浅谈专业化在公司业务发展中的重要性（工作文档）

公司业务作为我行的一项重点业务，在市场经济下行、不良贷款攀升、利率市场化改革基本完成、金融市场强监管时代来临、客户需求多样化等各种因素的影响下,面临巨大的挑战,转型迫在眉睫。

依靠过去传统的营销方式已无法做大做强,如何深挖客户需求,为客户提供适合的多种金融服务, 以超越竞争对手, 成了银行公司业务每位从业人员必须思考的问题。

必须成为行业专家，才能成为新常态下的胜出者。

随着银行竞争日趋激烈,各行业与客户的要求变得更复杂,不管大中小型银行,当业务发展到一定程度的时候，都需要建立行业专业化能力,以提升客户服务水平与自身的竞争力。这就需要一支有学习能力、专业能力、能打硬仗的队伍。

专业化的团队有以下几个方面的价值：提供更有竞争力的行业定制化金融服务解决方案，实现更广泛的客户覆盖与服务，建立更长期稳定的客户关系,深度挖掘客户价值；构建更卓越的风险管理能力,以应对经济下行,提高经营稳定性；实现更高效的前中后台协同能力。

目前，我们存在很多方面能力及机制的不足，如行业聚焦和洞察能力不足、客户精准服务能力有限、解决方案创新乏力、高效内部支撑缺失等等。

那么如何才能提升我们的专业服务能力？

我作了如下简要思考：

1.提升市场分析的能力，加强行业信息的捕捉能力。

首先应明确需要聚焦哪些行业或子行业,并深度研究行业价值链, 以明确行业的痛点和相应的金融机会,作为行业解决方案构建的基础。这里需要注意的是,打造行业专业化并非要求银行仅针对某几个行业开展业务,而是选择合适的行业进行切入,积累经验,待方案成熟之后可以迅速复制到其他行业,形成联动扩张效应。

2.提升解决客户实际需求的方案设计能力。

需要有能力针对客户需求，设计具有差异化特征的服务方案,如清晰地明确目标客户、定义价值主张, 设计营销及服务模式等,为具体的解决方案开发与落地奠定基础。

3.搭建支撑体系，推动快速落地。

无论聚焦什么行业、解决哪些痛点、设计怎样的创新方案,离不开一套相配套的能力体系做支撑,构建“以客户为中心”的行业专业化解决方案,需要多方面搭建能力体系,保障方案有效落地。

如：专业的行业与客户洞察能力、专业化的品牌、营销及客户档案管理、专业化行业解决方案开发、相配套的定价与风控机制、高度协同的组织和管理机制、数字化创新能力等。

专业化的建立不是一蹴而就的,需要改变过往以产品为推动的传统思维,以深刻理解行业需求为核心打造“以客户为中心”的业务模式和支撑体系。

因此我们需要先通过聚焦行业的深度打造来构建行业专业化能力,先努力在某些优势行业中打造精品品牌,再迅速进行复制推广到其他行业。

初期的专业能力建设最为困难,但是一旦形成全行的共识和文化,接下来的复制速度是无法比拟的,这也是专业化能为银行创造的差异化优势所在。