过50%。早在2015年接待中外游客就超过5000万人次。
近几年各种营销策划引人注目，例如：飞机穿越天门洞、阿凡达山、天门山翼装飞行世锦赛、魅力湘西大型歌舞表演等等耳熟能详。
发达的旅游业催生了张家界大量大大小小的旅游公司。专注张家界自助游服务的牛管家创始人林总，是90后的互联网时代“原生居民”互联网思维意识很强，仅依靠互联网营销一项，年接待自助游游客超过8000人次。
但是相对千万人次规模的旅游市场，林总觉得公司网络营销还有很大提升空间。而最容易找到问题的突破口应该在着陆页上，只要着陆页有足够的转化率，就可以加大网络广告的力度，增加新客的数量。
林总读过我的书，自己尝试着按书中的方法重新策划了一个新的网站。画好了草图，总感觉还欠缺一些东西，对草图不是很满意，想请我帮他一起重新做策划。
三月份，天气还不是很暖和，通常是张家界旅游的淡季，也是最好的“思考如何改进网络营销”的时候。我们终于坐到了一起，讨论如何做好自助游服务，从设计旅游路线到如何在淡旺季流量巨大差异下尽可能做到服务的优质与标准化。
但是还没有讨论到新的着陆页，因为我们安排了3天的时间做这件事。第一天，林总希望我更多了解张家界旅游的现状和特点，也希望我更多了解公司和创始团队做事的风格和伟大的梦想。第二天，他亲自带我体验张家界美丽的风景。第三天我们才正式开始讨论新的着陆页。
上山的那天雾很大，错过一些美景。但是也有幸体验了一下世界最长的高山客运索道给我内心带来的颤抖；还有技艺高超的司机在“九十九道弯”的通天大道上贴着万丈深渊驰骋，给人的一身冷汗；也领略了天门洞向人们展示自然的鬼斧神工和雄伟壮观，仿佛一架架飞机，一个个飞人刚刚从眼前穿洞而过。
张家界的美丽和景区的营销能力都毋庸置疑，这也让我找到了新着陆页突破的关键：着陆页最重要的任务不是介绍美景和路线，而是突出公司的规模实力、服务能力和正规化的运作。
打开互联网上可见的着陆页和网站认真研究发现，大家清一色都在做自助游攻略、介绍路线和景点，而对自助游服务内容和企业自身的优势描述很少，这里藏着一个巨大的机会。
我们决定新的着陆页不再像以前那样千篇一律的重点讲路线和景点，因为不计其数的同行和竞争页面已经把这些内容讲的很清楚。再做一个，只会成为众多雷同的竞争者之一，很难脱颖而出，吸引客户关注。我们要强调的重点是“为什么到张家界自助游就要选牛管家”。
最终，经过头脑风暴会议集中讨论，决定在新的着陆页上呈现以下元素：
1）自助游与传统跟团游的对比优势；2）牛管家规范的客服、车队、导游的管理；3）详细的服务流程；4）游客的合影；5）创始核心团队展示与宣言。6）路线和景点介绍。
其中把路线和景点介绍作为行动号召的一部分，只占整个页面的内容的10%左右，这点安排上和很多同行几乎相反。因为我们相信来到网站上的访客中的大多数已经从各种渠道看到过张家界景点的相关信息，他们更想知道的是“哪家旅游公司更靠谱“，能帮他们做好，吃住行、买票带路、鞍前马后的工作。如图如下：
牛管家自助游与跟团游、自己玩的对比优势
牛管家客服团队展示
牛管家的服务流程
牛管家创始人宣言
牛友推荐自助游套餐
新的着陆页会如我们所愿吗？10月份的时候，接到林总打来的电话，他非常高兴的告诉我“截止目前，今年我们已经接待旅客超过20000人次了，而去年全年的量是8000人次” 。并且林总和他的团队决定把当年的利润全部投入，开一家自主经营的旅馆，为游客提供更全面更好的服务。
“潘多拉很远，张家界很近”。牛管家的努力目标是“5人张家界自助游，3个选择牛管家”，加油吧！
案例启示：
1、用户决策状态分析很重要。要想更好说服用户，首先要知道他处在决策的哪个状态。这个案例中，大多数用户决策状态是在“选旅游公司”上，而不是在“判断是否去张家界旅游”上。
2、把自己、竞争者和用户放在市场环境中整体考虑。有些工作竞争者已经帮大家做的很好了，可以去做更重要的事情。
本文由《着陆页：获取网络订单的关键》作者谢松杰原创，转载请保持原样。
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