关键人物要找对,不着对人物你即使消耗大量的人力物力,你最后还是白搭了,
技巧展示
判断潜在客户的一个重要因素是对方是否有决策权。
在开发企业客户时,销售人员如果找不准“当家人”,即使付出再多努力也可能白费力气。
因此,销售人员在正式拜访客户之前,最好先花一些工夫弄清谁才是购买决策者。
实景再现
一位推销办公自动化系统的销售人员来到一家公司,推开行政部的门,看到里面有一位三十多岁的女士在看报纸,一位五十多岁的男士在喝茶。
他询问过男士姓名后,就一口一个“部长”地叫着,详细介绍了他的办公软件系统。
这位男士听完介绍,连连点头说“好,不错”。
销售员听了之后非常高兴。
接着,男士对那位女士说:“宋总监,他这个系统不错,正好我们不是要进行办公改革吗,要不,咱们试用一下?”
女士头都没抬地说:“暂时还是不用了,况且××公司的品牌知名度更高。”
原来,女的是行政总监,男的是行政主管。
案例中,销售人员没有弄清到底谁是拍板的就贸然推销,结果努力全白费,因为只有影响决策的关键人物拍板,拿到订单才能成为可能,而要想重新赢得该行政总监的认可,还得再花心血。
在职场上你或许是在一个人独自奋斗,但是你想要继续走下去!你就需要与自己意志相投的人,或是知己,或是互相交流学习的朋友
网友评论