获取成交的方法和策略多种多样， 各有各的适用情形和优势，下面讲述一下社会心理学中自我规范资源模式对促进成交技巧。
为了能更好的理解自我规范资源模式及其应用也为了避免知识的片段化，促进知识体系的构建，先从自我调节开始。
一、认识自我调节
1、为什么需要自我调节
如果人们的行为仅仅由外部的奖励和惩罚来决定，他们就像无头苍蝇到处乱窜，不知道在哪，不知道自己要去哪儿，也不知道自己会到哪。既会与无耻之徒同流合污，也会与正直的人真诚共事。人们需要方向感、一致感。自我的调节功能就是发挥这个作用的。
2、什么是自我调节
我们的自我，能够给自己设定方向，安排自己想要的结果。
为了达到这个结果，我们对自己的思想、情感和行为施加某些影响。
当我们决定追求哪个目标时，当我们决定如何追求我们的目标时，当我们试图控制自己的心情和表现时，当我们试图不再有偏见时，当为试图立拟制令人不愉快的想法时，当我们试图坚持健康的饮食和锻炼习惯时，等等都会进行自我调节。
3、如何实现自我调节
通过自我而观察、自我评价、自我控制来实现。
4、自我调节需要消耗精力
二、自我规范资源模式:
1、饼干诱惑实验
实验者招募正饥饿的学生，摆在他们面前的第一个食物展台上，是发出香味的饼干和糖果，另一个上是小萝卜。
第一步：
情况一（A组）指示他们必须吃一些萝卜，但不能碰饼干和糖果；
目的，是让他们运用自我控制，抵御饼干的诱惑。
情况二（B组），要求吃饼干和糖果，但不能吃胡萝卜
目的，是让他们屈服诱惑而不是抵挡它。
控制组,没有接触任何事物。
第二步：
要求所有参与者解决实际上无法解决的难题
实验结果：
实验的目的是，实验者在完成这种令人沮丧的任务中能坚持多久。
B组和控制组，花了大约20分钟的时间，尝试解决这些不可能解决的难题
A组，运用自我控制抵御饼干诱惑的人，只花了大约8分钟就放弃了。实际上由于自我控制而抵御饼干的诱惑，他们在完成第一步后就已经显得精疲力尽了
A组由于抵挡诱惑消耗的精力，留下很少的精力给随后的任务。
如果在观看情感电影时拟制了自己的情绪，导致了类似的资源耗尽，损害了参与者在后续工作中的表现。
2、自我规范资源模式:
自我调节需要大量精力，成功的自我调节侵占了其他同时进行的任务可使用资源，耗竭了后续任务所需要的精力和能量。
就像跑了8公里之后再打一场篮球会变得很困难。 这也有助于解释为什么在压力条件下我们常常会失去自我控制。
努力去调节一个人的面部表情和忽略分心刺激物，都需要很多精力，他会给有其他需要精力的任务。
自我调节是如此让人消耗精力，以至于在努力完成一项自我调节任务时，人们很少能完成另一个不相关的任务。
三、营销中自我规范资源模式的应用
1、明修栈道，暗度陈（待客户精力消耗殆尽时，推荐目标产品，扩大成交率）
1.1、适用情形
产品本身对客户具有一定的诱惑力，但为非必须，或者需要货比三家，客户利用自我调节中的理 性能够拟制购买冲动。
1.2、创造情境，消耗精力
基本前提，让客户感到愉悦或和自我提升，即客户在快乐和自豪中慢慢的消耗其精力。
创造情境
1.2.1 、情绪消耗法
让其悲伤：在与客户沟通的过程中，可以举出一些让人悲伤的事例，有血有肉，再加自己的情绪渲染，既要显示出自己的同情和善良，又要把悲伤传染给客户。在此情况下，其要消耗精力调节自己的情绪，以使自己的脸上表现正常，在下一个的任务中，其调节所需要的精力必然已经减少。紧接着，话题一转（比如，不说这么让人耐受的事了），把诱惑摆在其面前（可能是你的产品，也可能是你搞商业活动）。
通过赞美让其飘飘然：
寻找其值得赞美（自我提升的支点，即自尊的支点）的地方，或是其衣服的搭配、或是其鲜明有个性的观点、或者洞察力和渊博的知识，真诚而又有依据的，自然而然的进行赞美。
自我提升的动机遇到自尊点的支撑，足以能够让每个人在内心享受自我提升的喜悦。同时，虚伪的谦虚，必然要求控制其表现在脸上的喜悦。有控制就有精力消耗就会产生商机。消耗的多少取决于控制力的大小，控制力的大小取决于愉悦的程度，愉悦的程度取决于你的赞美技巧和所寻找到的自尊支撑点。
“快乐”、“愤怒”、“悲哀”、“恐惧” 是人类的四种基本情绪，都可以利用，但要谨慎，不能让客户的消极情绪对准你。
1.2.2 认知消耗法
寻找并利用客户的优势、擅长，在客户能胜任的前提下，虚心的向客户请教一个中等难度的问题，花费上十几分钟。让客户在自豪感慢慢的消耗精力，为你的产品寻找机会。
这种方法一般适用于专业人士，知识分子，或者在某个方面拥有专长的人。
1.2.3 诱惑消耗法
如前面的饼干实验，抵制诱惑也能消耗大量的精力。技巧在于内心有诱惑但其又必然抵制。例如，先向客户展示高端的产品，突出其功能的优越性，又表达出产品对其身份的符合性（自我表达的价值主张或自我表达的心理需要。），但对其消费能力而言他不可能购买这种产品，目的不是卖掉产品，而是让他没有精力抵挡住下一个诱惑。
2、寻找精力耗尽的东风
对于线上营销，以上方法有点驴唇不对马嘴。不过，应用自我规范资源模式，成交量也是明显上升的。关键在于找到精力耗尽的东风。
对商家而言，上班一族在下班之前的一段时间内，或者晚饭后睡觉之前的一段时间内，是春天中的东风。一天的工作让其精疲力尽， 又正好有点空闲时间，浏览购物网站或者app是不会空手而归的。 降价促销、弹窗广告、尽量安排在这两个时间段。
3、先交朋友再谈生意
不少中国人做生意一贯坚持先交朋友再做生意的原则，在相互了解、信任和拉近心理距离后，生意就水到渠成了。除了感情和信任之外，这背后还隐藏着一个“我规范资源模”式在起作用。
有客户自远方来，不亦忙乎，不亦累乎，关键要让远道而来的客户忙乎、累乎。吃饭、唱歌、洗浴、参观地方名胜古迹、赠送本地特产，谈私事拉感情，这一套下来少说也得好几天。客户要把一个个送来的好事应付的有礼有节，身体诚实的同时嘴上还要说不要，客户还要识别和降低要降低风险，不打笑脸人的同时还为自己的行程计划担心。
所有这一切，都需要自我调节，待到身心疲惫，生意才开始，阵地的坚守和进攻和策略，由于精力耗尽失去原来的锐利，所有的谈判再最短的时间就完成了。
以上三点，只是对自我调节过程中的精力消耗的运用，只能作为策略不能当战略。自我调节的完整应用，是很复杂的，涉及到对人性的把握，涉及到与人的整个自我的联系，涉及到产品的功能、品牌形象的定位和宣传。以后的文章再介绍。
网友评论